viernes, 30 de abril de 2010

Lideres.Ley de Atraccion.



Hace años veo batallar a muchos ejecutivos por conseguir sus metas profesionales y personales. Hoy quiero compartir contigo una adaptación del “Secreto” aplicado a tu liderazgo para que adquieras más poder, más influencia y te generes más oportunidades de ascender profesional y económicamente. Y que este proceso de crecimiento sea altamente gratificante para ti.

No me detendré a explicarte -por el momento- el fundamento que soporta a la Ley de la Atracción, a través de la física cuántica. Lo que sí te puedo afirmar es que es un hecho que existe una concordancia entre tu estado de ánimo y las experiencias que generas (lo que atraes). Por lo que mis explicaciones en este artículo abordarán los aspectos psicológicos que lo sustentan.

En base a este criterio, te quiero compartir de manera muy concreta cómo podrías aplicar la fórmula de la Ley de la Atracción para robustecer tu liderazgo y generarte mejores oportunidades de ganar dinero.

1.Define tu propósito o misión como líder. En días pasados, publiqué un artículo sobre la importancia de que un líder trabaje para una causa y no para una empresa. Trabajar para una causa significa tener un motivo que te inspire a hacer tus actividades todos los días y que te haga sentir que estás haciendo una contribución importante para el mundo.

Implica también que seas consciente de cuáles son tus dones, talentos y virtudes, que están directamente relacionados con lo que te hace feliz y busques dónde aplicarlos en tu trabajo profesional.

Acción: no importa qué edad tengas ni en qué puesto de trabajo te estés desarrollando. Pregúntate, ¿qué vine a hacer en este mundo? ¿Cuál es mi misión como líder?

2. Genera la intención. No es otra cosa que definir con exactitud tus metas y tus sueños que, de manera natural, estarán alineadas a tu misión.

Por lógica, si descubres, por ejemplo, que lo que te hace sentir pleno es interpretar estados financieros, llevar cargos y abonos y te sientes satisfecho de ti mismo cada vez que terminas un balance contable, lo más seguro es que tu sueño sea llegar a ser el contador general de la compañía o tal vez establecer tu propio despacho financiero.

Si descubres que te hace muy feliz servir a los demás y sientes que se dispara en ti una sensación de intensa gratificación cada vez que un cliente te felicita por un trabajo bien hecho, lo más probable es que quieras ejercer tus evidentes talentos y virtudes en un área relacionada con atención al cliente y posiblemente busques implementar un sistema vinculado a las areas de ventas de la empresa para la que trabajas.

Acción: define con claridad cómo quieres ejercer profesionalmente y de manera concreta lo que te hace feliz y te hace sentir poderoso y a dónde quieres llegar con ello. Escríbelo o visualízalo con lujo de detalle.

3. Alíneate emocionalmente a la intención. Si has tenido experiencias de insatisfacción o la estás teniendo; si en algún momento te has sentido impotente; si las condiciones actuales que estás viviendo son limitantes, ya sea por factores externos (jefes incomprensivos, colaboradores negativos, sueldos bajos) o por factores personales (miedos, preocupaciones) es muy probable que tengas muchas dudas de que tus metas o sueños puedan hacerse realidad.

La tendencia natural será que te digas a ti mismo, “esto es imposible”, “no puedo”, “no tengo habilidad para lograrlo”, “me falta valor para lanzarme”, “no le veo la salida a esto”, “veo muy lejano el día en que llegue, si es que llega”, “tengo muy mala suerte, nada me sale bien aunque lo intente”.

Acción: visualizaciones, afirmaciones, meditación, son prácticas que te ayudarán a robustecer lo que quieres y combatir resistencias o dudas. Ésta es tal vez la parte más sensible de todo el proceso, porque te lleva a hacer un viaje a través de la fe, a confiar en tus propias habilidades, a creer que es posible de algún modo u otro.

4. Prepárate a recibir. Al tener una conciencia muy clara de tu misión y lo que quieres lograr, tu mente se pone en un estado constante de alerta y se vuelve más aguda para detectar personas, recursos y circunstancias que te acercarán a tu meta.

Los ejecutivos con “suerte”, a los que todo les sale bien, concuerdan al afirmar que se empieza a dar una serie de eventos casi milagrosos: aparecen personas u ocurren sucesos que les facilitan las cosas. Eso sucede porque empiezan a estar sintonizados entre lo que son (misión) y lo que hacen.

Acción: habitúate a descubrir a tu alrededor personas, recursos, ideas, sucesos y circunstancias que te acerquen a lo que quieres. Este paso requiere educar tu mente para estar alerta todo el tiempo.

5. Actúa. Uno de los errores más comunes que he visto en la práctica de la Ley de la Atracción es creer que el 100% de tus sueños o metas se materializarán por arte de magia. Aunque indudablemente habrán cosas que consigas de manera inesperada y totalmente fortuita, gran parte del éxito de la Ley de la Atracción lo conseguirás también al dar los pasos lógicos y necesarios, para conseguir lo que quieres.

Por ejemplo, vamos a suponer que tu meta es ganarte un lugar en la empresa desarrollando un sistema de atención al cliente. Resulta que se lo has propuesto a tu gerente varias veces pero no te ha dado una respuesta. Casualmente, en estos días llegará de visita a tu oficina el Director General de la empresa.

Pues aquí se te está presentando una maravillosa oportunidad para hacer realidad tu proyecto. Lo lógico es entonces que lo prepares y aprovechando la visita del Director saques una cita con él ó, al menos, le entregues un documento con tu idea… el resto de la historia puede marcar el salto al éxito y a la prosperidad económica que tanto has estado buscando.

Por un lado las circunstancias te apoyan dándote la oportunidad para abrirte camino, pero por el otro se espera correspondencia de acción de tu parte.

Acción: da los pasos lógicos que necesites dar. Esta parte resulta relativamente fácil cuando estás alineado emocionalmente a tus metas, porque es tal tu entusiasmo por conseguirlas que he descubierto que muchas limitaciones personales se superan con más facilidad porque realmente crees que es posible que se pueda lograr y estás determinado a hacerlo.

Vivir tu liderazgo bajo los parámetros anteriores le dará un giro intenso a tu vida de fe, esperanza y entusiasmo. Cada día te levantarás emocionado y expectante, porque te preguntarás que grandiosas oportunidades te llegarán.

Lic Leticia Barrios

gracias ,Leticia

Mas de Liderazgo

El liderazgo se podría definir básicamente como la capacidad de influir positivamente en otros seres humanos para el logro de una finalidad cualquiera que sea. Si observemos detenidamente, en los últimos años ha existido un especial interés en todas las culturas del mundo por el Liderazgo, especialmente por el grupo humano empresarial, luego de estos vinieron los educadores, los políticos, etc. y con estos avances filosóficos y reflexivos que ha alcanzado el tema; el liderazgo se ha afianzado y convertido en una necesidad, en una alternativa mediadora de logros y gestor de la potencialidad humana.

El Liderazgo es entonces el proceso de influencia en las personas para lograr las metas deseadas. Pero para ser un muy buen líder se requiere:

Carisma, porque no existe la posibilidad ni ha existido un líder que no sea apreciado por las personas o sus seguidores, empleados, etc

Inteligencia
, porque es necesaria la inteligencia en este proceso antes que el instinto por ejemplo? Porque para ser un buen líder es necesario pensar, dimensionar, analizar y finalmente diseñar estrategias para lograr un objetivo mancomunado,

Poder de convencimiento
, si no contamos con credibilidad, si no sabemos expresar nuestras ideas y si no sabemos con seguridad lo que expresamos es muy difícil convencer,

Sensibilidad, Observemos que en todo sistema el punto fundamental es siempre el mas flexible, esto quiere decir que no contamos con cualidades que nos permitan percibir, aceptar, reconocer y actuar con sensibilidad pues es muy difícil ser líder,

Integridad
, Tener valores y representarlos resume fundamentalmente contar con Integridad, va de la mano con la ética y la forma en que los valores se han gestado en nuestro interior,

Arrojo
, o valentía, si tememos decidir por nosotros mismos y asumir el reto del liderazgo en nuestras actividades es muy poco probable que nos podamos descubrir como líderes,

La imparcialidad, esta objetividad e independencia es fundamental sobre todo al momento de asimilar las opiniones externas acerca de nuestra idea liderada, necesitamos aceptar el error como una posibilidad,

Ser innovador
, las grandes empresas, los grandes procesos siempre se han impuesto por una idea novedosa, es necesario entonces buscar y desarrollar ese proceso creativo interior que nos permita sacar a flote nuestras ideas y sobre todo:

Tacto
para poder dirigir a un grupo de personas y que lo sigan a uno por su propia voluntad, motivándolos permanentemente, estimulándolos y así alcanzar las metas deseadas ya sean de equipo o unipersonales, y lo mas importante: que cada quien se sienta satisfecho y tenga la sensación de ganancia y no de pérdida ya que el liderazgo es un proceso vincular.

El líder es esa persona comprometida en asumir una posición de poder debido a un compromiso y convicción dentro de un ambiente de equipo. Lo que diferencia a un líder con los demás, es su carisma y espíritu de lucha incesante con el fin de lograr un bien común o meta en la vida, recordemos una sabia frase de J. C . Penny, decía: "Estoy agradecido con todos mis problemas , después de resolver cada uno que se me presentaba, me volvía mas fuerte y mas capaz de enfrentar los que estaban por venir, crecí en todas mis dificultades "afirmaba el fundador de las famosas tiendas J.C Penny´s en Estado Unidos hace algunos años. Este es un ejemplo sencillo que nos enseña a enfrentar con valía y fortaleza un proceso de cambio como lo es tomar las riendas de nuestro propio liderazgo.

