La pregunta mas importante

La pregunta mas importante

Durante mi segundo semestre en la Escuela de Enfermería, nuestro profesor nos tomó un examen sorpresa. Yo era una estudiante consiente y leí rápidamente todas las preguntas, hasta que llegué a la última:

¿Cuál es el nombre de la mujer que limpia la escuela?

Seguramente esto era algún tipo de broma. Yo había visto muchas veces a la mujer que limpiaba la escuela. Ella era alta, cabello oscuro, como de cincuenta años, pero... ¿Cómo iba yo a saber su nombre?

Entregué mi examen, dejando la ultima pregunta en blanco. Antes de que terminara la clase, alguien le preguntó al profesor si la última pregunta contaría para la nota del examen.

-Absolutamente-, dijo el profesor. En sus carreras ustedes conocerán muchas personas. Todas son importantes. Ellos merecen su atención y cuidado, aunque solo les sonrían y digan: -¡Hola!-

Yo nunca olvidé esa lección.

¡Ah!, y también aprendí que su nombre era Dorotea...

Respeta a cada ser humano que conozcas, todos somos únicos e importantes.

http://www.holistica2000.com.ar/Pensant/pensant23.htm

El helado.

El helado.

Hace unos días, un niño de alrededor de 10 años entró en una heladería y se sentó en una mesa. La camarera puso un vaso de agua en frente a él.

-¿Cuánto cuesta un cucurucho de helado de chocolate?-, preguntó el niño. –

Dos pesos cincuenta-, respondió la camarera. El niño sacó una mano de su bolsillo y examinó una cantidad de monedas...

-¿Cuanto cuesta un helado de chocolate en vasito?-, volvió a preguntar. Algunas personas estaban esperando ser atendidas y la camarera ya estaba un poco impaciente.

-¡Dos pesos!-, le contestó bruscamente.

El niño volvió a contar las monedas...

- Entonces quiero el helado en vasito-, dijo el niño. La camarera le trajo el helado, puso el ticket en la mesa y fue a atender otras mesas, refunfuñando por el tiempo que le había hecho perder el niño.

Éste terminó el helado, pagó en la caja y se fue. Poco después la camarera llegó a la mesa que el niño había ocupado, para limpiarla, y entonces le costó tragar saliva con lo que vio. Allí, puestos ordenadamente junto al plato vacío, había cincuenta centavos... su propina.

Jamás juzgues a alguien antes de tiempo.

http://www.holistica2000.com.ar/Pensant/pensant23.htm

Marketing.Management. y otras cosas mas.

Marketing.Management. y otras cosas mas.

La Experiencia de cliente no se limita al momento de compra. Abarca toda la relación emotiva y mental que un cliente establece en el tiempo con la empresa. Experiencias de Cliente y Satisfacción de Cliente son conceptos distintos.

Junto al Customer Relathionship manager (CRM), debe convivir el Customer Experience Management (CEM).Para optimizar el Custumer Experience Management, hay que detectar todos los touch points con el cliente y ponderarlos por importancia.Una adecuada estrategia es, además aquella que identifica correctamente cuál son los componentes de la experiencia de cliente, aquellos factores que la conforman. No es posible ofrecer una buena Experiencia de Cliente sin que toda la compañía emprenda un giro organizar hacia ella.Hace algunos años, los expertos en Marketing Ben McConnell y Jackie Huba acuñaron el termino evangelistas para designar a esos clientes que son adeptos de una marca y se trasforman en sus máximos baluartes y defensores. La diferencia entre un cliente leal un cliente evangelista radica, básicamente, en la experiencia que vive con su marca; una experiencia que va mucho más allá del mero momento de compra y que satisface o supera fundamentalmente en la relación con el cliente: sus expectativas.

La Experiencia del Cliente abarca absolutamente toda la relación de un consumidor con una campaña; puede comenzar cuando escucha por primera vez hablar de ella y ya se genera una expectativa- y terminar cuando se la recomienda fervorosamente a otro cliente potencial o bien cuando destroza su imagen ante sus semejantes. Entre ambos puntos, se suceden multitud de situaciones en los que la Experiencia de Cliente se va fraguando, a base de diversos contactos clave entre consumidores y proveedor.

Es un error muy frecuente confundir Custumer Experience con Satisfacción del cliente. Se podría decir que la satisfacción es la suma de todas las experiencias de cliente o, quizá mejor, el neto de las experiencias positivas menos las negativas (Understanding Customer Experience. C. Meyer / A. Schwager. HBR feb 2007). La Satisfacción del Cliente es perfectamente medible, o al menos hay empresas que son muy certeras a la hora de evaluarla, y se cierne más a los conceptos de trato y servicio.

 La experiencia de Cliente es más intangible, menos evaluable y engloba mucho más que el servicio; alude a emociones y sentimientos generaos por una empresa y su marca, no sólo en el momento de la transacción, sino en multitud de situaciones. Gestionarla de forma estratégica no sólo es posible, sino vital en contexto en el que todos los productos y servicios se parecen, en el que el cliente es exigente y migra a la competencia con extraordinaria facilidad y en el que el factor precio decide bien poco.Más allá del momento de compras

Si pensamos qué tienen en común marcas como Harley-Davidson, Virgin, Apple, o Nespresso o fenómenos como la saga de Harry Potter, coincidiremos en que todos conectan con sus seguidores ofreciendo mucho más que un buen producto o servicio. Todos proponen algo claramente distinto y diferenciador, y perpetúan esa propuesta en todos y cada uno de sus contactos con el cliente. Todos generan expectativas y todos se ajustan a ellas o la superan. Todos han superado el enfoque transaccional y ofertan una experiencia que se extiende desde mucho antes hasta mucho después del momento de la compra.

En el extremo opuesto, se sitúan aquellas compañías lamentablemente, cada vez más numerosos que recomiendan a sus teleoperadores por reducir los tiempos de llamadas a sus clientes. Grandes y prestigiosas empresas dirigidas al consumidor final han decidido que la experiencia de sus clientes se reduzca a un contacto con un bucle telefónico autorizado, en el que el usuario habla con una máquina a la que si siquiera puede transmitir su frustración por sentirse tratado ya no como cliente, sino ni siquiera como persona.La sitación ha llegado a tal punto que en Estados Unidos, clientes hartos de tratar con servicios de atención telefónica formados por máquinas han creado la web gethuman.com, con trucos para puntear a los robots y ser atendidos directamente por un ser humano. El site es todo un éxito y se ha transformado en una nutrida base de datos dividida por sectores, en la que se dan instrucciones como un cliente. No ya bueno ni malo, tan sólo un cliente.

Innovar en los puntos de ventas 

La Experiencia de Cliente es una percepción interna y subjetiva de todos los contactos, directos e indirectos, que un consumidor tiene con una empresa. Los contactos pueden, en efecto, ser directos momento de la compra, necesidad de servicios, etc.-, pero también indirectos: menajes publicitarios, packaging, referencias de otros clientes, posición en buscadores de Internet,Cuando uno adquiere un producto de la marca Apple al margen de que lo haya hecho en una de sus increíbles tiendas, donde la mera compra es ya toda una vivencia (Understanding Customer Experience. C. Meyer / A. Schwager. HBR feb 2007), la experiencia antes de la transacción. Quizá empezara cuando el cliente observa de rojo los brillantes coloridos del iPod Nano o sus sugerentes envoltorios en un gran almacén. Tal vez prosigue cuando descubre lo fácil y sencillo que es descargarse canciones de ¡Tunes. Y seguramente apuntala cuando acude a un Genios Bar de cualquiera de las Apple Stores y descubre cómo los mayores expertos en productos Apple solucionan sus problemas y le asesoran en primera persona.La innovación en los puntos de venta es vital en una buena Experiencia de Cliente. Los grandes almacenes Neoyorquinos Bloomingdale´s han creado probadores virtuales con espejos mágicos, en los que el cliente puede comprobar como les sienta una prenda, sin necesidad de cambiarse. La marca de cosmética Shisheido ofrece simuladores de maquillaje que proyectan en una pantalla la imagen de las clientas maquilladas, evitando el farragoso proceso de prueba. 

