TRADE MARKETING , mas detalles sobre su aplicacion

Marketing y su futuro on line

Marketing y su futuro on line

En la conferencias del IAB realizada en New York, el gigante de Internet expuso su visión sobre la evolución de la inversión de las empresas en Internet hacia 2015. También hizo referencia a los costos y sistemas de mediciones más importantes. 

¿Dónde se concentrarán los grandes anunciantes?

Cuál es el futuro del marketing y la publicidad online según Google

Durante un encuentro de compañías tecnológicas realizado en Estados Unidos, los responsables de Google dieron su visión sobre las oportunidades que el medio online presentará a las empresas y a la publicidad en los próximos cinco años.

De acuerdo a las proyecciones, la inversión estará dominada por el video online. Se estima que para 2015 el 50% de los anuncios publicitarios se basarán en este formato interactivo.

El gigante de Internet señaló que ante el crecimiento inteligente de la gran variedad de soportes y medios, el marketing móvil tendrá un papel protagonista ya que los teléfonos inteligentes y smartphones predominarán como el medio más utilizado por los usuarios y consumidores para interactuar con las marcas y anunciantes digitales, según un informe de Puro Marketing.

De acuerdo a las previsiones de Google, el 50% de las campañas publicitarias a través de internet incluirán anuncios en formato video bajo la métrica cost-per-view, es decir coste por visionado, lo que significa que el usuario podrá elegir ver o no el anuncio, y el anunciante sólo pagará por el tiempo de visionado de los usuarios.

En este sentido, Neal Mohan, vicepresidente de Gestión de Producto en Google, destacó que aunque actualmente el "clic" es la forma más importante y extendida entre los anunciantes para medir el éxito de sus campañas, no siempre se supone sea la mejor la medida, especialmente si una campaña publicitaria se ha diseñado para impulsar entre otros aspectos la reputación o la conciencia de marca.

"Con las nuevas tecnologías de medición, en cinco años, habrá no sólo uno sino, cinco indicadores que los anunciantes considerarán más importante que el tradicional y simple clic", confirmaron desde Google según el sitio especializado.

Por otro lado, al igual que la mayoría de los contenidos y noticias de la web que hoy pueden ser comentados, compartidos, o discutidos, en 2015, el 75% de los anuncios online serán "sociales" y también podrán ser compartidos través de docenas de formatos, sitios y comunidades sociales.

El buscador también centró la atención en un formato que experimentará una gran evolución, conocido como publicidad rich media. Se trata de los mensajes que son más complejos que un JPG, un TIF o una simple animación. La mayoría de ellos fueron realizados en Flash, auque también en Java y HTML. 

A pesar de que a través de este tipo de formatos se puede lograr una mayor creatividad y la posibilidad de interactuar con los usuarios, hoy este tipo de anuncios sólo representa el 6% del total de impresiones. Sin embargo su crecimiento aumentará en un 50% en el caso de las campañas publicitarias que tengan como objetivo generar un mayor impacto y construcción de marca.

Esta tendencia que también se extenderá a toda la publicidad gráfica orientada al medio online.

El gasto de los anunciantes también continuará creciendo. Según el propio Mohan, el 99% de los 1000 mejores clientes de Google aumentaron su gasto en publicidad gráfica en un 75% durante el pasado año.

Mirando a un futuro más lejano, Mohan destacó algunas otras técnicas experimentales que Google podría introducir en su propia herramienta de búsqueda a través del teléfono móvil, como la posibilidad de que con sólo hacer una foto, los anunciantes pudieran ofrecer anuncios relevantes a los usuarios.

http://marketing.iprofesional.com/notas/105064-Cual-es-el-futuro-del-marketing-y-la-publicidad-online-segun-Google.html

La importancia de cuidar al cliente

Como dice Ted Levitt ; 

La relacion entre un vendedor y un comprador rara vez acaba cuando se hace una venta. Frecuentemente, la relacion se intensifica después de la venta, y ayuda a determinar la elección para la próxima elección. La venta entonces ,consume meramente el cortejen el puente de que el matrimonio empieza . 

Cuan bueno será el matrimonio ,dependerá de como el vendedor maneje la relacion. 

La calidad del matrimonio determina si el negocio continuara y aumentara, o si se romperá o acabara en divorcio.

Llegamos a la conclusión tan recurrente pero no por ello muy a tener en cuenta ,y fundamental para nuestro futuro.;

tenemos que cuidar a nuestros clientes ,conocerlos,quererlos,mimarlos y en definitiva satisfacerlos, caso contrario los resultados serán muy desalentadores para nuestras empresas y empresarios.