Para ejercer un Liderazgo realmente efectivo, necesitamos de lo enunciado anteriormente, pero el secreto real se logra gracias al componente fundamental de cualquier proceso, La Actitud Mental Positiva y la organización adecuada para una vida muy bien llevada; la cual va a depender no solo de la forma en cómo veamos nuestra existencia en el pasado y en el presente inmediato, también depende de cómo veamos nuestro futuro. Yo soy de los que pienso que si nos fue dada la capacidad de soñar fue por algo en especial, y ese algo especial, es que podemos convertir los sueños en realidad, ¡cada uno de ellos! Pensemos en lo siguiente ¿Cómo es que hacen las personas de éxito, los líderes reales para mantenerse donde están por ejemplo? No se quejan a cada momento, son proactivos. Entonces es imprescindible para el logro de lo queremos, que es una vida entera de liderazgo y pensamiento positivo el soñar y visualizar…, pensar en lo que deseamos pero con mucho ánimo. Hay que pensar, visualizando y desear con la misma emoción que nos produciría tenerlo todo en este mismo instante.

Recuerdo una expresión del señor Alejandro Pope un poeta que decía: "La Naturaleza y las leyes naturales se ocultaban en la noche; hasta que Dios dijo: Que nazca Newton" y se hizo la luz"…. Estimados lectores, hagamos que la luz llegue en este momento a iluminar nuestra humanidad, potencialicémonos, saquemos y gestemos nuestras ideas, enfrentémonos al mundo, convirtámonos en líderes efectivos y logremos todo lo que nos propongamos, recordemos que en la adversidad es cuando el líder adquiere las cualidades para triunfar en la abundancia y si tenemos problemas pues bienvenidos… que sean estos los que nos ayuden a mejorar cada vez.
DR. Wilman Roa Franco

gracias,Wilman ,totalmente de acuerdo contigo.

El futuro segun Peter Druker

"El futuro no se adivina, se construye"
Peter Druker

Para pensar....

Una situación frecuente;

Había que hacer un trabajo muy importante y

Cada uno” estaba seguro de que “Alguien” lo haría.

Cualquiera” pudo haberlo hecho, pero “Ninguno” lo hizo.

Alguien” se disgustó por eso, ya que el trabajo era de “Cada uno”.

Cada uno” pensó que “Cualquiera” podría hacerlo, pero

Ninguno” se dio cuenta que “Cada uno” lo haría.

En conclusión,

Cada uno” culpó a “Alguien” cuando “Ninguno” hizo lo que “Cualquiera” podría haber hecho.

para pensar ,esto ocurre a diario ....

Divide y perderas ........

A lo largo de la historia de la humanidad, y como estrategia en las llamadas artes de la guerra, siempre se ha utilizado el lema «divide y vencerás». Por lo visto, para derrotar a los adversarios es una estrategia excelente; debilitar las fuerzas enemigas dividiendo y si es posible enfrentando a miembros del mismo grupo.

Sabemos que el mundo de los negocios, de las empresas, lo caracteriza la competitividad feroz y en muchas ocasiones, desleal. Parece como si todo vale en pos de mantener posiciones en los mercados. Existe incluso el espionaje industrial y por ello muchas compañías invierten mucho dinero en evitarlo con estrictas normas de seguridad.

Puede que esta cultura de la competitividad, que muchos directivos viven y transmiten en el seno de las organizaciones, no sea la estrategia más adecuada para crear una misión compartida.

El equipo directivo, y en concreto los responsables de los departamentos de recursos humanos, es responsable de utilizar como herramienta de gestión corporativa, el lema “une y vencerás”.

Deben transformar las artes de la guerra, en las artes para la paz; sembrando de esta manera la semilla de la prevención de posibles conflictos.

Divide y Perderás: La Estrategia Empresarial en las Empresas para  Alcanzar el Éxito, Hoy en Día debe ser UNE Y VENCERÁS


Hoy día, está muy estudiado y demostrado, que el trabajo en equipo, la motivación de todos los trabajadores, el buen clima laboral, son requisitos sine qua non para el buen funcionamiento de las empresas, y ello se consigue con la cultura del compromiso de todos los miembros de la empresa.

La cultura de “la unión”, de la colaboración interdepartamental, de la buena convivencia laboral; hace surgir en el seno de la empresa el espíritu de equipo, el entusiasmo y la automotivación de los trabajadores, una proactividad colectiva.

¡Qué importante es el estilo de liderazgo de los directivos! ¿Es posible crear una cultura de empresa basada en, “unir en la diversidad”, con un estilo de dirección autoritario? Si el estilo de liderazgo afiliativo, democrático, es el que más y mejor genera una cultura de compromiso, de identificación colectiva con la misión de la empresa.

¿Por qué no es el más utilizado por los equipos directivos? ¿Acaso da miedo perder parcelas de poder, a que el personal manifieste sus quejas y críticas a la dirección?

Lamentablemente, son muchos los directivos, que en pos de la productividad y la rentabilidad empresarial, siguen utilizando unas obsoletas y contraproducentes herramientas de gestión corporativa.

Habría que contabilizar y exponer a las juntas de administración las grandes pérdidas que ocasiona dividir al personal, enfrentarlo, enemistarlo, generando desconfianza entre todos los trabajadores, creando la cultura de la competitividad interna. Tanto dividen, que aumenta el absentismo en sus dos vertientes: presencial y de baja por enfermedad; se incrementa la conflictividad interpersonal e interdepartamental, generando un pésimo clima laboral que redunda en un mal servicio a los clientes y en productos de poca calidad.

Deberíamos hacer una pequeña reflexión y preguntarnos ¿No es más saludable y beneficioso para todos, compartir un proyecto común al servicio de la sociedad, uniéndonos en las dificultades de la vida laboral?



http://www.deganadores.com/index.php?option=com_content&view=article&id=377:divide-y-perderas-la-estrategia-empresarial-en-las-empresas-para-alcanzar-el-exito-hoy-en-dia-debe-ser-une-y-venceras-&catid=12:management&Itemid=16

jueves, 29 de abril de 2010

Solo tu


"Tu vida ahora, es el resultado de tus actitudes y elecciones del pasado. Tu vida mañana será el resultado de tus actitudes y elecciones hechas hoy."

Enfoques del Marketing


Enfoques del Marketing.
Desde su aparición a principios del siglo XX, al marketing se le ha considerado de diversas formas. En un principio se veía como una rama de la economía aplicada, destinada al estudio de los canales de distribución. Posteriormente pasó a ser una disciplina de la dirección, que incluía técnicas para incrementar las ventas. Por último, ha tomado el carácter de una ciencia del comportamiento interesada en conocer los sistemas de relación entre comprador y vendedor. Pueden distinguirse desde los inicios del marketing, cinco enfoques diferentes:
MERCANCÍA: El marketing consistiría, en este enfoque, en el estudio de la distribución de los distintos tipos de productos desde el productor a consumirlos.

INSTITUCION ALISTA: El punto de interés radica en las instituciones comerciales: Mayoristas, Detallistas, Asociaciones,...
FUNCION ALISTA: Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial: Compra, Venta, Promoción, Transporte, Almacenamiento, Fijación de precio,...
DECISIONISTA O GERENCIAL: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisión y las tareas a desarrollar (análisis, planificación, organización y control
INTERCAMBIO: Considera que el objetivo del marketing es la realización de intercambios entre dos o más partes y que debe centrarse en el por qué se producen los intercambios y en el cómo son y cómo deben ser realizados.

http://www.mailxmail.com/curso-estrategias-fundamentos-marketing/enfoques-marketing

CRM .Trato y Expectativas para con el cliente


FACTORES CLAVES DE LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN CUANTO A UN TRATO DE CALIDAD.
Atención inmediata
Comprensión de lo que el cliente quiere
Atención completa y exclusiva
Trato cortés
Expresión de interés por el cliente
Receptividad a preguntas
Prontitud en la respuesta
Eficiencia al prestar un servicio
Explicación de procedimientos
Expresión de placer al servir al cliente
Expresión de agradecimiento
Atención a los reclamos
Solución a los reclamos teniendo en cuenta la satisfacción del cliente
Aceptar la responsabilidad por errores cometidos por el personal de la empresa.

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/administracion/calidadserviciocliente.html#1.%20SERVICIO%20AL%20CLIENTE.

Es hora de cambiar,no te parece?


Nos cuesta gran esfuerzo el cambio y muchas veces abandonamos antes de empezar.
Los objetivos parecen gigantes, el trabajo una epopeya y nuestra voluntad pobre. Pero existe un secreto sobre pequeñas acciones, hábitos y una motivación acumulativa, que nos ayuda a transformar conductas y empresas.


Caminaba hace un tiempo despistado, cuando vi venir a un chico que canturreaba irritando su madre. La mujer le advertía, repetidamente, “termina ya con ese cantito”. De repente, la señora cansada de insistir, le grita:_ ¡Cállate José! – y le pega un cachetazo. Siguieron andando luego, en cordial silencio.José y su madre son dos aspectos de nuestro propio comportamiento. Somos José cuando repetimos rutinas insalubres o que no generan valor. Somos su madre, porque nos decimos a cada instante “tengo que cambiar, mañana ordeno el escritorio, debo generar procesos, el lunes empiezo la dieta, quiero pasar más tiempo con mis hijos”. Sin embargo, necesitamos el repulsivo golpe: una úlcera, la reacción desmedida, el ataque de estrés, pánico o ansiedad. De repente estás con la misma cara que José cuando recibió el tortazo.
Y, si no es demasiado tarde, cambias.
http://www.kaipress.com/

miércoles, 28 de abril de 2010

Empresas competitivas

Análisis competitivo

El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello deberemos conocer o intuir lo antes posible:

  • La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor.
  • La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
  • La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidores.

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientes con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor, por ejemplo, del cine pueden ser competencia los parques temáticos, ya que ambos están enclavados dentro del ocio.

Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas clave:

  • ¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos.
  • ¿Adónde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
  • ¿Cómo llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si podremos aguantar el ritmo.

Con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del proceso de planificación estratégica, y del que podremos determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de análisis:

  • Análisis externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de los intermediarios y de los suministradores.
  • Análisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

5.1. Análisis de las fuerzas competitivas de Porter

Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial:

  • Amenaza de nuevos entrantes.
  • Rivalidad entre competidores.
  • Poder de negociación con los proveedores.
  • Poder de negociación con los clientes.
  • Amenaza de productos o servicios sustitutivos.