Es importante que cualquier compañía detecte, pues, cuales son sus componentes de la Experiencia de Cliente. Harley-Davidson, por ejemplo, sabe que sus clientes no buscan la velocidad; BMW no incorporará avances tecnológicos que entorpezcan la experiencia a quienes les gusta conducir. Son ejemplos de componentes que conforman la experiencia de sus clientes con al marca. Los componentes de la experiencia nunca se limitan al servicio, que es un agrado más. Cierto es que el servicio constituye la piedad angular de la Experiencia de Cliente en determinadas empresas: básicamente en aquellas dirigidas a otras compañías. En el sector B2B, Customer Experience es sinónimo de servicio impecable al cliente, pero en las empresas orientadas al mercado final, los componentes son muchos y muy variados.

Junto a la sobrevaloración del CRM, otro error que proviene frecuentemente de las cúpulas directivas consiste en pensar que el Customer Experience Management atañe exclusivamente a los departamentos que tiene contacto con el cliente: Marketing, Ventas, Atención y Servicio al Cliente Nada más lejos de la realidad.

Aquellas empresas que han triunfado en la oferta de Experiencias de Cliente diferentes e innovadoras han sabido involucrar a toda la organización en la transmisión de mensajes que se adecuen a ella y comuniquen, en todo momento, la propuesta de valor. Desde los empelados de base, hasta los primeros directivos. ¿Qué papel, si no, ha jugado Richard Branson en la comunicación de la Experiencia Virgin? su dedicación a la causa ha sido decisiva.

Cuando las estructuras directivas no están firmemente implicadas y orientadas a crear y consolidar la Experiencia de Cliente es mucho más fácil que esta se debilite. Howard Schultz, fundador y presidente de Starbucks, compañía paradigmática y pionera en la generación de la Experiencia de Cliente, sorprendió recientemente al mundo entero cuestionando a su propia empresa. En un correo electrónico dirigido al CEO de Starbucks, Jim Donald, que la propia Starbucks ha autentificando, Schultz afirmaba lo que muchos clientes de la cadena estaban percibiendo: la marca de estaba comodotizado y la experiencia cliente, diluyendo.

En 10 años, Starbucks ha logrado pasar de 1.000 a 13.000 establecimientos en todo el mundo. Este crecimiento, que ha hecho de la marca una de las reconocidas de la aldea global, ha incidido, sin embargo, en alguno de los máximos componentes de la Experiencia Starbucks. La instalación de máquinas automáticas de expreso eliminó el romanticismo de las tradicionales máquinas a la italiana y puso más distancia entre empelados y clientes, mientras que el empaquetado de todos los cafés recién molidos y tostados eliminó el clásico delicioso aroma que, antaño, inundaba las tiendas Starbucks. necesitamos

 desesperadamente mirarnos en el espejo y volver a nuestros orígenes. Tenemos que hacer los cambios necesarios para evocar la herencia, la tradición y la pasión que todos tenemos por la autentica Experiencia Starbucks, concluye Shultz en su mensaje.

Las palabras de Howard Shultz son el claro reflejo de una cultura volcada en la Experiencia de Cliente, que sabe que en ella descansa todo su crecimiento y su futuro. No hay experiencia de Cliente, sin Experiencia de Empleado o experiencia de CEO. La involucración de toda la empresa en la transmisión al cliente de la propuesta de valor de la compañía es vital para que esta tenga éxito. Pero, por encima de cualquier consideraron, es fundamental alcanzar un objetivo que el fundador de Starbucks demuestra haber entretenido a la perfección: si queremos que nuestros clientes sean nuestros mejores abogados fuera de la empresa, debemos empezar por ser siempre sus mejores abogados dentro de la empresa. http://www.puromarketing.com/28/5737/el-filed-marketing-experiencia-cliente.html

El trabajo en equipo.

El trabajo en equipo.

El trabajo en equipo nace como una necesidad de tener relaciones con otras personas, la cual es una de las más fuertes y constantes. El desarrollo de equipos debe comenzar con el sentimiento de una firme necesidad de mejorar algunas condiciones o procesos básicos que están interfiriendo en el logro de las metas organizacionales. 

Cuando se agrupan las personas como un equipo, la rotación disminuye y se realiza un trabajo mucho mejor. 

 Ciertos oficios los pueden realizar los trabajadores en forma aislada, pero el trabajo en equipo con frecuencia ocasiona una mejor motivación individual y un ritmo más rápido de trabajo.

 Los miembros del equipo se ayudan los unos a los otros lo cual aumenta la velocidad de aprendizaje.

 http://www.equiposdetrabajo.org/index.html

Consumidores españoles.

Consumidores españoles.

El 41% de los consumidores considera la marca del distribuidor y la de fabricante de la misma calidad. Globally encargó, el pasado mes de febrero, a Instituto Apolda, empresa de estudios de mercado, un sondeo sobre hábitos de los consumidores en el punto de venta para conocer su opinión en el momento de la compra. De esta primera consulta realizada en febrero de 2010 entre 315 personas se constata que los españoles valoran, en un 57% la marca de fabricante como de mayor calidad, mientras que el 41% considera que la marca de distribuidor o marca blanca tiene la misma calidad que la del fabricante. Tan sólo un 2% considera que las marcas blancas son de mayor calidad que las de fabricante.

La crisis está motivando un brusco cambio en el día a día de muchos españoles que se traduce en el momento de la compra. Según un informe de AC Nielsen (referido al segundo semestre de 2009) las marcas de distribuidor han crecido este último año más que en los dos anteriores (dos puntos y medio) y su cuota se sitúa en el 31’9% de las ventas totales en productos de Alimentación Envasada, Droguería y Perfumería. En este último sector la cuota alcanza el 44’5% del mercado. En Alimentación envasada llega al 37’4%, en Perfumería e Higiene personal el 18’8% y Bebidas es la más baja, con una cuota del 17’4% .

Por otro lado, un estudio de El Observatorio de Consumo y la Alimentación demuestra que más de la mitad de los españoles (54%) prefiere comprar productos de marca blanca. ¿La causa? La podemos encontrar en el resultado de un estudio reciente de la Universidad Complutense de Madrid indica que las marcas del distribuidor permiten ahorrar entre un 18 y un 42% sobre las llamadas primeras marcas.

http://www.revistaorganiza.com/ponte-al-dia/180-el-41-de-los-consumidores-considera-la-marca-de-distribuidor-y-la-de-fabricante-de-la-misma-calidad

Marketing Estrategico.Def.

Marketing Estrategico. Def.

Sallenave (1991), afirma que "La Planificación Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa". La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. 

 Qué es el plan de marketing estratégico? El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificación estratégica de una compañía. No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, producción, calidad, personal etc...) El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.

Este es, por lo tanto, el punto de partida. Debemos preguntarnos:

- Dónde está la empresa en estos momentos - A dónde vamos - A dónde queremos ir

META EMPRESARIAL “La atención y el servicio al cliente es responsabilidad de todos y cada uno de los miembros de su equipo de trabajo” El marketing tradicional ha tocado techo. Para tener hoy éxito empresarial (y en el marketing) necesitamos crear ventajas claras para nuestros clientes. Saber realmente quiénes son nuestros competidores y dónde estarán en dos años. Sorprender a los clientes, hacer cosas que no hacen los competidores, hacer que el cliente esté contento. Se trata de conseguir y mantener (fidelizar) al cliente; debemos fijar los valores de nuestra compañía, los objetivos y nuestra visión de futuro. (Philip Kotler). "En nuestra empresa el cliente es lo mas importante" una premisa que debería ser piedra angular de toda compañía, pero que para muchas empresas latinoamericanas no pasa de ser mas que un cliché pasado de moda. 