Cordialmente

El valor de un cliente

El valor de un cliente

El valor de un cliente puede verse aumentado al conseguir de el fidelidad, la oferta de productos adicionales ,la venta de productos cruzados y el desarrollo de servicios. Todo ello adaptado a las necesidades y deseos del cliente ,de tal forma que nuestras acciones sean mas eficaces y eficientes.

Para conseguir un buen resultado ,es fundamental la orientación por la calidad o cualificación de nuestros clientes ,fiel reflejo de nuestra relacion con ellos.

Nuestra preocupación no puede acabar con aumentar el numero de clientes. La empresa debe concentrarse en aumentar el valor del cliente .

Cordialmente

Trade Marketing 8

Trade Marketing  8

El 90 % de los productos nuevos que se producen en el mundo, se convierten en un fracaso y desaparecen. Y solo un 10 % de los productos que se venden actualmente en el mercado tienen una antigüedad mayor de 10 años. Ante este panorama general, que lógicamente varía según los sectores, al productor o fabricante se le plantea la necesidad de afinar al máximo dicha creación y comercialización de productos para reducir ese porcentaje de apuestas fallidas. 

Y en ese trabajo, además de minimizar costes, mejorar procesos, buscar sistemas que aseguren la calidad, conocer mejor al cliente y otras medidas, surge la disciplina del Trade marketing como posibilidad o casi necesidad para ajustar la oferta del fabricante a la demanda real del consumidor. 

Orígenes y definición del Trade Marketing  

El Trade Marketing es una disciplina relativamente joven surgida allá por finales de los 80 en Estados Unidos, que a pesar de ello su juventud, ha conseguido consolidarse en muchos sectores, sobre todo en el Gran Consumo, gracias fundamentalmente a que son las grandes empresas y enseñas de distribución las que más han contribuido a su desarrollo. 

Aunque existen varias definiciones del Trade marketing y no hay un acuerdo sobre las mismas, podríamos definirlo como una disciplina consistente en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia de las relaciones entre fabricantes y distribuidores, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de distribución. 

Como ya comentamos anteriormente, el Trade tiene su origen en Estados Unidos. En concreto, surge como respuesta a la masiva llegada al mercado de productos y referencias, muchas de las cuales se convertían en fracaso y acababan desapareciendo a los pocos meses. En esta carrera sin fin por ocupar durante un corto espacio de tiempo el punto de venta, los fabricantes sufrían porque el coste de desarrollo y comercialización del producto no se recuperaba, los distribuidores porque tenían problemas para alcanzar una rotación y rentabilidad adecuada en el punto de venta, y los consumidores porque, ante tanta competencia, comenzaban a sufrir estrés a la hora de realizar una elección y sus necesidades cada vez se veían menos satisfechas a pesar de disponer de una oferta mayor. 

Ante este panorama, Procter & Gamble, en una iniciativa pionera, decide romper con esta inercia y llegar a un acuerdo con Wal-mart para poner en marcha la llamada ECR (Efficient Response Consumer-Respuesta eficiente al consumidor) que tiene como objetivo poner en primer plano la necesidad del consumidor y trabajar conjuntamente con el distribuidor para lograrla a través de una serie de medidas (ajuste de surtido, gestión de categorías,…) Esta buena práctica comenzó a extenderse en el resto de enseñas y de fabricantes de la competencia hasta llegar a consolidar la disciplina del Trade Marketing. 

Pero como hemos dicho anteriormente, esta disciplina se ha trabajado mucho en el gran consumo y por grandes empresas en Estados Unidos y algún otro país como UK o Francia. En otros sectores o países, todavía no está implantada, a pesar de que la necesidad cada vez es más urgente. 

Factores clave para la implantación del Trade Marketing 

Antes de comenzar a ver de qué forma debemos implantar el trade marketing en nuestra organización, analizaremos los factores clave que nos llevan a pensar en la idoneidad de crear un departamento de trade. 

*Factor económico: ante la previsible recesión económica que se vivirá en el próximo ciclo, fabricantes y distribuidores necesitan ajustar bien su oferta para dar satisfacción a la demanda cada vez más escasa y selectiva debido a dicha recesión. 

*Factor político: las decisiones de liberalizaciones de horarios en muchos países y en comunidades autónomas españolas aumenta la competencia de enseñas de puntos de venta y hace que estas tengan que ajustar su surtido para ser más rentables y dar mejor servicio. 