La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.

http://www.marketing-xxi.com/analisis-competitivo-17.htm

Vendedores,Asesores

Los vendedores no tienen fecha de caducidad

La actitud, experiencia e ilusión ganan el pulso a la edad para definir al vendedor ideal, según un estudio de la consultora RMG & Asociados. El retrato del perfil de vendedor se aleja de estereotipos, como la juventud, la madurez o experiencia y ensalza la capacidad comunicativa, reflexiva y analítica por encima del aspecto físico. Ésta es la principal conclusión del estudio “¿Cómo debe ser el vendedor ideal?” elaborado por RMG & Asociados. De esta forma, el 74% de los encuestados afirma que la edad es indiferente, frente a un 3,4% que asegura que los mejores son los vendedores jóvenes por su entusiasmo y falta de vicios. Por otra parte, el 77,5% de los entrevistados explica que el vendedor ideal debe ser una persona comunicativa, lejos de la seriedad como imagen de formalidad. De este modo, un 61,8% comenta que independientemente del aspecto físico, lo que realmente importa es la imagen que se transmite y el saber comunicar con el cliente. Entre las herramientas que hacen triunfar a un vendedor destaca el conocimiento del producto y la competencia, por encima de otras como la capacidad para trabajar en equipo, la experiencia o la puesta al día en técnicas de venta. Según este estudio, en cuanto a tipos de vendedores para el 33,7% triunfa aquel que sabe buscar relaciones estables con sus clientes, les aporta beneficios y algún valor añadido, así como soluciones prácticas a sus problemas, es decir, se convierte en un auténtico asesor del cliente para lograr fidelizarlo.
http://www.marketing-xxi.com/vendedores-no-tienen-fecha-caducidad.html


Para pensar siempre......

En cuanto es posible, y sin rendirte, mantén buenas relaciones con
todas las personas.
Dí tu verdad tranquila y claramente;
y escucha a los demás, incluso al aburrido
o al ignorante; ellos también tienen su historia.

Evita las personas ruidosas y agresivas,
ellas son molestas al espíritu.

Si te comparas con otros,
puedes volverte vanidoso y amargado;
porque siempre habrá personas más grandes
y más pequeñas que tú.

Disfruta de tus logros, así como de tus planes.
Mantén el interés en tu propia carrera,
aunque sea humilde;
ella es un verdadero tesoro
en los cambiantes azares del tiempo.

Ten precaución en tus negocios;
porque el mundo está lleno de trampas.
Pero no por eso te ciegues a la virtud que pueda
existir; hay mucha gente que lucha por altos ideales;
y en todas partes la vida está llena de heroísmo.

Sé tú mismo.
Especialmente no finjas afectos.
Tampoco seas cínico respecto del amor;
Porque frente a toda aridez y desencanto
el amor es perenne como la hierba.

Recoge mansamente el consejo de los años,
renunciando graciosamente
a las cosas de la juventud.

Nutre tu fuerza espiritual
para que te proteja ante la desgracia repentina.
Pero no te angusties con fantasías, no te
preocupes...
Muchos temores nacen con la fatiga y la soledad.

Junto con una sana disciplina,
sé amable contigo mismo.

Tú eres una criatura del Universo,
no menos que los árboles y las estrellas;
tú tienes derecho a estar aquí.

Y te resulte evidente o no,
sin duda el Universo marcha como debe.

Por lo tanto, manténte en paz con Dios,
de cualquier modo que lo concibas
y cualesquiera sean tus trabajos y aspiraciones.

Mantén en la ruidosa confusión, paz con tu alma.
Con todos sus engaños, trabajos y sueños rotos,
este sigue siendo un mundo hermoso.
Ten cuidado.

Se feliz siempre ....

Encontrada en la vieja iglesia de Saint Paul, Baltimore en 1693.
Mantiene absoluta vigencia, a más de 400 años de escrita.

martes, 27 de abril de 2010

Tenacidad Abraham Lincoln:


¿Sabías que Abraham Lincoln:
En 1831 quebró en sus negocios
En 1832 perdió las elecciones para la legislatura
En 1834 volvió a fracasar en sus negocios
En 1835 murió su novia
En 1836 tuvo un quiebre emocional por el que necesitó internación
En 1838 perdió por segunda vez en la carrera política
En 1843 fue derrotado en el Congreso
En 1846 fue derrotado en el Congreso
En 1848 fue derrotado en el Congreso
En 1855 fue derrotado en el Senado
En 1856 fue derrotado cuando se postuló para Vicepresidente
En 1858 fue derrotado nuevamente en el Senado
Y recién en 1860 fue electo presidente de los Estados Unidos?

Algunas Tecnicas de ventas


3. Técnicas de venta

Mi ya larga experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura de trabajo. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en algunos casos, incluso con ejemplos, que espero orienten al lector en el apasionante mundo de la venta, mientras que en el resto del libro se ha estimado suficiente indicar los instrumentos y herramientas de trabajo actuales. Además, pretendo que el lector sepa diferenciar entre vender y despachar, ya que esto último es lo que aún se está haciendo, y sólo a través de la gestión profesional de un vendedor se posicionará el «arte de vender» en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social. En cualquier caso, la naturaleza nos ha dotado con dos oídos y una boca, lo que significa que debemos escuchar más al cliente que hablar, con ello conoceremos sus necesidades y sabremos, por tanto, aportar soluciones más que productos.

3.1. Una mirada retrospectiva en la historia de la venta

Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.

El vendedor profesional aún sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace más de 55 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años 50, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE UU.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.

En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.

AIDDA es la palabra nemotécnica de:

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción.

Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre o remate de la venta.

3.2. Vender satisfaciendo necesidades

Más de 85 años después, sigue siendo totalmente vigente la teoría expuesta por el psicólogo E. K. Strong, en un escrito del año 1925, en el que anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría de venta. Strong insistió en la importancia de hallar apelativos o puntos de venta por medio del análisis del producto a vender, relacionando éstos con las necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a base de respuesta al estímulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor.

Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas. Veamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía.

«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»

O esta otra:

«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.»

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm

gracias,


Perseverancia


La perseverancia es un esfuerzo continuo. Es un valor fundamental en la vidapara obtener un resultado concreto; siempre es gratificante iniciar un proyecto,existe una gran ilusión, sueños y esperanzas. Ese proyecto puede ser iniciar un nuevo ciclo escolar donde comenzarán resistencias y problemas. En esta nueva experiencia conoceremos personas que no nos agradan, o las exigencias podrán ser agotadora; entonces necesitamos tener la perseverancia bien asimilada para no se derrotados y tener la satisfacción de haber luchado por llevar a cabo las
actividades necesarias para alcanzar lo que nos propusimos.
Con la perseverancia se obtiene la fortaleza y esto nos permite no dejarnos llevar
por lo fácil y lo cómodo. Cuando hablamos de este valor, valdría la pena tomar un
papel y ver nuestros propósitos para revisar si los estamos cumpliendo. Por otro
lado, a veces no conocemos realmente a fondo nuestras capacidades para poder
establecer objetivos que realmente podamos alcanzar.
Cualquier meta que emprendamos, debe de estar acompañada de los medios que
vamos a utilizar para conseguirla, y pensar qué nos hace falta para alcanzarla.
Estas herramientas son nuestras habilidades, posibilidades y conocimientos, y
pensar cómo aplicarlas. La perseverancia requiere sentido común y pensar que tal
vez no lo logremos de inmediato; sin embargo es importante volverlo a intentar,
porque la perseverancia brinda estabilidad, confianza y es un signo de que
estamos madurando o tomando conciencia de nuestra responsabilidad ante las
cosas. Necesitamos estar preparados para enfrentar los retos que el mundo actual
presente, con un compromiso pleno y decidido para cumplir con nuestra vocación
con entrega y espíritu de servicio.
�� Cómo desarrollar la perseverancia
Lo podemos lograr si...
�� Somos constantes en nuestras actividades y prevemos los
obstáculos.
�� Tenemos firmeza en las dificultades y somos constantes en la
búsqueda del bien.
�� Enfrentamos los retos sin miedo, con un compromiso pleno y
decidido para cumplir con nuestra vocación, sea lo que sea.
�� Aprendemos a valernos por nosotros mismos y trabajamos con
empeño para alcanzar nuestras metas.
�� Estamos conscientes que nadie puede responder por nosotros.
�� Transformamos nuestros sueños, les damos vida y luchamos
para convertirlos en realidad.
�� Pienso positivamente
“El que persevera alcanza”
“La fuerza de voluntad se adquiere por repetición de actos que requieren
esfuerzo”
“La perseverancia desarrolla todas las virtudes”
�� Para reflexionar
Decálogo de la perseverancia
1. La perseverancia comienza con un conocimiento realista de uno mismo:
fortalezas y debilidades.
2. No hay calidad personal sin esfuerzo. Por eso debemos vencer los
obstáculos.
3. La perseverancia es una señal de seguridad.
4. No debemos confundir la perseverancia con la rutina.
5. El valor de la perseverancia se refiere a la superación de los obstáculos.
6. El principal problema de la perseverancia es que no somos constantes
en nuestras acciones.
7. Debemos ser fuertes para emprender metas y poder cumplirlas.
8. Debemos hacer lo posible por ser constantes diciendo lo que se piensa
y pensando lo que se dice, y mantenernos firmes en ello.
9. Lo más importante en esta vida no es darnos cuenta de que tenemos
problemas, sino cómo hacer para superarlos.
10. Cuando tus acciones sean constantes en su duración, mejores serán los
resultados.
Que implica la perseverancia en la familia:
�� Enfrentar unidos los problemas que puedan surgir ya sea familiares y
económicos
�� Cumplir con todos los encargos hasta el final
�� Persistir en las tareas escolares, labores domesticas y proyectos familiares
�� Compartir las situaciones de conflicto o que nos agobian

http://www.nl.gob.mx/pics/pages/s_valores_perseverancia.base/def_perseverancia.pdf

gracias,por compartir

Cisnes negros y algo mas...