Infortunadamente, aún en épocas donde las empresas deberían ser más proactivas en su trato para con sus clientes, muchas de ellas actúan como si les estuviesen haciendo una gran favor al permitirles adquirir sus productos. No obstante, la globalización de los mercados, el comercio electrónico y la alta competitividad, están haciendo que este estilo de empresas se encuentren en vías de extinción. Lo cierto es que las mejores compañías en el mundo han sido fundadas sobre esta premisa: La atención y el servicio al cliente son su mayor obsesión. Quienes se encuentran a la vanguardia en sus campos de acción son aquellas para las cuales la satisfacción del cliente es la fuerza motriz más importante. Después de más de una década de trabajar con empresarios y profesionales de todos los rincones del planeta, he podido llegar a la conclusión de que el objetivo de cualquier empresa no puede ser sino uno solo: Crear y mantener clientes´. Muchos empresarios erróneamente piensan que el propósito de una nueva empresa es generar ganancias, vender más que sus competidores o ser líder en su industria. Lo cierto es que las ganancias, las ventas, el posicionamiento en el mercado y las utilidades, son simplemente una medida, un termómetro de qué tanto está la empresa cumpliendo con su verdadero propósito que es es crear y mantener clientes.

 El nivel de utilidades es representativo de qué tan bien las personas que forman parte de la empresa están trabajando en el cumplimiento de dicho propósito. Si las utilidades están muy lejos de ser lo que usted esperaba, entonces debe tomar el tiempo necesario para examinar todos los aspectos que de una u otra manera influyen en la creación y el mantenimiento de nuevos clientes: aspectos como la calidad y el precio del producto, las técnicas de mercadeo y ventas, y sobre todo, la atención y el servicio al cliente. Recuerde que son las personas, las encargadas de llevar satisfacción al cliente, no son las máquinas, o los papeles, las estrategias o las oficinas; son los gerentes, los asesores y los representantes de ventas. La atención y el servicio al cliente es responsabilidad de todos y cada uno de los miembros de su equipo de trabajo.

 Como empresarios debemos asegurarnos que en nuestras empresas existe ese entendimiento. También es importante comprender que será imposible para una persona desmotivada, o poseedora de una pobre actitud, prestar un gran servicio. Al invertir en la motivación de sus colaboradores estará invirtiendo en la atención de sus clientes. Cómo armar el Plan de Marketing Estratégico Basándonos en los Conceptos aprendidos durante el Curso de MBA con los Lectores de Estrategia y Marketing, se pueden definir los siguientes pasos a tener en cuenta para la creación del Plan de Marketing Estratégico. 1. Introducción ¿Qué es un Plan de Marketing Estratégico? ¿Cómo puedo desarrollar un Plan de Marketing? ¿Cómo controlar la implantación y desarrollo del PDMKT?

2. Objetivos

Conocer los aspectos más importantes del Plan de Marketing Conocer los diferentes apartados de los que se compone un Plan de Marketing Identificar los sistemas de control de Plan de Marketing

3. Apartados

1. Introducción 2. Pronóstico y Objetivos 3. Etapas del Plan de Marketing 4. Dificultades 5. Resumen 6. Bibliografía

1. INTRODUCCIÓN

El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificación estratégica de una compañía. No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, producción, calidad, personal etc...)

2. PRONÓSTICO y OBJETIVOS

2.1 PRONÓSTICO

Podemos decir que este apartado ya forma parte del Pdmkt. Consiste en responder a la siguiente pregunta: De seguir así y continúa la misma tendencia de nuestro mercado y del entorno..¿Cuál será nuestra situación a corto, medio y largo plazo? Debemos preguntarnos: · Dónde está la empresa en estos momentos · A dónde vamos · A dónde queremos ir El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.

Este es, por lo tanto, el punto de partida.

2.2 OBJETIVOS

A raíz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles.

Los objetivos deben ser:

· Medibles cualitativa o cuantitavamente · Alcanzables · Contar con los medios adecuados · Estar perfectamente descritos · Aceptados por las personas implicadas

3. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING

El Plan de Marketing exige una metodología a seguir con cierta precisión si no queremos caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en el orden descrito.

3.1 Análisis de la Situación.

En este apartado deberemos identificar:

· Competidores existentes · DAFO (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades) · Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada uno. · Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción. · Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.. · Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado. · Tendencias y evolución posible del mercado. · Situación de nuestra empresa respecto a políticas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... · Quiénes son nuestros clientes? · ¿Por qué compran? · ¿Cuándo compran? · ¿Dónde compran? · ¿Cómo compran? · ¿Cuánto compran? · ¿Con qué frecuencia?

3.2 PRONÓSTICO 3.3 OBJETIVOS

· Objetivos generales del plan de marketing · Objetivos de venta por producto · Objetivos por cuota de mercado · Objetivos por participación de marcas · Objetivos de calidad · Objetivos sobre plazos y tiempos · Objetivos de precios · Objetivos de márgenes y costes · Objetivos de publicidad y promoción · Determinación del público objetivo (Target) · Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...

3.4 ESTRATEGIA

Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo mismo ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones"

La estrategia es una labor creativa. Aquí entraríamos en detalle en estos 4 apartados:

· Políticas de Producto

o ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones

· Políticas de Precios

o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Márgenes o Punto de equilibrio

· Políticas de Distribución

o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas

· Políticas de Publicidad y Promoción

o Promociones o Merchandising o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios

3.5 TÁCTICAS A UTILIZAR

La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periodos menores de tiempo. Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias.

· ¿Qué debe hacer cada persona en concreto? · ¿Cuándo lo debe hacer? · ¿Cómo lo debe hacer? · ¿Quién lo debe hacer? · ¿Con qué recursos cuenta? · Planificación del trabajo y tareas · Recursos técnicos, económicos y humanos · Organización

3.6 CONTROLES A EMPLEAR

Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

Existen tres tipos de control:

· Preventivos

Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse.

· Correctivos

Se realizan cuando el problema ha sucedido.

· Tardíos

Cuando ya es demasiado tarde para corregir.

Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.

3.7 FEED-BACK

Retroalimentación. A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstancia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga. El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexibilidad en su aplicación. Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.

3.8 PLANIFICACIÓN FINANCIERA

El objetivo de este apartado se centra en la necesidad de planificar los costes y presupuestos relacionados con el Plan de Marketing. Es necesario prever con antelación todos y cada uno de los costes así como los diferentes presupuestos que asignaremos a cada departamento. · Costes de Publicidad y Promoción · Costes e ingresos de Ventas · Costes de Investigación · Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución · Márgenes y punto de equilibrio · Determinación de presupuesto para cada departamento/área

4. DIFICULTADES

Existen ciertas dificultades que no podemos obviar en cuanto a la implantación del plan de marketing. Así mismo conviene identificarlas con el fin de prevenirlas. Las más conocidas son las siguientes: o Objetivos mal definidos o desmesurados o Falta de medios técnicos, humanos o financieros o No prever la posible reacción de la competencia o No disponer de planes alternativos o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones o Falta de implicación por parte de la Dirección o No establecer controles adecuados o Personal poco motivado o formado o Target inadecuado o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia o Escasa información del mercado o Análisis de la información poco preciso o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa o Etc...

5.

http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/mar/planmktkarim.htm Lic. Karin Hiebaum de Buaer Excelente articulo, lo cual leo constantemente por su practicidad y efecto . Gracias, Karin. AP.

Pablo Neruda.

Muere lentamente...
quien se transforma en esclavo del hábito,
repitiendo todos los días los mismos trayectos,
quien no cambia de marca,
no arriesga vestir un color nuevo
y no le habla a quien no conoce.

Muere lentamente...
quien hace de la televisión su guru.

Muere lentamente...
quien evita una pasión,
quien prefiere el negro sobre blanco y los puntos sobre las íes
a un remolino de emociones,
justamente las que rescatan el brillo de los ojos,
sonrisas de los bostezos, corazones a los tropiezos y sentimientos.

Muere lentamente...
quien no voltea la mesa cuando está infeliz en el trabajo,
quien no arriesga lo cierto por lo incierto para ir detrás de un sueño,
quien no se permite por lo menos una vez en la vida,
huir de los consejos sensatos.

Muere lentamente...
quien no viaja,
quien no lee, quien no oye música,
quien no encuentra gracia en sí mismo.

Muere lentamente...
quien destruye su amor propio,
quien no se deja ayudar.

Muere lentamente...
quien pasa los días quejándose de su mala suerte
o de la lluvia incesante.

