Las 22 Leyes del Marketing
1. LEY DEL LIDERAZGO:
Es mejor ser el primero que ser el mejor
Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de
convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que
llego antes. Una razón por la que la primera marca tiende a
mantener su liderazgo es que a menudo se convierte en genérico.
2. LEY DE LA CATEGORIA:
Si no puedes ser el primero en una
categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero.
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando
satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de
aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser
el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras
consideraciones. El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una
nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo
énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que
este viene a satisfacer en el mercado.
3. LEY DE LA MENTE:
Es mejor ser el primero en la mente que el
primero en el punto de venta. **
Un producto que tiene presencia en la mente de los
consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se
tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a
la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no
existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus
necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han
sido percibidas por su mente. **
4. LEY DE LA PERCEPCIÓN:
El marketing no es una batalla de
productos, es una batalla de percepciones
No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del
marketing son percepciones en las mentes de los clientes
actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo
demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad
a la mente, lo que el cliente o consumidor crea, será lo que
imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual
producto esté. **
5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN: *El concepto más poderoso en
marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos .
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente
de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n)
identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el
producto puede además identificar la empresa misma. Ejemplo:
Cuando escuchamos la palabra el mejor café instantáneo,
generalmente, sabemos que se está hablando de la marca Nescafé. **
6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: *Dos empresas no pueden poseer la
misma palabra en la mente de los clientes.
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los
clientes, es inútil insertar apropiarse de la misma palabra. Si
otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría
haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor
quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no
penetrara en la mente de ningún cliente potencial. **
7. LEY DE LA ESCALERA:* *La estrategia que se vaya a utilizar
depende del escalón que se ocupe en la escalera.
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza
para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de
preferencia que tienen en la mente, ó sea que si una marca es
percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante
una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de
la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a
utilizar para tratar de influir sobre el cliente. **
8. LEY DE LA DUALIDAD: *A la larga, cada mercado se convierte
en una carrera de dos participantes
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las
que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre
la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que
este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una
estrategia a corto plazo. **
9. LEY DE LO OPUESTO: *Si se opta por el segundo puesto, la
estrategia está determinada por el líder.
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias
deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso
el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el
competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo
opuesto, ó sea no ser mejor sino diferente.
Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será
difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será
orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad. Ejemplo:
Si la fortaleza de una fabrica de perfume seria fabricar
perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los
perfumes en alcohol seria buena estrategia. **
10. LEY DE LA DIVISIÓN: *Con el tiempo, una categoría se
dividirá para convertirse en dos o más categorías
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias
categorías de un producto. Ejemplo: Los fabricantes de pinturas
(popular) tienen una línea de pinturas con precio más bajos que
la de otra categoría, para esto presentan su línea económica,
acrílica, aceite etc; aunque en este caso habrá línea orientada
al poder adquisitivo del consumidor, quien será que hará la
elección por la que considere conveniente. **
11. LEY DE LA PERSPECTIVA: *Los efectos del marketing son a
largo plazo
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de
marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos
negativos en futuro de dicho producto. Ejemplo: En Colombia, el
caso del café Mamá Inés al momento de su lanzamiento la
presentación era un empaque de color no transparente como la del
tradicional café Santo Domingo, al momento del consumidor
adquirir café sentía mas seguridad en el café tradicional porque
podía ver su contenido. Creo a corto plazo el empaque de Mama
Inés era atractivo y atrajo parte de los consumidores, pero a
largo plazo este empaque no era de confianza, esto llevo a Mama
Inés asumir esta diferencia negativa que se inclino por tener
una presentación similar al café Santo Domingo. **
12. LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA: *Existe una presión irresistible
para extender el valor de la marca
Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el
éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos, lo
que con el tiempo le ocasiona problema. Ejemplo: Daewoo
excelente fabricantes de lavadoras con índice en venta sumamente
alto, incurre en la fabricación de automóviles con la intención
de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como
resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima
aceptación por no decir ninguna. **
13. LEY DEL SACRIFICIO: *Tiene que renunciar a algo para
conseguir algo *
En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de
productos, mercado meta y cambio constante.
Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir
la gama de producto no ampliarla, ó sea que en vez de
introducir producto nuevo la concentración en el que
producto que se tiene seria la mejor opción.
Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los
programas de marketing, por lo tanto saber a quien va
dirigida la campaña seria algo beneficioso.
Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido
éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria
factible cambiar.
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS: Por cada atributo, hay otro contrario
igual de efectivo *
Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de
la competencia. Una vez que se haya apoderado de este atributo,
promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su
lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la
importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento
su participación.
15. LEY DE LA SINCERIDAD: *Cuando admita algo negativo, el
prospecto le reconocerá algo positivo
Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un
beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de
dicho producto.
16. LEY DE LA SINGULARIDAD:* En cada situación sólo una jugada
producirá resultados sustanciales.
Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa
resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas.
Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir
para cada enfermedad un medicamento. **
17. LEY DE LO IMPREDECIBLE: Salvo que usted escriba los planes
de sus competidores no podrá predecir el futuro *
Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción
de su competir. No solo se debe pensar una planificación que
obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de
marketing a largo plazo.
Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo
suficientemente flexible en la organización. En otras palabras
ir a* *acorde con los cambios que a través del tiempo exija la
categoría. **
18. LEY DEL ÉXITO: El éxito suele llevar a la arrogancia y la
arrogancia al fracaso *
Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en
arrogante y posteriormente fracasar. Ejemplo: Cuando CODETEL
(compañía de telecomunicaciones) era la única compañía de
teléfono en nuestro, era obvio que la persona interesada en
adquirir uno de los servicios de comunicación (línea
residencial, celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia
esta; donde le exigían al cliente llenar ciertos requisitos
(garante, tarjeta de crédito etc.) para poder venderle el
servicio, pero no obstante a eso el cliente debía esperar cierto
tiempo a que su solicitud fuera aprobada. **
Años después se inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un
lado ciertos requisitos y usando la flexibilidad se apodera de
un mercado olvidado y subordinado por la arrogancia de CODETEL,
quien no ha fracasado pero que después de la llegada de TRICOM
ha tenido que sufrir las consecuencias que además de la ley del
éxito influyo la ley de la oferta y la demanda. **
19. LEY DEL FRACASO:
El fracaso es parte de nuestra vida y
debemos aceptarlo *
Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto
determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el
tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso
a tiempo para reducir posibles pérdidas.
20. LEY DEL SENSACIONALISMO:
En muchas ocasiones, la situación
es lo contrario de lo que aparece en la prensa.
A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al
cliente que sé está en una situación que realmente no existe. No
es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar
un mercado.
Ejemplo: Actualmente Microsoft está haciendo la presentación de
nuevo producto Windows XP, realmente es una sensación ver el
espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este
producto revolucione el mercado por la aceptación de los
consumidores o usuarios de computadoras
21. LEY DE ACELERACIÓN:
Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos sino sobre tendencias **
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser
rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo
estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan
vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las
tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se
convierten en algo estable para la empresa y no tienden a
disminuir.
22. LEY DE LOS RECURSOS:
Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo.
Además de tener una buena idea se necesitan los recursos
necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a
introducirse en la mente de los consumidores a través de la
publicidad, herramientas que, muchas veces, resultan caros.
marketing.htm>regresar a "Marketing"
pag. principal*
No hay comentarios:
Publicar un comentario