Toma de decisiones | Cisnes negros: presupuestos y predicciones equivocadas

Es probable que no seas consciente de los límites de tus capacidades, que desestimes los desafíos que yacen por delante, y que estés desinformado de todo lo que puede salir mal. No te preocupes – no estás sólo. Michael Mauboussin

Hace unos días me sumergí en la lectura de un artículo escrito por Mauboussin llamado Smart People, Dumb Decisions [Gente Inteligente, Decisiones Estúpidas] en el número Marzo-Abril 2010 de la revista The Futurist.
Me pareció excelente, así que le dediqué energía para traducir al menos una parte en anotaciones que publico en este posteo. Aunque el contenido es bastante extenso, creo que nadar cada tanto en estas aguas nos ayuda a fortalecer nuestra mente con ejercicio saludable. Sé que en este blog en general apunto a darle más de comer al corazón (¿será que por mucho tiempo lo mantuve en ayuno y casi se me muere de inanición?). Ahora me interesa comenzar a compartir algunas ideas con las que también alimento mi cabeza. Espero te aporte valor intelectual y práctico, ya que como dice un amigo:

“No hay nada más práctico que una buena teoría”.

A TIEMPO Y DENTRO DEL PRESUPUESTO: QUIZÁS LA PRÓXIMA VEZ
El cerebro se aferra naturalmente a ciertas ilusiones, como el exceso de confianza, el control, y las suposiciones que hacemos sobre el nivel de desafío que nos presentará el futuro. Cuando nuestros cerebros falibles se encuentran con sistemas complejos, las posibilidades de tomar malas decisiones aumenta exponencialmente.La expresión “cisne negro”, refleja la crítica del filósofo Karl Popper al proceso de inducción.
Popper afirma que la observación de muchos cisnes blancos no demuestra que todos los cisnes sean blancos, pero que la observación de un cisne negro demuestra que no todos los cisnes son blancos. Con esta afirmación Popper nos indica que para comprender un fenómeno resulta mejor focalizarse en su falsificación, que en su verificación. [Esto significa que para Popper, constatar una teoría es intentar refutarla mediante un contraejemplo, o sea: demostrar que es falsa. Si no es posible refutarla, dicha teoría queda corroborada, pudiendo ser aceptada provisionalmente, pero nunca verificada.]La repetición del logro de buenos resultados nos proporciona evidencias para confirmar que nuestra estrategia es buena y que todo está bien. Esta ilusión nos adormece en una sensación injustificada de confianza y nos predispone para una sorpresa (por lo general negativa).Puede resultar útil tener una leve comprensión de un aspecto del comportamiento de los sistemas complejos llamado “transición de fase”.
La transición de fase es donde los pequeños cambios incrementales en las causas detonan efectos a gran escala.
El físico Philip Ball llama a este aspecto el “gran pum-ah”. Coloque una bandeja de agua en el congelador y la temperatura desciende hasta el umbral del punto de congelación. El agua sigue siendo un líquido hasta que – ¡pum ah! – se convierte en hielo. Sólo un pequeño cambio incremental de la temperatura conduce a un cambio de líquido a sólido.El “gran pum-ah” ocurre en muchos sistemas complejos en los que el comportamiento colectivo surge de la interacción de sus partes constituyentes. Es posible encontrar muchos de estos sistemas tanto en el mundo físico como el mundo social. Los ejemplos incluyen de todo, desde el comportamiento de las bolsas de valores hasta la popularidad de los temas músicales exitosos.La presencia de transiciones de fase invita a que cometamos algunos errores comunes en la toma de decisiones. El primero es el error de la inducción (o cómo ir sacando lógicamente conclusiones generales a partir de observaciones particulares). Aun cuando los filósofos, de Sexto Empiricus a David Hume, nos adviertieron durante siglos en contra de la extrapolación de lo que vemos, nos sigue resultando muy difícil abstenernos de seguir este camino. Para reafirmar lo obvio: en sistemas complejos con transisiones de fase, la inducción falla – a veces con gran espectacularidad.Para ilustrar este problema, el ex operador de bolsa y autor del best seller “El Cisne Negro” (Random House, 2007) Nassim Taleb relata una historia de Bertrand Russell [adaptada para el público estadounidense] sobre un pavo que es alimentado durante 1.000 días seguidos. La alimentación refuerza en el pavo su sensación de seguridad y bienestar, hasta que un día antes del día de Acción de Gracias le ocurre un evento inesperado. Toda la experiencia del pavo, así como su retroalimentación, es positiva, hasta que de pronto en un instante “el destino” le juega una mala pasada [y termina en el matadero].El equivalente a la dinámica desafortunada del pavo – un período de prosperidad (el pavo se alimenta), seguido por fuertes pérdidas (el pavo pierde la cabeza) – se produce repetidamente en los negocios. Por ejemplo, Merrill Lynch (adquirida por el Bank of America) sufrió pérdidas en dos años (periodo 2007-2008) superiores en un tercio a los beneficios acumulados por la empresa en 36 años cotizando en bolsa. Tratar con un sistema regido por una ley tan poderosa es como ser alimentado por un granjero que mantiene un hacha escondido a la espalda. Tarde o temprano, el hacha te caerá encima.Justamente lograr salir de una situación justo antes de la transición de fase – tanto si se trata de retirarse de un juego de póquer antes de que llegue la inevitable mala mano, o de desprenderse de una determinada inversión antes del estallido de una burbuja financiera – es una de las principales motivaciones de quienes buscan, y pagan, información sobre el futuro.Los seres humanos tenemos un gran apetito por los pronósticos y las predicciones en un amplio espectro de ámbitos, pero hay que reconocer que la exactitud de los pronósticos en sistemas con transiciones de fase es pésima, incluso los realizados por los llamados “expertos” en cada uno de esos ámbitos.
Duncan Watts, un científico de Yahoo Research que realizó un desarrollo original sobre la teoría de redes, dice, “Creemos que existe algo que podemos llamar calidad … y por ende, los resultados que vemos en el mundo reflejan esta calidad. Pero,” añade, “me siento cómodo con la idea de que los resultados que obtenemos son, en gran medida y en la mayoría de los casos, arbitrarios”. El mejor curso de acción es reconocer la naturaleza del sistema y prepararse para todas las contingencias. Pero, ¿cómo hacerlo? Si durante los últimos 900 días estuvimos siendo alimentados por el granjero, ¿cómo anticipamos el punto de inflexión [tipping point]?Tenemos que tratar con sistemas que se caracterizan por cambios abruptos e imprevisibles y por resultados improbables y extremos. En nuestro tratamiento hacia estos sistemas, somos todos especialmente propensos al error, porque intuitivamente queremos tratar al sistema como si fuera más simple de lo que es y extrapolar el pasado al futuro. Aprendamos a detectar estos sistemas, y cuando nos encontremos con ellos disminuyamos la velocidad de nuestros procesos de toma de decisiones.Gracias a la insistencia Nassim Taleb, actuamente muchas personas asocian los eventos extremos con el cisne negro. Pero Taleb hace una cuidadosa, aunque desatendida, distinción: Si entendemos el aspecto de la distribución de probabilidades en toda su extensión – cuál es el mejor, el peor, y el más probable de los escenarios – incluso los resultados extremos deberían etiquetarse como cisnes grises, no cisnes negros. Él los llama “eventos extremos modelizables.” De hecho, los científicos realizaron un montón de trabajo para clasificar las distribuciones de los diferentes sistemas, incuyendo el mercado de valores, los actos terroristas, y las fallas en la red de distribución eléctrica. Así que, si se tiene la formación y las herramientas para entender estos sistemas, es posible obtener una visión general de cómo se comportan, aunque no tengamos una manera confiable de predecir un evento específico. La clave está en prepararnos adecuadamente para cualquier evento, extremo o no, que nos pueda arrojar el sistema. La mayor parte de las personas no son arruinadas por cisnes negros – las incógnitas desconocidas -, sino más bien por su falta de preparación para los cisnes grises.En decisiones que involucran a sistemas con muchas partes que interactúan, los vínculos causales son a menudo imprecisos. Por ejemplo, ¿qué pasará con el cambio climático? ¿Dónde y cuándo será el próximo terremoto? ¿Cuándo surgirá una nueva tecnología? ¿qué pasará con las cosechas en determinada zona?Warren Buffett dijo: “Prácticamente todas las sorpresas son desagradables.” Tener en cuenta el peor de los escenarios es vital, aunque en tiempos de prosperidad, en general, se pasa por alto.Hay una paradoja simpatica con la toma de decisiones: Casi todo el mundo se da cuenta de la importancia de estos temas, sin embargo, muy pocas personas los práctican para mejorar. ¿Por qué no entrenamos a los jóvenes estudiantes en la toma de decisiones? ¿Por qué son tan escasos los ejecutivos, los médicos, los abogados, los funcionarios del gobierno, versados en estas grandes ideas?¿Cuál es la probabilidad de que en las próximas semanas siga estando vivo y que además postee algunas otras reflexiones sobre este tema, y que además también sigas vivo y que además leas esas nuevas reflexiones? ¿Será este acontecimiento un cisne negro?

http://andresubierna.com/toma-de-decisiones-cisnes-negros-presupuestos-y-predicciones-equivocadas/comment-page-1/#comment-1587

Te hago llegar un saludo grande y mis gracias .

lunes, 26 de abril de 2010

Michael,Porter


Michael Eugene Porter (n. 1947), es un economista estadounidense, profesor en la Escuela de Negocios de Harvard, especialista en gestión y administración de empresas, y director del Instituto para la estrategia y la competitividad. Porter es Bachiller en Ingeniería Mecánica y Aeroespacial por la Universidad de Princeton (1969), MBA por la Universidad de Harvard (1971) y Ph.D. en Economía Empresarial por la Universidad de Harvard (1973). Su principal teoría es la de Gerencia Estratégica, que estudia cómo una empresa o una región pueden construir una ventaja competitiva y sobre ella desarrollar una estrategia competitiva. En 1984 fue cofundador de Monitor Group, una firma de consultoría en administración y estrategia.