Muere lentamente...
quien abandona un proyecto antes de iniciarlo,
no pregunta de un asunto que desconoce
o no responde cuando le indagan sobre algo que sabe.

Evitemos la muerte en suaves cuotas,
recordando siempre que estar vivo
exige un esfuerzo mucho mayor
que el simple hecho de respirar.

Solamente la ardiente paciencia
hará que conquistemos una espléndida felicidad.

Pablo Neruda

Semillas de exito

Semillas de éxito

Doy gracias por este día. Sé que aún no he logrado todo lo que puedo y si esa es la razón por la cual estoy bañado en el fresco rocío de otro amanecer, me siento muy agradecido. Estoy preparado, al fin, a enfrentar las tareas difíciles que me esperan. Me olvidaré del día de ayer, con todas sus pruebas y tribulaciones, con todos sus agravios y sus frustraciones. El pasado ya es un sueño del cual no puedo recuperar ni una sola palabra ni borrar ningún acto imprudente. Sin embargo, tomaré la decisión de que si el día de ayer lastimé a alguien a través de mi imprudencia o mi irreflexión, no dejaré que el día de hoy el sol se ponga sin rectificar y nada de lo que haga este día tendrá mayor importancia. No me preocuparé por el futuro. Mi éxito y mi felicidad no dependen de que me esfuerce en adivinar lo que acecha débilmente en el horizonte, sino en hacer el día de hoy, lo que claramente tengo al alcance de la mano. Atesoraré este día, puesto que es todo lo que tengo. 

Sé bien que sus horas que se deslizan apresuradas no pueden acumularse ni almacenarse como un valioso grano, para su uso futuro. Viviré como lo hacen todos los buenos actores cuando están en escena… sólo en el momento. No pude desempeñarme al máximo este día lamentando los errores de mis actos previos, ni preocupándome por la próxima escena. Abordaré las tareas difíciles de este día, me quitaré el saco y levantaré polvo en el mundo. Recordaré que mientras más ocupado esté, menos probabilidades tendré de sufrir, más apetitosos serán mis alimentos, más dulce mi sueño y más satisfecho me sentiré con mi lugar en el mundo. El día de hoy me liberaré de la esclavitud del reloj y del calendario. Aún cuando planearé este día con objeto de cuidar de mis pasos y de mis energías, empezaré a medir mi vida en hechos, no en años; en pensamientos, no en estaciones; en sentimientos, no en los números sobre un cuadrante. 

 Estaré consciente de lo poco que se necesita para hacer de éste un día feliz. Jamás buscaré la felicidad, porque la felicidad no es una meta, es sólo un producto secundario y no hay felicidad en tener o en recibir, sólo en dar. El éxito está en el camino y no en el destino. No huiré de ningún peligro con el cual pueda tropezar el día de hoy, porque estoy seguro de que no me sucederá nada de lo que no este equipado para manejar. Así como toda gema se pule por medio de la fricción, estoy seguro de que yo seré más valioso a través de las adversidades de este día y si se me cierra una puerta, siempre me abre otra. Viviré este día como si fuese Navidad. Seré un repartidor de dones y les daré a mis enemigos el don del perdón; a mis oponentes, el de la tolerancia; a mis amigos, el de una sonrisa; a mis hijos, el de un buen ejemplo; y todos esos regalos irán envueltos en un amor incondicional. No desperdiciaré ni siquiera un preciado segundo del día de hoy con sentimientos de cólera, de odio de celos o de egoísmo. 

Sé que las semillas que siembro son las que cosecharé, porque cada acción, buena o mala, siempre va seguida de una reacción igual. El día de hoy sólo sembraré las buenas semillas. Trataré al día de hoy como si fuese un inapreciable violín. Una persona puede sacarle notas armoniosas y otra, notas discordantes y, no obstante, nadie puede culpar al instrumento. La vida es la misma y si la toco correctamente, producirá belleza, pero si la toco con ignorancia, producirá fealdad. Me condicionaré a mí mismo para considerar todos los problemas con los cuales tropiece el día de hoy como si no fueran otra cosa que un guijarro en mi zapato. Recuerdo el dolor, tan severo que apenas podía caminar y recuerdo mi sorpresa cuando al quitarme el zapato encontré sólo un grano de arena. Trabajaré con el convencimiento de que nunca se ha logrado nada grande sin entusiasmo. Para hacer cualquier cosa digna de hacerse, no debo retroceder tembloroso, pensando en el frío y en el peligro, sino saltar hacia delante con entusiasmo y salir adelante tan bien como pueda hacerlo. Me enfrentaré al mundo con las metas que me he fijado para el día de hoy, pero serán metas fáciles de alcanzar, no esa variedad tan vaga e imposible que declaran todos aquellos que han hecho una carrera del fracaso. Me doy cuenta de que la vida siempre me prueba primero con un poco, para ver lo que haría con mucho. Jamás ocultaré mis talentos. Si guardo silencio, seré olvidado, si no avanzo, retrocederé. Si el día de hoy me aparto de mi desafío, mi propia estimación quedará cicatrizada para siempre y dejo de crecer, aun cuando sólo sea un poco, me empequeñeceré. 

Rechazo la posición estacionaria porque siempre es el principio del fin. Conservaré una sonrisa en mi rostro y en mi corazón, incluso si algo me duele el día de hoy. Sé que el mundo es un espejo y que me devuelve el reflejo de mi propia alma. Ahora ya he comprendido el secreto para corregir la actitud de los demás y es corregir mi propia actitud. El día de hoy me alejaré de cualquier tentación que pudiera obligarme a faltar a mi palabra o a perder el respeto hacia mí mismo. Estoy seguro de que lo único que poseo más valioso que mi vida es mi honor. Este día trabajaré con todas mis fuerzas, satisfecho por saber que la vida no consiste en revolcarse en el pasado o en atisbar ansioso hacia el futuro. Me causa consternación contemplar el sinnúmero de dolorosos pasos mediante los cuales uno llega a una verdad tan antigua, tan obvia y que se expresa con tanta frecuencia. Cualquier cosa que ofrezca, poco o mucho, mi vida es ahora. Haré una pausa siempre que el día de hoy sienta lástima de mí mismo y recordaré que es el único día que tengo y que debo aprovecharlo al máximo. Tal vez no logre reconocer lo que mi parte pueda significar en el gran todo, pero estoy aquí para jugarla y ahora es el momento de hacerlo. Contaré este día como una vida separada. Recordaré que todos aquellos que tienen menos cosas de que arrepentirse son aquellos que aceptan cada momento tal y como se presenta y por todo lo que vale. ¡Este es mi día! Estas son mis semillas. Gracias por este preciado jardín del tiempo. 

 Adaptado de: -Og Mandino http://www.clubrichdad.com/foros/2109-semillas-del-exito.html Og Mandino fue el vendedor,poeta,filosofo mas grande del mundo.,su libro," El Vendedor mas grande del mundo",fue best seller mundial.Una maravilla de belleza y sabiduria. Gracias!!, Og Mandino,por todas tus enseñanzas. AP.

Sueño.

Sueño.

Un día decidí no esperar a las oportunidades sino ir a buscarlas yo mismo, y así, después de tanto, un día como cualquier otro decidí triunfar... Decidí ver cada problema como una oportunidad para encontrar una solución. Decidí ver cada desierto como una oportunidad para encontrar un oasis. Decidí ver cada noche como un misterio a resolver. Decidí ver cada día como una nueva oportunidad para ser feliz. Aquel día descubrí que mi único rival, no eran mas que mis propias debilidades, y que, en estas, está la única y mejor forma de superarnos. 

Aquel día deje de lado el temor a perder. Me dejo de importar quien ganara y quien perdiera. Ahora me importa simplemente saberme mejor que ayer. Aprendí que lo difícil no es llegar a la cima, sino jamás dejar de subir. Aprendí que el mejor triunfo que puedo tener, es el derecho de llamar a alguien “Amigo”. Descubrí que el amor es mas que un simple estado de enamoramiento, El amor es una filosofía de vida”. Aquel día deje de ser un reflejo de mis escasos triunfos pasados, y empecé a ser mi propia tenue luz de este presente. Aprendí que de nada sirve ser luz si no vas a iluminar el camino de los demás. Aquel día decidí cambiar tantas cosas... Aquel día aprendí que los sueños son solamente para hacerse realidad. Desde aquel día ya no duermo para descansar... Ahora simplemente duermo para soñar.