*Factor social y cultural: la conveniencia está a la orden del día. El ritmo de nuestra sociedad nos deja poco tiempo libre, y cuando vamos al punto de venta esperamos ver lo que queremos y en la cantidad que queremos en ese momento, si no, no adquiriremos ese producto y compraremos otro o nos iremos a otra enseña. Es fundamental que fabricante y distribuidor den respuesta eficiente a este hecho. 

*Tecnológico: nuevas tecnologías como la radiofrecuencia o EDI (Electronic Data Interchange) permiten obtener información fiable sobre el comportamiento del consumidor en el punto de venta y ajustar más la oferta del fabricante y del distribuidor. 

*Mercado: los mercados se han vuelto muy dinámicos, incluso turbulentos, con grandes cambios en poco tiempo. Ante esto, surge la necesidad de afinar muy bien nuestra oferta para evitar fabricar productos fallidos, y esto es imposible de realizar sin la colaboración del distribuidor, que a su vez necesita dar una mejor respuesta que su competencia para atraer clientes y retenerlos. 

*Distribuidores: aunque ahora vuelve una cierta tendencia a la atomización del punto de venta por el fenómeno de la conveniencia, hay una realidad todavía palpable de concentración de distribuidores, adquiriendo un papel fundamental y un poder de negociación superior al del fabricante. Esto lleva al fabricante a busca negociaciones en exclusiva con ellos. Además, la posibilidad de negociar con un solo departamento para miles de tiendas abre las puertas a una colaboración más fluida. 

*El auge de la complementariedad: fabricantes y distribuidores comienzan a orientar sus productos y organización del punto de venta según universos de consumo pensados por el consumidor. Así, ya no se encuentran las galletas con las pastas, sino que las galletas están con la leche, cereales, etc… porque es el universo de consumo del desayuno. Esto hace que fabricante y distribuidor tengan que buscar puntos de acuerdo, ya que el primero tiene un gran conocimiento de las percepciones y motivaciones del consumidor fuera del punto de venta y el segundo lo tiene sobre el comportamiento del consumidor dentro del punto de venta.  

*Competencia: la feroz competencia existente en todos los ámbitos hace que se consoliden alianzas entre fabricantes y enseñas para conseguir posicionarse con más fuerza. 

*Consumidor: a pesar de que vuelven a resurgir las compras planificadas frente a las impulsivas, aún una buena parte de la compra se decide en el punto de venta. La gestión del punto de venta es vital para que los fabricantes vendan más y los distribuidores-detallistas rentabilicen al máximo su metro cuadrado. Además, el cliente está ávido de vivir experiencias positivas allá donde va, y el punto de venta no es una excepción. Unir esfuerzos entre fabricante y distribuidor es una buena forma de ofrecer mejores experiencias. 

*Necesidad de reducir costes: tanto el fabricante como el distribuidor necesitan reducir costes para ser más eficientes que la competencia y esto afecta a los procesos, a la cadena de valor, a la gestión de stocks, a las compras y aprovisionamientos,… Todo ello se mejora si entre ambos llegan a acuerdos de colaboración, lo que les hará ser más competitivos. 

Funciones del Trade marketing 

Antes de continuar con las funciones del Trade Marketing, debemos aclarar que cuando hablamos de esta disciplina siempre nos estamos refiriendo al punto de vista del fabricante, puesto que aunque el distribuidor está empezando a desarrollar en algunos casos también este departamento, normalmente posee ya la figura consolidada del category manager, que sería el interlocutor del responsable del trade marketing para las negociaciones. Dicho esto, ya podemos entrar a definir las funciones típicas del Trade Marketing, que se resumen en dos fundamentales: el ECR o respuesta eficiente al consumidor y la Gestión de categorías. 

*ECR: como dijimos anteriormente, el ECR no es más que un conjunto de acciones que se llevan a cabo entre fabricante y distribuidor para conseguir la satisfacción del consumidor final y la máxima rentabilidad y beneficio por producto por parte de todos a través de una colaboración constante a medio y largo plazo. Se trata de aportar el máximo valor al consumidor final al mínimo coste. 

Normalmente, la implantación del ECR implica primero un análisis exhaustivo por parte de fabricante y distribuidor del sistema de valor y de los procesos para averiguar dónde se aporta valor y dónde no, para optimizar recursos y reducir costes. Una vez realizado dicho análisis, se suele proceder a probar en alguna categoría este sistema y luego se lleva a cabo su extensión al resto de productos. Para llevar a cabo el ECR es fundamental el conocimiento del comportamiento del consumidor dentro y fuera del punto de venta, y para ello necesitamos de la tecnología para mejorar dicho conocimiento, a través de sistemas como la radiofrecuencia, el EDI, o más recientemente los e-procurement y los e-marketplaces. 