Michael E. Porter ha sido durante la década de los ochenta y parte de los noventa, uno de los expertos más cotizados en estrategia empresarial, especialmente especializado en saber encontrar ventajas competitivas. Cuando alcanzó la fama de gurú de la dirección estratégica, era uno de los más jóvenes del estrellato. Se incorporó al profesorado de Harvard cuando tenía veintiséis años, después de haber obtenido su doctorado en economía. Anteriormente se había graduado en ingeniería aeronáutica en Princeton. Entre sus aficiones conocidas está el golf, del que llegó a ser profesional. Es autor de una quincena de libros, una veces como autor solitario, o en compañía de otros profesores especialistas. Su primer libro en solitario, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Perfonmance, fue el que le lanzó a la fama internacional. Expresiones hoy corrientes en el lenguaje estratégico empresarial, tales como “estrategia competitiva” o “ventaja competitiva” se le deben al profesor Porter. Si bien es verdad que muchas de sus ideas para analizar los mercados y la industria se basan en antiguas teorías económicas – lo que por otra parte el mismo Porter no niega cuando reconoce su deuda con Schumpeter –, sin embargo es suyo el mérito de haber sabido reunir y simplificar modelos analíticos que de otra manera habrían resultado muy complicados para la mayoría de los directivos y profesionales de la empresa en su trabajo rutinario. Desde el comienzo de su tarea docente en Harvard incorporó la idea de estrategia empresarial en términos de mercado en vez de hacerlo como concepto meramente teórico. Especialmente destacable, desde el punto de vista pedagógico, fue la utilización del análisis competitivo de un sector a partir de las llamadas “cinco fuerzas subyacentes de la competencia”, especialmente útil para los directivos que tratan de analizar su propia posición competitiva en términos de mercado. A partir de este acertado modelo de análisis, Porter lanzó otro libro, también con mucho éxito, titulado The Competitive Advantage of Nations: With a New Introduction, cuya clave está en un modelo, en forma de rombo, configurado por cuatro factores que convierten a algunos países en más competitivos que otros: condiciones factoriales de producción; condiciones de la demanda interna; industrias relaciondas y de apoyo; estrategia, estructura y rivalidad de la empresa. La conclusión a la que llega Porter en este libro es que una dura rivalidad nacional alimenta el éxito internacional. Otro método creado por Porter para identificar la posición competitiva es la “cadena de valor” que analiza y avalúa todas las actividades que realiza la empresa, para conocer como interactúan. Este método permite conocer las raíces de los costes, cómo se comportan, y así detectar las fuentes posibles de diferenciación, sobre las que construir estrategias. Bibliografía
Además de los dos libros citados más arriba, tiene publicados los siguientes libros:

Competition in the Open Economy: A Model Applied to Canada, con Richard E Caves.
The Competitive Strategy: Techniques for Analysing Industries and Competitors.
Interbrand Choice, Strategy and Bilateral Market Power (Harvard Economic Studies; v.146).
Michael E. Porter on Competition
The Michael Porter Trilogy: Competitive Strategy, Competitive Advantage, Competitive Advantage of Nations
Plowin the Sea: Nurturing the Hidden Sources of Growth in the Developing World, con M. Fairbanks.
Strategy: Seeking and Securing Competitive Advantage (The Harvard Business Review Book series), con Cynthia A. Montgomery (editor).
Cases in Competitive Strategy.
Competition in Global Industries.
Advantage Sweden, con Orjan Solvell.
The Competitive Advantage of Nations.
From Competitive Advantage to Corporate Strategy.
Upgrading New Zealand’s Competitive Advantage, con Graham T. Crocombe.

Tomado del Diccionario Enciclopédico de estrategia empresarial. Francisco J. Manso. Edit Díaz de Santos, Madrid.

http://personal.telefonica.terra.es/web/franciscomanso/Estrat-inf%2010.htm

Alejandro Magno. 21jul356AC. 13jun323AC


Nace; Pella, Macedonia - Grecia
21 de julio de 356 AC
Muere:Babilonia - Iraq- 13 de junio de 323 AC
Babilonia - Iraq -

Biografía: Militar griego, Rey de Macedonia, conocido en la historia como Alejandro el Grande por las hazañas que realizó. Hijo de Filipo II de Macedonia y de Olimpia, princesa de la Casa Real de Epiro, Alejandro Magno fue un extraordinario soldado que unía fuerza y destreza física con un espíritu cultivado al estilo helénico. A los trece años fue puesto al cuidado de Aristóteles, el filósofo más brillante de la época. En el año 340 aC, Filipo II le encargó tareas de gobierno, dirigiendo la caballería macedónica en la batalla de Queronea dos años después. Después del asesinato de su padre en el año 336 aC, Alejandro Magno ocupó el trono de Macedonia cuando solamente tenía veinte años, después de dominar la oposición interna. Una vez pacificado el reino, emprendió una exitosa campaña contra sus vecinos, los tracios e ilirios, que se habían sublevado. Promediando el año 335 aC castigó por la misma razón a Tebas, destruyéndola completamente, sometiendo a las ciudades griegas a su autoridad. Conseguida la unidad de la Hélade (tierra de los helenos, antigua Grecia), Alejandro Magno inició la invasión del Asia, conquistando Asia menor, Egipto, Mesopotamia y Persia. A partir de 324 aC se dedicó a organizar el imperio, fusionando dos culturas distintas, la griega y la persa, unificadas en la persona real. En Babilonia y luego de un banquete, cayó enfermo y murió, siendo las hipótesis de su muerte contradictorias. En Alejandro Magno se daban dos condiciones, el genio militar y la habilidad política, que lo convirtieron en el más grande conquistador de la antigüedad y el hombre capaz de unificar culturalmente al mundo mediterráneo oriental bajo la hegemonía de Grecia.

Marketing Corporativo ,Mundial 2010 .Sudafrica










Empresas desatan guerra de promociones en la cuenta regresiva para Sudáfrica 2010

El Mundial de fútbol se ganó la atención de las marcas hasta junio, cuando arranca el evento. Buscan tentar a los consumidores con viajes a la Copa del mundo, premios, sorteos y hasta un DVD de regalo con la compra de un LCD. Cuáles son las estrategias elegidas por las compañías y sus expectativas Los fanáticos del fútbol van tachando minuto a minuto el tiempo que los distancia del comienzo del evento deportivo del año: el Mundial de fútbol Sudáfrica 2010. Y desde el lado de las empresas, también arrancó la cuenta regresiva. Cada vez queda menos tiempo para entrar a la gran competencia de promociones en la que se ofrecen viajes a la Copa del mundo, premios, sorteos y hasta un DVD de regalo con la compra de un LCD. En este escenario, los especialistas ya anticipan que este año las expectativas de consumo se acercan a los 4,5 puntos, tentando a las compañías a aprovechar la oportunidad y a atreverse a “jugarse en la cancha” por un mejor posicionamiento de mercado e incremento de ventas. La lista de interesados es más que atractiva. No se trata solamente de los patrocinadores y sponsors oficiales. También se suman representantes del área de turismo, bancos, compañías aéreas, marcas de alimentos, electrodomésticos e indumentaria.
El encuentro en números
La importancia del Mundial es clave para justificar la decisión de concentrar gran parte de los presupuestos de marketing en sólo algunos meses.

De hecho, los números son contundentes: 475 millones de dólares es el presupuesto total del Mundial. 700 jugadores serán los que podrán pisar una cancha de fútbol y lucir una marca deportiva. 541 millones de dólares, los beneficios esperados. 15 multinacionales serán patrocinadoras oficiales de la Copa. 32 países serán los participantes y 214 transmitirán el evento por televisión. 18 mil personas de medios de comunicación lo cubrirán para diferentes medios. 26.000 millones es el número de audiencia esperada para su seguimiento en vivo y en directo. 2,95 millones de entradas se pondrán a la venta para disfrutar de los diferentes encuentros. 80 dólares es el precio más económico para ver los partidos y se extiende hasta 900 dólares. 480 mil visitantes llegarán a Sudáfrica durante el mes de junio. Intervendrán 10 estadios en 9 ciudades (hay dos en Johannesburgo) que recibirán a los aficionados. 1.400 millones de dólares se invirtieron en la construcción y fabricación de dichos estadios. En este contexto, en la Argentina también se advierte una fuerte apuesta de las empresas. A nivel local, los sponsors son Adidas, Coca-Cola, Quilmes, Standard Bank, Claro, Italcred e YPF. Entre los patrocinadores se destacan Fibertel, Noblex, Dasani, Powerede, Megatone y Aerolíneas Argentinas.

Las expectativas justifican la inversión publicitaria, al punto que ya que se espera que las marcas destinen hasta el 50% de su presupuesto en campañas relacionadas con el Mundial.

Se calcula que los desembolsos duplicarán a los de la Copa de Alemania 2006 donde “el peso de la inversión sobre el presupuesto de las marcas, con mayor comunicación sobre el evento, rondó entre el 19 y el 24%”, según reveló un estudio del Departamento de Research de la consultora Initiative.

Grandes retails
Las casas de electrodomésticos resultaron algunas de las más activas en cuanto a estrategias para incrementar las ventas de cara al Mundial.

Según Carmelo Ferrantes, gerente de Marketing de Garbarino, las ventas de LCD aumentarán un 30% este año gracias al evento deportivo.

Hernán Manfredi, gerente de Marketing de Electrónica Megatone, tradujo ese número a 1,5 millones de televisores, de los cuales la mayor parte corresponderán a LCD y un 70% de las mismas serán de 32 pulgadas.