 Espero que les Alla gustado.

 Esto lo escribió el 1er presidente de Disney Word.

Facundo Cabral.

Mensaje de vida

Como los budistas, sé que la palabra no es el hecho, si digo "manzana" no es la maravilla innombrable que enamora el verano, Si digo "árbol", apenas me acerco a lo que saben las aves; el caballo siempre fue y será lo que es sin saber que así lo nombro. Sé que la palabra no es el hecho, pero sí se que un día mi padre bajó de la montaña y dijo unas palabras al oído de mi madre, y la incendió de tal manera que hasta aquí he llegado yo, continuando el poema que mi padre comenzó con algunas palabras. Nacemos para encontrarnos (la vida es el arte del encuentro), encontrarnos para confirmar que la humanidad es una sola familia y que habitamos un país llamado Tierra. 

Somos hijos del amor, por lo tanto nacemos para la felicidad (fuera de la felicidad son todos pretextos), y debemos ser felices también por nuestros hijos, porque no hay nada mejor que recordar padres felices. Hay tantas cosas para gozar y nuestro paso por la Tierra es tan corto, que sufrir es una pérdida de tiempo. Además, el universo siempre está dispuesto a complacernos, por eso estamos rodeados de buenas noticias. Cada mañana es una buena noticia. Cada niño que nace es una buena noticia, cada cantor es una buena noticia, porque cada cantor es un soldado menos, por eso hay que cuidarse del que no canta porque algo esconde. Eso lo aprendí de mi madre que fue la primera buena noticia que conocí. Se llamaba Sara y nunca pudo ser inteligente porque cada vez que estaba por aprender algo llegaba la felicidad y la distraía, nunca usó agenda porque sólo hacía lo que amaba, y eso se lo recordaba el corazón. 

Se dedicó a vivir y no le quedaba tiempo para hacer otra cosa. De mi madre también aprendí que nunca es tarde, que siempre se puede empezar de nuevo, ahora mismo, le puedes decir basta a la mujer (o al hombre) que ya no amas, al trabajo que odias, a las cosas que te encadenan a la tarjeta de crédito, a los noticieros que te envenenan desde la mañana, a los que quieren dirigir tu vida, ahora mismo le puedes decir "basta" al miedo que heredaste, porque la vida es aquí y ahora mismo. Me he transformado en un hombre libre (como debe ser), es decir que mi vida se ha transformado en una fiesta que vivo, en todo el mundo, desde la austeridad del frío patagónico a la lujuria del Caribe, desde la lúcida locura de Manhattan al misterio que enriquece a la India, donde la Madre Teresa sabe que debemos dar hasta que duela. Caminando comprobé que nos vamos encontrando con el otro, lenta, misteriosa, sensualmente, porque lo que teje esta red revolucionaria es la poesía. Ella nos lleva de la mano y debajo de la luna, hasta los últimos rincones del mundo, donde nos espera el compinche, uno más, el que continúa la línea que será un círculo que abarcará el planeta. 

Esta es la revolución fundamental, el revolucionarse instantáneamente para armonizar con la vida, que es cambio permanente, por eso nos vamos encontrando fatalmente para iluminar cada rincón. Que nada te distraiga de ti mismo, debes estar atento porque todavía no gozaste la más grande alegría ni sufriste el más grande dolor. Vacía la copa cada noche para que Dios te la llene de agua nueva en el nuevo día. Vive de instante en instante porque eso es la vida. Me costó 57 años llegar hasta aquí, ¿cómo no gozar y respetar este momento? Se gana y se pierde, se sube y se baja, se nace y se muere. Y si la historia es tan simple, ¿por qué te preocupas tanto?. No te sientas aparte y olvidado, todos somos la sal de la Tierra. En la tranquilidad hay salud, como plenitud dentro de uno. Perdónate, acéptate, reconócete y ámate, recuerda que tienes que vivir contigo mismo por la eternidad, borra el pasado para no repetirlo, para no abandonar como tu padre, para no desanimarte como tu madre, para no tratarte como te trataron ellos, pero no los culpes porque nadie puede enseñar lo que no sabe, perdónalos y te liberarás de esas cadenas. Si estás atento al presente, el pasado no te distraerá, entonces serás siempre nuevo. Tienes el poder para ser libre en este mismo momento, el poder está siempre en el presente porque toda la vida está en cada instante, pero no digas "no puedo" ni en broma porque el inconsciente no tiene sentido de humor, lo tomará en serio y te lo recordará cada vez que lo intentes. 

Si quieres recuperar la salud abandona la crítica, el resentimiento y la culpa, responsables de nuestras enfermedades. Perdona a todos y perdónate, no hay liberación más grande que el perdón, no hay nada como vivir sin enemigos. Nada peor para la cabeza y por lo tanto para el cuerpo, que el miedo, la culpa, el resentimiento y la crítica que te hace juez (agotadora y vana tarea) y cómplice de lo que te disgusta. Culpar a los demás es no aceptar la responsabilidad de nuestra vida, es distraerse de ella. El bien y el mal viven dentro de ti, alimenta más al bien para que sea el vencedor cada vez que tengan que enfrentarse. Lo que llamamos problemas son lecciones, por eso nada de lo que nos sucede es en vano. No te quejes, recuerda que naciste desnudo, entonces ese pantalón y esa camisa que llevas ya son ganancia. Cuida el presente porque en él vivirás el resto de tu vida. Libérate de la ansiedad, piensa que lo que debe ser será, y sucederá naturalmente. Facundo Cabral

Theodore Roosevelt

Theodore  Roosevelt

EL ESPIRITU ENTREPRENEUR- SEGUN TEDDY ROOSEVELT No es el crítico quien cuenta ni el que señala con el dedo al hombre fuerte, en el momento que tropieza, o el que indica en que cuestiones el que hace las cosas, hubiera podido hacerlas mejor. 

 El mérito recae exclusivamente en el hombre que se halla en la arena, aquel cuyo rostro esta manchado de polvo, sudor y sangre, el que lucha con valentía, el que se equivoca y falla el golpe una y otra vez, porque no hay esfuerzo sin error y sin limitaciones. 

 EL que cuenta es el que de hecho lucha por llevar a cabo las acciones, el que conoce los grandes entusiasmos las grandes devociones, el que agota sus fuerzas en defensa de una causa noble, el que, si tiene suerte, saborea el triunfo de los grandes logros, y si no la tiene y falla, fracasa al menos habiéndose atrevido al mayor riesgo, de modo que nunca ocupará 

 EL LUGAR RESERVADO A ESAS ALMAS FRIAS Y TIMIDAS QUE IGNORAN TANTO LA VICTORIA COMO LA DERROTA.- 

 THEODORE ROOSEVELT

Objetivos claros

Objetivos claros

Una persona logra cosas importantes en la vida cuando tiene perfectamente claro lo que quiere. Cuando lo ve en su mente. Cuando puede describirlo con palabras que le ayuden a delimitar lo deseado de manera precisa. Antes no. Antes de que pueda colocar con exactitud lo que quiere sobre un papel (para mirarlo todos los días y saber hacia dónde deberá encaminar sus esfuerzos), lo que tiene es tan sólo un vago deseo.