Dentro del ECR, distinguimos dos procesos claramente definidos a la hora de ponerlos en marcha: el área de la oferta y el área de la demanda. El área de la oferta consiste sobre todo en explotar el concepto de reaprovisionamientos eficientes. Dicho concepto supone trabajar fabricante y distribuidor de forma conjunta para reducir las ineficiencias en la cadena de suministro para ajustar los costes, ser más flexibles y servir más rápido y con más calidad que el resto de la competencia. Para conseguir esto, se trabaja fundamentalmente en la reingeniería de la cadena de suministros, para acortarla y hacerla más eficiente a través de sistemas lean como el Just in time o de prácticas como el cross docking (re-expedición) o el flujo tenso. Otro de las áreas a explotar para conseguir el reaprovisionamiento eficiente es el llamado reaprovisionamiento continuo, que no es más que ajustar al máximo el inventario y el stock para servir el producto adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado con la cantidad demandada al consumidor final. Para conseguir este fin, es necesario disponer de la adecuada tecnología para conocer muy bien la demanda y ajustar el surtido a través de técnicas pull, es decir, no fabricar y colocar para vender, sino vender y reponer rápidamente. 

Para hacer realidad este objetivo en el área de la oferta del ECR, es fundamental poner en marcha medidas que afectan al alineamiento de los ficheros de fabricante y distribuidor, para que todos hablen el mismo lenguaje y el flujo de información sea rápido y eficaz, llegar a acuerdos logísticos para emplear las mismas medidas de paléts, de cajas y materiales para mejorar la rapidez y utilizar herramientas facilitadoras para todo ello. 

En el lado de la demanda del ECR, lo que se pretende es incentivar a que el consumidor consuma nuestros productos en nuestra enseña y que alcance una satisfacción suficiente para que repita su compra y podamos retenerlo. Con el fin de operar este objetivo, se pone en marcha el concepto de gestión de categorías, que merece un capítulo aparte y que trataremos seguidamente, y dentro de esa gestión por categorías, se ponen en marcha tres medidas fundamentales para conseguir satisfacer al consumidor. 

La primera es lograr un surtido eficiente, para lo que el fabricante y el distribuidor deben colaborar estrechamente para ofrecer referencias de producto que se ajusten a la verdadera demanda del consumidor, a su fluctuación y sus cambios constantes y en la cantidad realmente solicitada. 

La segunda medida es llevar a cabo promociones eficientes, es decir, que se trata de colaborar de forma que las promociones que se desarrollen tengan el mayor impacto en el consumidor final para su satisfacción. 

Por último, lanzamientos eficientes de productos, lo que significa que la colaboración sea lo más estrecha posible para lograr productos que sean exitosos y ajustados a las necesidades del consumidor, con el fin de reducir el alto índice de productos novedosos que no incrementan el valor de la oferta. 

La gestión por categorías 

Aunque incluida como práctica dentro de la demanda del ECR, la gestión por categorías ha adquirido una entidad tan grande que debe tratarse como un epígrafe independiente. Para entender la gestión por categorías, primeramente debemos aclarar qué entendemos por categoría. Categoría es un grupo de productos que son considerados por el consumidor final como iguales, complementarios o sustitutivos de la función que realizan o el beneficio que ofrecen. 

Aquí, encontramos un concepto importante y es que la categoría no la define ni el fabricante ni el distribuidor, sino que son los consumidores con sus comportamientos los que definen cómo se van agrupando las categorías, por lo que es necesario un conocimiento muy importante de la forma de pensar y comportarse del consumidor. El fenómeno de la gestión por categorías surge por dos motivos; primero por dar respuesta a la forma en la que piensa el consumidor en su árbol de decisión y la segunda para reducir la complejidad de gestión de las miles de referencias del surtido en el punto de venta a través de la agrupación en categorías. 

La gestión por categorías pretende explotar cada categoría como si fuera una mini unidad de negocio dentro del global del surtido en el punto de venta. Esto provoca que la colaboración entre fabricante y distribuidor sea muy fluida para conseguir primero definir a categoría y luego explotarla adecuadamente mediante la elección del producto adecuado, de la cantidad adecuada, de la colocación adecuada en el lineal, de las promociones adecuadas y de la ubicación adecuada de la categoría en el establecimiento. Además, aparece la figura ya mencionada anteriormente del category manager, que es el interlocutor del distribuidor para hablar y negociar con el trade marketer del fabricante en la gestión de la categoría. 