En 2009, las ventas de estos televisores superaron la barrera de las 400 mil unidades, con una participación en el volumen total del 30 por ciento. Vale tener presente que este negocio fue uno de los pocos que arrojó rentabilidad, en materia de rubros tecnológicos, en el 2009. Es así como los consumidores, tentados por disfrutar mejor del encuentro, incluso están dispuestos a endeudarse con tal de tener un nuevo televisor, y la opción de comprarlos hasta en 50 cuotas sin interés pisa fuerte como una de las estrategias que más ofrecen las cadenas de retail. Garbarino y Frávega dieron el puntapié inicial para una carrera desmedida por vender más. Descuentos, financiación y el famoso "con la compra de un TV te llevas un DVD", forman parte de las principales propuestas de las marcas.

Con respecto a Frávega, la firma aprovechó la ocasión para vincular el deporte con la celebración de los 100 años desde su fundación, haciendo un repaso por los diferentes mundiales donde la cadena estuvo presente.

Megatone, por otro lado, se sumó a la guerra de promociones y lanzó el “Plan Canje” mediante el cual los clientes pueden cambiar su viejo televisor por un LCD y obtener un ahorro de $400 pagando en efectivo o con Crédito Megatone.

Por si fuera poco, aquellos clientes que adquieran un LCD obtendrán, sin cargo, un equipo decodificador digital de Cablevisión y un año de abono digital.

Sorteos de viajes de la mano de los LCD
Muchas compañías tecnológicas salieron a ofrecer sus productos con promociones específicas. Un caso es el de LG, que sortea viajes a Sudáfrica entre sus clientes. En este sentido, desarrollaron una acción bajo el lema “cada cuatro años el mundo es más redondo”. “La mejor forma de acercarse a la audiencia mundialista es ofrecerle las mejores posibilidades para sentirse parte del evento deportivo más importante del fútbol”, destacaron desde la compañía.

Para acceder a los beneficios de la promoción, los interesados deberán adquirir un LCD o TV tecnología LED de LG, en los principales puntos de venta de electrónica del país e ingresar en el sitio www.elmundoesmasredondo.com.ar y cargar el código del producto más el número de la factura de compra.
Rubro alimentos
Bebidas, snacks y otros productos alimenticios también quieren ganar clientes “de la mano del Mundial”.

PepsiCo con, sus productos Lay´s y Pepsi, lanzó nuevas promociones con un regalo clave que es un viaje a Sudáfrica.

La propuesta se denomina "la promo del Hincha" y se desarrolla bajo el concepto “una promo para que los verdaderos hinchas también viajen”, donde se busca reivindicar a los auténticos fanáticos.


Por eso, el elegido fue Roberto Giordano, el hincha argentino más famoso y el que no falta nunca a los mundiales. La campaña que comunica esta promoción está compuesta por cuatro comerciales, todos protagonizados por el estilista.

Con un tono humorístico y en un ámbito de cancha de fútbol, los avisos publicitarios satirizan las populares frases del coiffeur: “No me peguen soy Giordano”, “¡Qué noche Teté!”.

En tanto, para Kellogg´s la propuesta está dirigida hacia la familia. La idea es que los consumidores participen por un viaje para cuatro personas a Sudáfrica a ver los partidos de la Selección Argentina y realizar un exclusivo safari por la zona.

Para participar, se requiere ingresar el código impreso en el interior de los packs en www.kelloggsargentina.com.ar y contestar una trivia. Entre todos los que respondieron correctamente, se hará el sorteo del viaje y de 200 pelotas.

“El mundial de fútbol es el espectáculo deportivo más esperado por los argentinos; es un mes de encuentros y reuniones familiares en torno a cada partido. Además, para muchos de nuestros consumidores, éste será su primer mundial. Como empresa comprometida con la nutrición, no podíamos estar ajenos a Sudáfrica 2010", explicó Carolina Rey Blanco, jefa de Marketing de Kellogg´s Argentina.

En materia de bebidas, Coca-Cola es una de las marcas más activas en estas ocasiones y lo hace a través de comerciales, además de ser sponsor.

La última propuesta está inspirada en el legendario héroe de la Copa Mundial de la FIFA 1990, Roger Milla, y muestra de qué forma con su icónico baile en el banderín del corner cambió para siempre el estilo para festejar un gol.
Budweisser es otra marca activa y cuenta con un juego especial donde el ganador es beneficiado con un viaje a Sudáfrica, como parte de la promoción Cup 6v6. Se trata de un torneo internacional de fútbol amateur con equipos de seis jugadores, que se disputará simultáneamente en varios países del mundo, llevando al ganador de cada nación a la Copa del mundo.
La Bud 6v6, se divide en dos etapas: La primera se extendió desde el 15 de febrero al 16 de abril, momento en que los equipos se inscribieron en la competencia a través de una promoción de la marca. Luego, el 20 de abril se definieron los 18 teams que participarán de la primera ronda clasificatoria nacional. La segunda etapa, se jugará en el mes de mayo en el estadio Mundialista de Córdoba, donde se medirán en la cancha para determinar quién será el representante de la Argentina en las finales internacionales a jugarse en el mes de junio en Pretoria, estadio oficial del Mundial de Sudáfrica 2010. Allí, los jugadores argentinos se enfrentarán a equipos de Alemania, Brasil, Chile, Estados Unidos, Sudáfrica y China, entre otros, defendiendo los colores celeste y blanco y el título de Campeón de la Copa Bud 6v6 obtenido en 2009 en Manchester. Frizzé, por su parte, presentó una promoción donde, ingresando el código impreso de la botella en www.Frizzé.com.ar, se puede ganar un viaje a Sudáfrica con dos amigos. Esta promoción se comunica a través de una campaña audiovisual bajo el concepto “El mundo está de fiesta, vivila con Frizzé”.

Compañías aéreas y turismo
Las empresas de turismo y las aerolíneas también están atentas a la demanda de los fanáticos.Según el ministerio de la Producción, ya hay más de 4 mil argentinos que compraron tickets para ir a ver el undial y se espera que crezca el interés por ese país.
Se estima que para ver sólo tres partidos de la selección el costo es de 10.000 dólares.
Para ofrecer más flexibilidad y propuestas, Aerolíneas dio el zarpazo al sumar vuelos a Sudáfrica. Según informó la agencia Télam, se trata de traslados no regulares, programados entre el 8 de junio y el 12 de julio. Se estima que esta medida redundará en una ganancia de u$s5,8 millones. Los bancos también se suman a la guerra de promociones
Así como las entidades bancarias acompañaron las diferentes etapas de éxito y caída del consumo, ahora también están cerca de quienes desean ir al Mundial.
La primera en salir a la cancha fue Standard Bank, sponsor oficial de la Selección Argentina.
La entidad desarrolló una propuesta que consiste en que, aquellos que contraten productos y servicios del banco, recibirán cómo obsequio artículos oficiales de la Selección Nacional (camisetas, bolsos, mochilas y botineros).
Así, al obtener un préstamo personal mayor a $20.000, se les hará entrega de una camiseta oficial de la Selección; y si el crédito es menor a esa cifra se podrán llevar una mochila oficial de la AFA.
De la misma forma, contratando a través del banco un seguro para el auto o la casa, se obtendrá un bolso oficial Adidas.
Además, adhiriendo al servicio de resumen electrónico de cuentas, contando con un plazo fijo o una tarjeta Visa, los clientes recibirán un botinero como el utilizado por los jugadores argentinos.
Los premios son acumulables y la promoción es válida hasta el 1º de junio de 2010.
Por otro lado, sigue en marcha la promoción “Con Standard Bank Viajás a Sudáfrica Sí o Sí”, con la que se podrá ir a la Copa del mundo 2010 pagando el paquete turístico hasta en 12 cuotas sin interés, con tarjetas Visa o Mastercard emitidas por el banco, o hasta en 60 meses en cuotas fijas y en pesos a través de un préstamo personal.
El BBVA Banco Francés es otro de los que financia paquetes para viajar a Sudáfrica 2010, con descuentos y 12 cuotas sin interés, a través de Movistar Viajes.
También ofrece, conjuntamente con Frávega, un descuento del 25% sin tope en la compra LCD de alta definición y en la instalación y abono por un año del servicio DirecTV Plus HD. Asimismo, se pueden pagar los LCD en hasta 10 cuotas sin interés.
El Banco Ciudad optó por un sistema de premios que consiste en participar de un sorteo mensual a partir de las compras que se realicen con tarjetas de débito. El premio es un viaje a Sudáfrica. El Banco Credicoop también lanzó un sistema de sorteos, en el marco del programa Chances, en el que pueden participar los clientes de la entidad que cuenten con una tarjeta de crédito Cabal.
Todos los consumos que se realicen con ese plástico entre marzo y abril participarán automáticamente del sorteo, que tiene como primer premio un viaje a Sudáfrica para dos personas para la fase clasificatoria del mundial.
Además de los sorteos, el banco brinda la posibilidad de financiar en 12 cuotas sin interés –CFT de 3,66%– los paquetes de viaje a Sudáfrica que ofrece Cabal Turismo.
Las marcas deportivas redoblan su apuesta
Las marcas deportivas encuentran en el fútbol uno de los espacios ideales para promocionarse. Nike y Adidas llevan la delantera, con Puma completando el podio de las más interesadas.
En este caso, apuntan especialmente a reforzar su imagen con la presentación de nuevos productos. Desde botines hasta pelotas y camisetas, el negocio hace furor en estos días.
Además, se lucirán vistiendo a las diferentes selecciones. Por ejemplo, Adidas, vestirá a doce de los 32 equipos, entre ellos, a España, Alemania, Francia, Dinamarca, Eslovaquia y Grecia. El segundo bastión de la firma se encuentra en Sudamérica, con las selecciones de Argentina, Paraguay y México.
Patrocinar a la albiceleste le cuesta a la marca alemana 4,3 millones de euros al año, mientras que en el caso del combinado azteca, la compañía firmó un contrato con la Federación Mexicana de Fútbol desde 2007 hasta 2014 por el que pagará entre 51 y 58 millones de euros.
Ente los representantes africanos que disputarán el Mundial, Sudáfrica y Nigeria lucirán el sello de la empresa germana. La anfitriona tiene un contrato de cuatro años con la compañía por 30 millones de dólares. Y el que completa la lista de selecciones patrocinadas por Adidas es el seleccionado de Japón.
Nike es el gran rival. Vestirá a nueve selecciones. La principal será Brasil, además de Holanda, Portugal. También cuenta con Serbia, cuyo patrocinio le cuesta u$s55 millones anuales y Australia, por la que paga u$s80 millones al año. Asimismo, se encargarán de Eslovenia, EE.UU., Corea del Sur y Nueva Zelanda. Puma va en tercer lugar, pero con gran entusiasmo. En esta ocasión, tendrá presencia en seis equipos, entre ellos Italia, Camerún, Ghana y Costa de Marfil, además de Uruguay y Suiza.
De esta forma, con la “excusa” del Mundial 2010, las empresas encontraron las más diversas formas de acercarse a los clientes y apostar a ganar mercado y aumentar las ventas. Los resultados se verán después, pero el entusiasmo por mejorar el posicionamiento de la marca y lograr un vínculo emocional con el cliente, alientan las expectativas de las empresas, donde la Argentina también se hace presente en la cancha, en la competencia de las marcas, y espera dar muchas veces el grito de gol.