Algunas personas se sientan a la vera del camino y se preguntan, en un momento u otro de la vida, por qué alguien alcanzó lo que a ellas les hubiese gustado lograr. Se preguntan... pero no miran que esa otra persona ha esbozado sus objetivos claramente. Supo hacia dónde iba. Tuvo la mano firme en un timón guiado por una carta de navegación, mientras que quien le envidia, tal vez giró años enteros, dejándose llevar por los vientos hacia rumbos errantes.

http://zarcoe.com/liderframot.htm

Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas

Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas

¿Desea Ud. que su búsqueda de clientes sea más fructífera? Ésta lo será, si Ud. evita caer en las siguientes trampas comunes:

• ¿Siente Ud frecuentemente que vender es como rogar? Su tiempo con un cliente potencial es para averiguar si él está capacitado para hacer negocios con su compañía. En vez de hacer las preguntas que determinarán si es posible convertir al prospecto en cliente, los vendedores frecuentemente se encuentran a sí mismos esperando e incluso rogando por la oportunidad de "simplemente mostrar mis productos" y tal vez, hacer una venta.
• ¿Habla Ud. demasiado? Los vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el tiempo del prospecto con su charla y lo obligan a escuchar (bien sea que él esté interesado o no). Por cada hora frente a un prospecto, se gastan 5 minutos en vender el producto o el servicio y 55 minutos diciendo cosas que realmente son innecesarias. Como resultado no se consigue ninguna orden, la orden es cancelada o se obtiene un "Lo pensaré". Aplique la regla 20/80 también para vender. La meta debería ser conseguir que el cliente haga el 80 por ciento de la conversación, mientras Ud. hace únicamente el 20 por ciento de la misma.
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• ¿Hace Ud. muchas conjeturas? Su compañía no debe estar más en el negocio de vender productos o servicios, sino en el de proveer soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los vendedores tratan de decir a los clientes la solución antes de que ellos hayan comprendido el problema. Antes de vender, examine el problema del cliente completamente. Para eso, haga preguntas directas y obtenga un completo entendimiento de la perspectiva del cliente.
• ¿Contesta Ud. preguntas no formuladas? Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan un modo defensivo e inician un largo discurso y muchas veces hacen concesiones no solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente no la conteste. Por ejemplo, si un cliente le dice que su precio es muy caro, no le está pidiendo un descuento, le está pidiendo que Ud. justifique su precio.
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• ¿Fracasa Ud. para conseguir que el prospecto le dé a conocer el presupuesto disponible? ¿Cómo puede el vendedor proponer una posible solución sin saber la prioridad que el prospecto tiene sobre el problema?. Saber si se ha presupuestado dinero para un proyecto o una adquisición puede ayudar a distinguir a alguien que está listo para resolver un problema, de alguien que está sencillamente viendo qué pesca. El monto de dinero que el prospecto está dispuesto a invertir para resolver un problema ayudará a determinar si una solución es factible, y si es así, qué propuesta será la mejor.
• ¿Hace Ud. demasiadas llamadas de seguimiento? A veces, los vendedores por una actitud terca, gastan demasiado tiempo persiguiendo cuentas que no califican para un producto o servicio. Este hecho debería de haberse detectado con anterioridad durante el proceso de las entrevistas de venta.
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• ¿Fracasa Ud. para conseguir un compromiso del prospecto para comprar después de hacer una presentación? Al hacer una presentación sobre las características y beneficios de sus productos o servicios, no trate de mostrar cuán sabio es Ud. Nunca olvide que su verdadera meta es hacer una venta. No termine simplemente educando a sus clientes potenciales, quienes entonces tienen toda la información que necesitan para comprar a un competidor.
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• ¿Charla Ud. sobre todas las cosas y evita comenzar la venta?. Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla superficial no termina, la venta no comienza. Desafortunadamente, el prospecto comúnmente reconoce esto antes que el vendedor
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• ¿Prefiere Ud. oír que le digan: "Déjeme pensarlo" en lugar de "No deseo comprar"? Los prospectos frecuentemente terminan una entrevista de ventas con la línea estándar "lo pensaré". El vendedor frecuentemente acepta esta indecisión. Es más fácil decirle a un gerente o convencerse Ud. mismo que el prospecto puede comprar en el futuro, que admitir que el prospecto no es un candidato calificado para el producto o servicio. Si un cliente le dice "no", lo puede hacer sentirse rechazado o como un fracasado. Pero un "lo pensaré" lo hace sentirse mejor. No caiga en esta trampa.
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• ¿Tiene Ud. un enfoque sistemático para vender?. Cuando Ud. se encuentra improvisando o persiguiendo una venta al azar, el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que son desorganizados en su presentación, frecuentemente dejan resultados confusos sobre la venta y están inseguros de cuál es su posición. Esto sucede porque ellos no tienen un proceso sistemático ni conocen cuál debería ser el paso siguiente. Seguir una secuencia específica, y controlar los pasos durante el proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas organizado, profesional y exitoso.

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/marketing/DiezErroresmasComuneseImportantesenVentas.htm

El cliente

El cliente

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

• Investigar el área asignada
• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
• Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
• Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
• Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
• Ventas y cobranzas
• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
• Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
• Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
• Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
• Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
• Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
• Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
• Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
• Promoción
• Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
• Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
• Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
• Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
• Servicios
• Controlar la evolución del consumo de los clientes.
• Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
• Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
• Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
• Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
• Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
• Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
• Control
• Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
• Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
• Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
• Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
• Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
• Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
• Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
• Capacitación
• Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
• Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
• Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
• Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm

El coach

El coach

El coach es una persona entrenada para detectar estas áreas de dificultad, estas “barreras invisibles” que traban nuestro crecimiento o dificultan nuestro desempeño. Su rol es acompañar y facilitar el desarrollo de las potencialidades de las personas, ayudando a superar las trabas y resistencias que limitan su accionar y dificultan la concreción de sus objetivos. Podemos definir al coach como un facilitador del desarrollo personal.

El coaching es un proceso sistemático que facilita el aprendizaje y promueve cambios cognitivos, emocionales y conductuales que expanden la capacidad de acción en función del logro de las metas propuestas. Se trata de una disciplina emergente que trabaja en la facilitación de los procesos de desarrollo de las personas: en la evolución profesional, en los tránsitos de la carrera laboral, en el logro de objetivos, en la disolución de obstáculos para el crecimiento personal y en la búsqueda del mejoramiento de los niveles de rendimiento. En ámbitos organizacionales, el coaching se afianza como una poderosa herramienta que potencia el liderazgo, facilita el desempeño y acompaña procesos de capacitación y entrenamiento a los efectos de garantizar la efectiva adquisición de las competencias.

Coaching Empresarial

 Coaching Empresarial

Para conseguir desempeños extraordinarios en las empresas, a través del Coaching Empresarial que denominamos de “Alta Calidad”, el coaching debe entenderse como un “proceso”, y trabajar, en lo posible, directamente ligado al Departamento de Recursos Humanos, velando por los intereses de sus “Coachees Directos” (empleados o colaboradores) por encima de los intereses corporativos impuestos. Todo esto debe lograrse mediante una “Alianza Corporativa” que sienta las bases de la “Conciencia”, “Responsabilidad y “Auto-creencia” con las que trabaja el Coach.

ENTENDIENDO EL COACHING COMO UN PROCESO

Hemos escuchado y leído muchas definición sobre el coaching, y seguramente muchas de ellas lo suficientemente dispares como para esclarecer el panorama de esta nueva profesión en el ámbito empresarial. El motivo por el cual esto ocurre es que el coaching se ha introducido en el mundo empresarial, en su mayoría, por personas con escasos conocimientos del procedimiento mismo de coaching, presentando sus antiguos conocimientos con esta nueva etiqueta denominada “coaching”.

Es importante aclarar que el coaching no nace en la empresa, sino más bien como un proceso de mejora del desempeño para las personas. Este proceso ha sido tan efectivo en campos de desarrollo personal y profesional que las empresa no se han demorado en introducirla como una de sus “nuevas herramientas” para mejorar el desempeño empresarial.

He aquí el problema actual del coaching en la empresa, sobre todo en el mundo empresarial hispano. Consultores, directivos, y académicos del mundo empresarial han incorporado al coaching como “herramienta” en lugar de entender el mismo como un “proceso”, desconociendo las consecuencias secundarias de su aplicación bajo un prisma equivocado.

En definitiva, quien entiende al coaching como una “herramienta”, indirectamente elimina la esencia del coaching y el potencial del mismo de cara al trabajo con las personas. El coaching tanto en la empresa como en el desempeño con individuos y/o grupos de personas, es un PROCESO. Y debe entenderse como tal, antes de ser aplicado y puesto en marcha en cualquier compañía, de lo contrario el fracaso resultaría evidente.