Guillermina Fossatti
©iProfesional.com

gracias Guillermina , excelente

http://marketing.iprofesional.com/notas/97611-Empresas-desatan-guerra-de-promociones-en-la-cuenta-regresiva-para-Sudafrica-2010.html

Orientacion del Marketing Estrategico


Respecto a la introducción de un componente estratégico en la disciplina, hay que situarlo como un hecho característico de la década de los ochenta. En la década de los ochenta, se aboga por “una estrecha colaboración entre la estrategia de marketing y la estrategia corporativa”. Este desarrollo es una consecuencia de la influencia de la economía de la empresa, y más concretamente de las teorías de la administración de las organizaciones que postulan que el entorno externo es fundamental para las organizaciones (Renau, 1985). La postura tradicional implícita en las investigaciones de marketing ha sido que el entorno es un ente prefijado, donde la organización solo puede aprovechar las coyunturas e ir adaptándose a ellas. De hecho, entre las variables que pueden influir sobre la demanda se distinguen las controlables y las no controlables. Pero con la introducción de la visión estratégica se propone una visión proactiva de dirección del entorno, con un marketing concebido como “una fuerza importante que la organización puede invocar para crear el cambio y ampliar su influencia sobre el entorno” (Zeithaml y Zeithaml, 1984). Bennet (1979) afirma que cuando una empresa más acepte el marketing como filosofía de empresa, menor será la distancia entre el plan de marketing y el plan estratégico. Si la empresa acepta el concepto de marketing estará más cerca de resolver los problemas peculiares de la dirección estratégica, esto es, los intercambios entre los objetos de la empresa y de la sociedad, los intercambios entre la obtención de un beneficio económico y la satisfacción de un mercado, y los intercambios entre el corto y el largo plazo. El marketing solucionará la cuestión estableciendo una dirección en la que se da preferencia al consumidor y a la satisfacción de sus necesidades en busca de la obtención de una rentabilidad a largo plazo (Biggadike, 1981).

En esta misma dirección, autores como Arndt (1979), Day y Wind (1980), Greyser (1980), y Day y Wensley (1983), e instituciones, como el Marketing Science Institute, han manifestado su interés en la integración del marketing y la planificación estratégica para desarrollar una orientación estratégica de marketing. Todos coinciden en que el modelo tradicional, que incorpora un efecto unidireccional estímulo-respuesta entre la empresa y el entorno, es insuficiente. Se postula que el marketing también puede influir en el entorno, con lo que surge la necesidad de centrarse en las relaciones transaccionales entre el vendedor y el comprador, poniendo énfasis en las interdependencias, interacciones y reciprocidades entre ambos (Arndt, 1983).

Diversos autores han propuesto modelos integrales de marketing, como Wind y Robertson (1983), que afirman que la perspectiva estratégica enriquece, amplia y aumenta la importancia del marketing, incluyendo no solo las funciones tradicionales sino también una visión estratégica de las decisiones de la empresa. Su modelo se basa en la interrelación existente entre tres grandes factores: 1) oportunidades y amenazas del mercado, y análisis de puntos fuertes y puntos débiles de la organización; 2) la suma de las dimensiones estratégicas del marketing, y 3) la generación de objetivos y estrategias, y el proceso de evaluación.

Day (1992) y Kerin (1996) señalan que en los círculos académicos, la contribución del marketing al desarrollo y diseminación de las teorías y conceptos de estrategia ha sido marginada. En este sentido, para Day (1992) las tres causas principales por las que el marketing ha perdido influencia en el discurso académico sobre la estrategia son: a) La tendencia a utilizar las teorías y estructuras de otras disciplinas académicas cuando se hace referencia a cuestiones estratégicas, como el análisis de los costes de transacción, tipologías de estrategias, teoría de la interacción social, cultura de la organización, teoría de juegos y el análisis estructural. A su vez destaca la aproximación de enfoques, conceptos y métodos de marketing por parte de otras disciplinas, como segmentación, posicionamiento, ciclo de vida, procesos de difusión e innovación, entre otros. b) El marketing ha cedido parte de su territorio al desviar su actividad investigadora hacia cuestiones micro, inapropiadas para emprender las cuestiones de la dirección estratégica, como los procesos de selección e influencia del consumidor, recogida de datos desde escáners, etc., que inevitablemente significaron un fuerte énfasis en las tácticas de marca (nivel de producto o marca) para aumentar el consumo de bienes, y las soluciones tecnológicas para problemas a corto plazo. c) Los académicos de marketing son bastante lentos para responder a los cambios que se van produciendo y son propensos a trabajar en cuestiones pasadas de moda, o sobre temas y procesos de estrategia que han sido descartados por otros. A estas tres causas Hunt (1994) le añade una cuarta. Las normas utilizadas por los revisores y editores de las revistas en ocasiones catalogan estas contribuciones como nuevas en marketing pero no en otros campos.

Como señala Day (1992) el campo del marketing está capacitado para hacer contribuciones significativas a la teoría y práctica de la estrategia. No obstante el que estas contribuciones se hagan y tengan influencia reconocible, dependerá de la eficacia de los investigadores de marketing en el desarrollo de sus competencias y contribuciones. En este sentido distingue tres niveles de contribuciones potenciales.

a. Competencias distintivas. Integra aquellos aspectos de la estrategia donde el marketing como función o disciplina es un experto incuestionable.

b. Competencias conjuntas. Se refiere a aquellas en las cuales el marketing toma el papel principal dentro de un enfoque multifuncional o multidisciplinar.

Del análisis de dicho cuadro se deduce una primacía del marketing en materias como definición de negocio, elección de alternativas de crecimiento, dirección de alianzas y relaciones con los canales y estrategias cooperativas (Day, 1990).

c. Competencias de apoyo. Son aspectos donde el marketing tiene una contribución útil pero no proporciona la perspectiva dominante.

Se consideran las distintas competencias apuntadas distinguiendo dos dimensiones: las teorías y enfoques directivos, y los modelos y métodos.Day (1992) plantea la cuestión de la incertidumbre sobre la contribución del marketing al campo estratégico. Para él la conclusión más segura es que ninguna disciplina o perspectiva puede o debe aspirar a dominar el diálogo estratégico, ya que las cuestiones complejas serán mejor tratadas por enfoques de investigación, estructuras teóricas y un equipo de directores con carácter multidisciplinario. En esta línea afirma que los responsables de marketing pueden y harán las contribuciones productivas en el campo estratégico una vez sean consideradas las posibilidades de trabajar en colaboración con otras disciplinas y desaparezcan los viejos hábitos de estrechez de miras.Varadarajan (1992) sugiere una nueva perspectiva que reconoce el papel del marketing a nivel estratégico, tanto a nivel corporativo como de unidad de negocio. Es en este último ámbito donde su papel es predominante para la definición de ventajas competitivas. Utiliza la teoría de recursos y capacidades para mostrar en qué situaciones el papel del marketing es determinante.

Hooley, Lynch y Jobber (1992) identifican cinco estrategias de marketing desarrolladas por ejecutivos británicos en base al tipo de objetivos de marketing, al interés estratégico, a la población objetivo, al posicionamiento en calidad y en precio. Su denominación obedece a los siguientes términos: crecimiento agresivo mediante posicionamiento de alto valor y posicionamiento superior, crecimiento estable de las ventas en segmentos específicos y posicionamiento medio, crecimiento estable de las ventas en segmentos específicos con productos de calidad y objetivos defensivos mediante reducción de costes y mejora de la productividad.

La verdadera irrupción del marketing estratégico se produce en los ochenta, sin embargo en los años precedentes es posible identificar algunos elementos que constituyen el germen de su desarrollo posterior. Zinkhan y Pereira (1994) establecen una clasificación evolutiva para reflejar las áreas de interés estratégico y su relación con el marketing. Como puede observarse el verdadero desarrollo del marketing estratégico se produce en la década de los 80, sin embargo identifican diversos conceptos de interés en las etapas precedentes.

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Marketing Social

El marketing social

Respecto al marketing social, éste ha tenido una evolución importante no sólo en su aspecto conceptual sino también en su aspecto práctico. Efectivamente, a partir del estudio de Kotler y Zaltman (1.971) se desarrollan dos líneas de investigación complementarias entre sí: una que intenta profundizar en los retos teóricos que supone la aparición de este nuevo campo (entre otros Robin, 1.974; Luck, 1.974; Enis, 1.973; Kotler, 1972; Fine, 1.980), y otra que estudia la aplicación práctica de la misma a diferentes sectores económicos y sociales (por ejemplo, Kelley, 1.971; Zaltman y Vertinsky, 1.971; Farley y Leavitt, 1.971; El-Ansary y Kramer, 1.973; Althafer, Butcher y Fosburg, 1.974; Advertising Council, 1.974; Greer y Nickels, 1.975; Lovelock, 1.975).