Ahora, ¿cómo se entiende el proceso del Coaching y dónde radica la importancia de dicho postulado?. La respuesta a estas preguntas son muy sencillas, pero desconocida en el mundo empresarial por parte de muchos de sus directivos. Básicamente, el coaching no puede cosificarse, es decir que no es una “cosa aplicable”, así como otras herramientas corporativas. El coaching es un proceso bajo un sistema donde coexisten varios elementos indispensables para que el acto del coaching ocurra como tal y funcione en sus objetivos empresariales, produciendo el desempeño extraordinario que se reflejará en el aumento de ventas, motivación del personal, desarrollo de habilidades directivas, y un etcétera de beneficios que el coaching puede otorgar a las empresas.

Este proceso consta de:

Al menos dos personas (Coach y Coachee o Cliente), un objetivo, información e interpretación y acción o resolución hacia el objetivo, mediante el cuál se desarrolla lo que normalmente denominamos como “Plan de Acción” (Gráfico 1).

PROCESO DE COACHING EMPRESARIAL

Pero estos elementos en sí mismo no responden a la premisa del coaching, si no fuera por un elemento “conector” que hace que esta práctica sea eficaz en su desarrollo, independientemente de los objetivos empresariales buscados y del entorno donde este se aplique. Este elemento “conector” lo denominamos ALIANZA, ésta es la que otorga al coaching su poder y capacidad de desempeño en las personas y/o empresas. La alianza del Coaching Empresarial permite que la empresa vea sus objetivos fuera de si mismo. Allí se produce la “relación de coaching” donde el Coachee decide las acciones que tomará próximamente para alcanzar sus objetivos (Gráfico 2).

En la alianza está implícita la “confianza”, “sinceridad” y “responsabilidad” de ambas partes por dar lo mejor de sí mismos. El Coach trabaja con su Coachee sobre la base de la: Conciencia, Auto-creencia y Responsabilidad. Para trabajar con estas bases fundamentales del Coaching es imprescindible establecer una Alianza clara, escrita y consensuada por ambas partes.

Se ha visto que el coaching aplicado sin tener en cuenta estos principios fundamentales fracasa en su desarrollo y por tanto desalienta la incorporación del mismo en compañías novatas en el área.

LA ALIANZA CORPORATIVA

Muchos consultores o directivos de empresa aplican el coaching sin tener en cuenta la “Alianza” antedicha, y este es el motivo por el cual el coaching empresarial comienza a cuestionar la efectividad del procedimiento del mismo.

Si bien tanto con individuos como con empresas debe haber una Alianza, y ésta es siempre de una misma naturaleza, la “Alianza empresarial” tiene un elemento diferenciador respecto del Coaching Personal. Este carácter diferenciador está dado por el hecho de que la “Alianza empresarial” debe ser en muchos casos “tripartita” (Empresa o Coachee Indirecto, Implicado o Cochee Directo y Coach), es decir que no involucra sólo a dos entes con conciencia en sí mismos, sino que muchas veces implicarán directa o indirectamente a otras personas interesadas en que el proceso del coaching se desarrolle efectivamente.

El Cliente o Coachee lo componen tanto el “Coachee Indirecto” como el “Coachee Directo”, ambos son su “Cliente”, su “COACHEE”. Pero en la dinámica del proceso de coaching los intereses del “Coachee Directo” son prioritarios sobre el otro, y esto debe de ser de conocimiento y aceptación por parte del “Coachee Indirecto”, en este caso la Empresa (Gráfico 3).

Velar por los intereses corporativos por encima de los intereses profesionales del “Coachee Directo” no forma parte de un desarrollo sano de coaching y por lo tanto poco efectivo para ambas partes. Un ejemplo claro de esto es la contratación por parte de una empresa de un “Coach Externo” a la compañía. La empresa como ente jurídico y compuesta por sus socios, accionistas etc, está interesada en el correcto desarrollo del proceso de coaching (Coachee Indirecto). A su vez la parte mayormente implicada, llámese departamento de Recursos Humanos, Departamento de Ventas, Comunicación o un Directivo “x” de la compañía (Coachee Directo) es el interesado “Directo” del propio desarrollo de coaching. Ambos “Coachees” están implicados en la dinámica del Coaching Empresarial.

Resumiendo, la Alianza Empresarial la componen: La EMPRESA (Coachee Indirecto), DEPARTAMENTO o EJECUTIVO (Coachee Directo) y el COACH. Esta Alianza debe concretarse entre todos ellos, para que el Coach trabaje sobre la base de la “Conciencia”, “Auto-creencia” y “Responsabilidad”, y bajo este prisma se logre el proceso mismo del Coaching en la empresa (Gráfico 4).

COACHING EMPRESARIAL DE “ALTA CALIDAD” EN RECURSOS HUMANOS

Este procedimiento de Coaching en la empresa lo denomino de “Alta Calidad”. El “Coaching Empresarial de Alta Calidad” tiene como premisa el valor de las personas por encima de cualquier objetivo corporativo. Esto es lo que lleva al “Buen Coach” a trabajar sobre la base de los intereses de los más implicados en el desarrollo de coaching (llámese, Coachees Directos). Esto es de suma importancia a la hora de que una compañía considere el trabajo de un Coach en cualquiera de sus departamentos o ejecutivos.

De aquí la importancia del “nexo” fundamental del Coaching Empresarial con el Departamento de Recursos Humanos. Se ha notado, y no por casualidad, que el coaching ha sido bien acogido por los responsables de Recursos Humanos de las compañías que lo están aplicando, aunque no necesariamente de la forma correcta como hemos mencionado anteriormente. Esta acogida resulta “natural” a la luz de lo que estamos diciendo, dado que el coaching en su esencia es un proceso en un sistema de relaciones humanas (esencia de los Recursos Humanos) que logra desempeños extraordinarios en los mismos a través de la “Conciencia”, “Auto-creencia” y “Responsabilidad” de sus Coachees. Por esta razón resulta recomendable (no indispensable), que el proceso de Coaching Empresarial, independientemente de los objetivos corporativos buscados, se realicen desde este departamento, brindando apoyo al Coach Externo o Interno para un mejor desempeño en la compañía.

COACH INTERNO O EXTERNO A LA EMPRESA

La polémica entre el Coach Interno o Externo a la compañía queda subsanada si se entiende el proceso de coaching tal como se ha descrito anteriormente. A continuación detallo las razones de esta afirmación.

El Coach siempre velará por los intereses de su “Coachee Directo”. En el caso del coaching dentro del Departamento de Recursos Humanos, el Coach velará por los intereses de las personas implicadas en el proceso de coaching, es decir, empleados o colaboradores de la compañía. Esto es necesario que así sea independientemente de la procedencia del Coach, sea este interno o externo a la misma.

La idea de un “Coach Interno”, y por tanto asalariado por la empresa, que vele por los intereses de sus colaboradores por encima de los intereses corporativos no suele ser del agrado de muchas empresas que no reconocen que los valores de sus empleados deberían ser parte fundamental de los intereses corporativos para conseguir desempeños extraordinarios en el mismo.

Estas empresas desisten en la aplicación del “Coaching Empresarial de Alta Calidad” para intentar frustradamente procesos de coaching poco efectivos basados, por ejemplo en la “dirección por objetivos” que poco tiene que ver con el proceso de coaching que venimos describiendo.

Podríamos resumir diciendo que los “Principios Fundamentales del Coaching Empresarial de Alta Calidad” consta de:

- Entender el Coaching como un PROCESO y no como una herramienta de gestión. - Efectivizar una “Alianza Corporativa” en la que todas las partes implicadas (Cachee Indirecto, Cachee Directo y Coach) estén de mutuo acuerdo con la metodología y filosofía del coaching a practicar. - Trabajar bajo las Bases Fundacionales del Coaching: Conciencia, Auto-creencia y Responsabilidad. - Involucrar, en la medida de lo posible, al departamento de Recursos Humanos en el desarrollo del coaching (o bien una persona que represente físicamente los intereses corporativos), brindando apoyo y velando por los intereses de la parte implicada (Coachee Directo), independientemente de si el Coach es asalariado dentro de la compañía (Coach Interno) o externo a la misma.

http://leoravier.com/2005/11/principios-fundamentales-del-coaching-empresarial/

Coaching Magazine N.º 1, http://www.coachingmagazine.net

Leo Ravier ®

gracias Leo, excelente articulo.

Soichiro Honda

Soichiro Honda

El éxito es 99 por ciento fracaso. 

 Soichiro Honda

Talento

Talento

Todos creen que tener talento es cuestión de suerte; 

 nadie piensa que la suerte pueda ser cuestión de talento . 

Jacinto Benavente

21 secretos del exito ,por que no lo aplicas....

21 secretos del éxito ,por que no lo aplicas....

Los 21 Secretos del Éxito de los Millonarios que Crearon sus Propias Fortunas . Descubre los 21 secretos del éxito de los millonarios por esfuerzo propio.

¿Cómo lograr independencia financiera más fácil y rápido de lo que tú pensabas?. Según la Ley de Acción y Reacción, a acciones iguales corresponden reacciones iguales. Por tal motivo, basta con seguir los pasos de las personas que se han vuelto millonarias por esfuerzo propio, para obtener los mismos resultados que estas.

Probablemente el 99% de todas las personas que son exitosas financieramente empezaron sin dinero, no son descendientes de los Rockefeller, ni heredaron enormes fortunas, sino que lograron crear su riqueza por ellos mismos, empezando de cero. Muchos de ellos lograron su éxito económico creando sus propias empresas.

La mayoría de ellos han fracasado una y otra vez antes de encontrar la oportunidad adecuada para lograr el éxito financiero. Su éxito ha sido el resultado de no darse por vencidos y persistir hasta alcanzar las metas y los objetivos propuestos. No obstante, la mejor noticia es que las mismas ideas y principios que les permitieron a estas personas llegar a convertirse en millonarios le permitirán a usted obtener el mismo resultado si las aplica con disciplina y perseverancia.

Según estos millonarios que han logrado construir su propia fortuna partiendo de cero, existen 21 Secretos Para Lograr el Éxito. Cada uno de estos secretos es indispensable para lograr la independencia financiera. La ausencia de cualquiera de estos factores puede socavar e incluso destruir sus opciones de tener salud, felicidad y gran prosperidad.

Usted puede aprender cada uno de estos principios por medio de la práctica. Para interiorizarlos y hacerlos parte de su naturaleza, debe repetirlos una y otra vez, hasta que se vuelvan tan naturales, como respirar. No hay límites para lo que usted pueda lograr, excepto los que usted se imponga.

A Continuación los 21 Secretos del Éxito de los millonarios que crearon sus propias fortunas:

1. Sueña con grandes cosas. Permítete soñar con el tipo de vida que quisieras tener. Determina cuánto dinero deberías ganar para poder llevar el estilo de vida que deseas.

2. Desarrolla un claro sentido de la orientación. Las cosas en las que normalmente se piensa, y el modo en el que se piensan, son dos de los factores que más influyen en lo que le sucede a uno. Piensa constantemente en tus metas para mantenerte más cercano a ellas. Identifica lo que deseas en cada área de tu vida. Establece una fecha límite para cada una y enumera lo que debes hacer para alcanzarla. Luego, organiza la lista como si fuera un plan de acción, y llévalo a cabo ahora. Haz diariamente algo que te acerque a tu meta principal.

3. Considérate tu propio empleado. Tú eres el responsable de lo que pasa en tu vida; por lo tanto, si hay algo que no te gusta, tú eres el responsable de cambiarlo.

4. Haz algo que te encante. Identifica algo para lo que estés dotado naturalmente y que te encantaría hacer, y dedícate de lleno a ello. Recuerda que si haces lo que te gusta, entonces ya no es un trabajo.

5. Comprométete con la excelencia. Proponte ser el mejor en lo que hayas escogido hacer.

6. Trabaja más y con mayor tesón. Puesto que todas las personas que se han vuelto millonarias por su propio esfuerzo, trabajan con tesón, tú también deberías hacerlo. Trabajar con tesón significa: empezar más temprano, quedarse hasta tarde y trabajar más intensamente.

7. Dedica toda tu vida a aprender. Aprende y mejora constantemente todo lo que puedas en el campo que hayas elegido. Considera que tu cerebro es un músculo que se desarrolla más y más con el uso.

Las tres claves para dedicar toda la vida al aprendizaje son:

	Lee acerca del área en la que te desempeñas durante 30 a 60 minutos diarios.
	- Escucha en tu automóvil audios con lecciones grabadas, y aprovecha el recorrido para aprender.
	- Asiste a tantos cursos y seminarios como te sea posible.

8. Págate primero a ti mismo. Comprométete a ahorrar e invertir por lo menos 10% de tus ingresos. Toma el 10% de cada pago que recibes y deposítalo en una cuenta destinada exclusivamente a la acumulación financiera.

9. Conoce tu negocio al detalle. Aprende a realizar mejor tu trabajo, y conviértete en un experto en tu área. De este modo, llegarás a la cima. Para tal fin, mantente al corriente de las últimas revistas y libros acerca de tu área.

10. Dedícate a atender a los clientes. Mientras más sirvas a otras personas, mejor será tu retribución. El servicio al cliente es de suma importancia.

11. Sé absolutamente honesto. Tomar la delantera requiere de una reputación de absoluta integridad, ya que todos los negocios exitosos han sido construidos sobre la confianza.

12. Concéntrate en tus prioridades. Aprender a establecer prioridades con regularidad y a alcanzarlas, te permitirá lograr casi siempre tus objetivos.

13. Desarrolla una reputación de rapidez y confiabilidad. Hoy en día, la gente quiere resultados inmediatos. Por tal motivo, es preciso desarrollar una reputación de rapidez y de disposición a la acción. La celeridad te permitirá atraer nuevas oportunidades.

14. Escala cima a cima. Al igual que los escaladores de montañas, deberás bajar de una cima para poder escalar otra. Dado que el mundo de los negocios responde a períodos cíclicos, encararás constantemente altibajos. Desarrolla una perspectiva a largo plazo, y planifica con dos años de antelación. De este modo, te sentirás más cómodo cuando te encuentres en el camino con un valle.

15. Practica la autodisciplina en todo. El éxito está prácticamente asegurado si logras imponerte la disciplina de hacer lo que se debe hacer, cuando lo debes hacer, aún cuando no te provoque.

16. Desata tu creatividad innata. Los tres factores que estimulan la creatividad son: las metas intensamente deseadas, los problemas apremiantes y las preguntas bien enfocadas. Mientras más te concentres en alcanzar tus metas, resolver tus problemas y responder preguntas difíciles, más astuto te volverás. De este modo, tu creatividad mejorará y tu mente se volverá más poderosa. La esencia de la creatividad es la mejoría: mientras más trates de mejorar, más creativo te volverás.

17. Rodéate de la gente adecuada. Mientras más gente conozcas, más exitoso serás y avanzarás más rápido. Trata de asociarte con gente positiva, y aléjate de las personas negativas.

18. Preocúpate por tu salud física. Es posible aspirar a vivir 80 años o más en la medida en que se mantenga la salud física necesaria para ser exitoso profesionalmente. Mantén el peso adecuado, sigue la dieta adecuada y ejercítate regularmente.

19. Sé resuelto y está dispuesto a la acción. Las personas que se han vuelto millonarias por esfuerzo propio piensan cuidadosamente y toman decisiones rápidamente.

20. Nunca permitas que el fracaso sea una opción. El miedo al fracaso, no el fracaso mismo, es el mayor obstáculo del éxito. El fracaso hace más fuertes y determinadas a las personas, mientras que el miedo al fracaso las paraliza. Así pues, lleva a cabo aquello a lo que le tienes miedo. Actúa osadamente y descubrirás que fuerzas ocultas vendrán en tu ayuda.

21. Pasa la prueba de la persistencia. Independientemente de lo que ocurra, no te rindas. Mantente dispuesto a insistir, sin importar las dificultades, las desilusiones y los retrasos. Las crisis recurrentes son inevitables y surgen cada cierto tiempo. Cuando se reacciona con efectividad y positivamente, se adquiere fortaleza y método.

Fuente: Basado en el libro Los 21 Secretos Sobre Como los Millonarios Crearon sus Propias Fortunas de Brian Tracy