La primera línea de investigación, que ya ha sido recogida en su mayor parte en las líneas dedicadas a la ampliación horizontal, se caracteriza por la confusión que rodea al concepto de marketing social, criticándose, por ejemplo, la utilización de una terminología confusa, y el hecho de que al no existir precio no puede hablarse de marketing (véase Moliner, 1.995). Se afirma que el marketing puede y debe ayudar en las causas sociales, pero, si el corazón del marketing es el intercambio, cuando alguien recibe un servicio gratuito no se completa la transacción, y por tanto no hay marketing (Luck, 1.974). Aparte de estas consideraciones las críticas también sostenían que el marketing debía respetar sus límites tradicionales (negocios), y que la disciplina debía ser estudiada desde la perspectiva de su función primaria, la económica (Enis, 1.973).

En la segunda línea de investigación se estudian casos concretos, como la aplicación del marketing social a la planificación familiar (Farley y Leavitt, 1.971; El-Ansary y Kramer, 1.973), a la sanidad (Zaltman y Vertinsky, 1.971; Althafer, Butcher y Fosburg, 1.974), y a la seguridad vial (Lovelock, 1.975). Por ejemplo, por un lado se estudian los rasgos diferenciales de la publicidad social respecto a la publicidad comercial, concluyéndose que el fin es el mismo (motivar a la audiencia para cambiar un precio por una satisfacción), y lo que cambia es el contexto (Crosier, 1.978). Por otro lado, empieza a introducirse un enfoque estratégico, proponiéndose la segmentación en base a los objetivos básicos del individuo como vía para mejorar la eficacia de la campaña social (Fine, 1.980), o se argumenta que el axioma fundamental de segmentación debería ser la consistencia/ discrepancia del paradigma actitud-comportamiento con respecto a un comportamiento social dado (Sheth y Frazier, 1.982).

Laczniack, Lush y Murphy (1979) señalan que el marketing es aplicable a causas sociales de igual manera que se aplica a los productos o servicios, puesto que existe una facilitación de intercambios sociales, de igual manera que se intercambian productos o servicios. Por tanto el marketing se puede aplicar a campañas políticas, programas comunitarios, y causas sociales, siempre y cuando la ética sea su bandera y no se convierta en la neopropaganda de nuestro tiempo. Estos autores en algunos momentos confunden el marketing social con la responsabilidad social del marketing.

Dentro de esta línea también se aborda el marketing de las organizaciones no lucrativas. Así Kotler (1979) considera que el sector privado no lucrativo tiende a ser socialmente responsable y a orientar su actividad como si se tratara de un servicio social.

Pero siguiendo con el marketing social, este mismo autor afirma en 1980 que “el concepto de marketing es una orientación hacia necesidades y deseos del cliente, respaldados por un trabajo de marketing integrado, cuya finalidad es generar la satisfacción del cliente, como meollo para satisfacer las metas organizacionales” (Kotler, 1989, p. 53). Asimismo señala que “el concepto de marketing social es una orientación administrativa que sostiene que la tarea fundamental de la organización es determinar las necesidades y deseos de sus mercados objetivo y adaptar la organización a la entrega de las satisfacciones deseadas, de forma más efectiva y eficiente que sus competidores, de tal modo que preserve o aumente el bienestar de los consumidores y de la sociedad” (Kotler, 1989, p.56). Las cuestiones más destacables de estas definiciones son el reconocimiento de la importancia del consumidor y de la responsabilidad social del marketing, la necesidad de buscar ventajas con respecto a la competencia, y una concepción integral del marketing.

Con estos dos últimos trabajos el marketing social entra en una etapa de profundización que desarrolla el área de una manera definitiva: “han habido pocos intentos de mover más allá del estudio de casos hacia el desarrollo de un conocimiento general sobre el marketing social” (Bloom y Novelli, 1.981). Se entra en una segunda fase en la evolución histórica del marketing social, que coincide con la década de los 80, y que podría denominarse fase de consolidación, ya que aparecen estudios más centrados, así como libros y capítulos específicos (Moliner, 1.995). De hecho la década se inicia con dos trabajos importantes donde, por un lado se hace un repaso a los primeros diez años de existencia del marketing social (Fox y Kotler, 1.980), y por otro se enumeran los problemas pendientes cara a la nueva etapa (Bloom y Novelli, 1.981). Fox y Kotler (1980) afirman que el marketing social fue concebido como la aplicación de los conceptos y técnicas del marketing a diversas ideas y causas socialmente beneficiosas, y creen que debe distinguirse por un lado el marketing de las causas sociales y el marketing de las organizaciones no lucrativas, poniendo de manifiesto las dificultades de aplicación de las técnicas tradicionales del marketing fuera del sector privado. Por otro lado, en su estudio identifican que los orígenes del marketing social se encuentran en la publicidad primero, y en la comunicación después, pero en la práctica aún es normal identificar marketing y comunicación, por lo que creen necesario distinguir entre los dos. La diferencia estriba en que el marketing social emplea todas las P's, con lo que “implica la coordinación de producto, precio, distribución y comunicación para maximizar la motivación y facilitar las formas de comportamiento deseado”, que, en su espíritu, coincide con la definición de Kotler y Zaltman de 1.971. Un tercer punto interesante es el compendio de las críticas que se hacen al marketing social: solo el marketing comercial es real, el marketing social es manipulativo (cambia actitudes y comportamien­tos), egoísta (hay intereses poco claros detrás) y perjudicial para la reputación del marketing (con causas poco populares), aunque Fox y Kotler (1980) consideran que solo si no demuestra su eficacia la disciplina saldrá perdiendo.

Bloom y Novelli (1981) identifican los retos futuros del marketing social, una vez analizados los acontecimientos del pasado. Así, los principales problemas a que se enfrenta el marketing social en los ochenta se concentran en ocho áreas clave de toma de decisiones (Bloom y Novelli, 1.981): (1) El análisis del mercado: esca­sez de datos secundarios, la validez y fiabilidad de las me­diciones, la escasez de recursos, y la dificultad de estudiar el comportamiento de los individuos. Todo ello hace que muchas agencias sociales utilicen como sustituto a la investigación cualitativa; (2) Segmentación de mercado: principio de igualdad que rige en estas organizaciones, escasez de datos fiables, y sus mercados objetivo son a menudo aquellos individuos más negativamente predispuestos a sus ofertas; (3) Producto: debido a su intangibilidad y variabilidad hay más dificultades para formular los conceptos de producto y en seleccionar e implementar estrategias de posicionamiento a largo plazo; (4) Precio: se trata de minimizar los costes monetarios, psíquicos, de energía o de tiempo en que incurren los individuos cuando adoptan el comportamiento social deseado. El problema reside en las dificultades para medir los precios, y en el menor control sobre los costes del individuo; (5) Canales: tienen más problemas para utilizar y controlar a los intermediarios, ya sean voluntarios o comerciales; (6) Comunicación: debido a la escasez de recursos normalmen­te no pueden utilizar la publici­dad pagada, pueden estar ex­puestos a presiones por parte de la ideología de los donantes, y deben comunicar una gran cantidad de información en sus mensajes; (7) Diseño organizativo y planificación: deben actuar en organizaciones donde las actividades de marketing son pobremente entendidas, débilmente apreciadas e inapropiadamente localizadas, donde los planes son documentos de archivo más que de acción, donde hay amnesia institucional (información sobre resultados), y donde hay que predecir el comportamiento de los competidores amistosos y no amistosos; (8) Evaluación: definición de las medidas de eficacia, y estima­ción de la contribución del programa de marketing a la consecución de los objetivos.

En esta fase de consolidación se abordan estos problemas a través de la acumulación de experiencias gracias al estudio de casos, y de la continuación de los esfuerzos para integrar las investigaciones teóricas y prácticas que hay diseminadas (Fox y Kotler, 1.980). Así, Mushkat (1980) propone una nueva definición de marketing social cuando lo define como un complejo proceso que incluye la planificación, desarrollo, mantenimiento, y/o regulación de relaciones de intercambio deseadas con relevancia pública. Otros autores destacan las diferencias con el marketing comercial, ya que consideran que algunas de las teorías procedentes de la economía no son válidas en el marketing social, ya que los agentes sociales están motivados por el bienestar social, el mecanismo de precio no opera plenamente en el área social, las actuaciones de la competencia no se rigen por las leyes tradicionales de la oferta y la demanda, y el marketing social es menos efectivo en el control del mercado (Sirgy, Morris y Samli, 1.985). Con ello se entra en una nueva dinámica, ya que se considera que el marketing social debe profundizar en sus propuestas, si bien no hay unanimidad en la manera de hacerlo, ya que unos consideran que basta con trasladar conceptos procedentes del marketing comercial (Barach, 1984; Kotler, 1.986), mientras otros creen necesario desarrollar nuevos conceptos, principios y teorías, ya que el marketing social tiene problemas propios (Sirgy, Morris y Samli, 1.985; Webb, Shawver, Ator y Marcus, 1.987). Esta mayor intensidad en la investigación viene acompañada por la publicación de varios libros especializados en marketing social (Naghi e Ibarreche, 1.983; Manoff, 1.985; Kotler y Roberto, 1.989; Fine, 1.991). Estos estudios han ido profundizando cada vez más en las soluciones a los problemas específicos del marketing social, elaborándose incluso una terminología propia para el área (agente de marketing social, adoptante objetivo, proceso de adopción) (Kotler y Roberto, 1.989). En los noventa los trabajos sobre marketing social se han centrado en la traslación de la teoría general a los sectores de aplicación práctica, como la sanidad (Behrman, 1.989; Miquel, Bigné y Moliner, 1.993; Lamata, Conde, Martínez y Horno, 1.994; Moliner, 1996), las organizaciones no lucrativas (Kotler y Andreasen, 1.991; Rey, 1.994), y la ecología (Mier-Terán, 1.994; Garcés, Pedraja y Rivera, 1.995; Mier-Terán y Leal, 1.995).

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Cuidado con lo que te dicen!!!....puede que te lo creas..

Un querido amigo y amiga también, que fueron capacitados por mí , muy capases, lo cual los tuve como Asesores Comerciales en una ...