Al entender la categoría como una unidad de negocio, fabricante y distribuidor deberán fijar una misión y una visión para esta unidad de negocio, acordando ambos también objetivos, estrategias y planes de acción que sean concordantes con sus estrategias corporativas y que permitan alcanzar un resultado óptimo. Esto supone renuncias y trabajos de colaboración a medio-plazo que implican una dosis importante de confianza en los socios. El proceso de gestión de categorías consta de varios pasos: 

-Definición de la categoría: efectivamente, antes de gestionar la categoría, debemos definirla y para ello debemos conocer muy bien el árbol de decisión del consumidor. 

-Rol de la categoría: una vez definida la categoría, debemos fijar su rol para su ubicación y posterior explotación en el punto de venta. Dentro de la gestión por categorías existen cuatro roles: categoría de destino (aquella que atrae al consumidor al punto de venta, es el gancho por el que se desplazan), categoría consumo frecuente (aquellos productos de consumo frecuente que se compran en la visita al punto de venta cuando se acude a por otros productos), categoría de conveniencia (formada por aquellos productos que se compran en momentos en los que no se dispone de otros puntos de venta por horarios y que son compras puntuales de poca cantidad) y categoría ocasional (productos que se compran muy de cuando en cuando y no de forma habitual sino estacional). La clave está en conocer el árbol de decisión del consumidor y colocar los productos en estas categorías para su correcta gestión. 

-Valoración de la categoría: una vez definidas y colocadas en su rol, fabricante y distribuidor analizan el valor de cada categoría para ajustar los objetivos y estrategias al valor de cada categoría. Este es un proceso similar al que se llevaría a cabo con las carteras de producto en una estrategia de cartera de un plan estratégico de un fabricante, donde con matrices como la BCG definen qué carteras trabajar y cómo hacerlo. 

-Objetivos y estrategias: una vez valorada la categoría ya estamos en disposición de fijar los objetivos y las estrategias determinadas que seguiremos para cada categoría. 

-Plan de acción e implantación: en este paso ya definimos las acciones que desarrollaremos en cada categoría y las implantaremos. 

-Control de las acciones: debemos llevar a cabo un control exhaustivo de las acciones para saber si se están cumpliendo los objetivos y si no es así, detectar las razones y llevar a cabo las pertinentes correcciones. 

Proceso de implantación del Trade Marketing en las organizaciones 

A la hora de implantar el Trade marketing en las organizaciones, hemos de tener en cuenta que no todos los sectores tienen la misma necesidad de implantar esa figura. Hasta estos momentos, han sido todas las empresas dedicadas al gran consumo las que han desarrollado más este concepto, mientras que en otros sectores o categorías de producto, esta disciplina todavía no está demasiado desarrollada. También aclarar que cuando hablamos de trade marketing, nos situamos siempre en la esfera del fabricante, ya que las enseñas distribuidoras tienen su homólogo en el category management, que es la persona que negociará y colaborará directamente con el departamento de trade. 

Dicho esto, existen dos modelos básicos de implantación del trade marketing en la organización. 

El primero de ellos es hacerlo depender de un director de marketing. El director de marketing sería el responsable de dirigir tanto el marketing a los clientes de canal como el marketing al consumidor final. 

Las ventajas de este modelo son tener una mayor coordinación con la estrategia global de marketing, una línea clara presupuestaria que evite los roces entre los dos tipos de marketing que se van a trabajar, mayor coherencia en las acciones y estrategias, evitación de duplicidad de esfuerzos y facilidad de compartir información entre los dos tipos de marketing. 

Las desventajas son un alejamiento del trade marketing de la operatividad y de la red comercial y los KAM (Key Account Manager), que son los que finalmente han de cerrar los acuerdos de venta con los distribuidores. Esto provoca que los KAM acaben negociando sin estar alineados con la estrategia de marketing, perdiendo las posibles ventajas competitivas que puede ofrecer en este sentido la puesta en marcha del trade marketing. 

La otra opción es ubicarlo en el departamento comercial; aquí las ventajas serían que el trade marketing se convertiría en el nexo de unión entre comercial y marketing, favoreciendo un flujo de información adecuado y llevando la estrategia global de marketing a la red comercial. También permitiría estar más cerca de las necesidades del cliente de canal y participar más en la operativa. 

Como desventajas aparecen los problemas a la hora de coordinar la estrategia de marketing de consumidor con las del trade, la repartición de responsabilidades entre ambos marketing, la asignación de presupuestos, y el posible alejamiento del trade marketing de aspectos de mercado de consumidor importantes para comprender la globalidad del comportamiento del consumidor. 

Si analizamos el proceso que han seguido las empresas más experimentadas en el trade marketing, observaremos que primeramente lo ubicaron en el departamento de marketing, luego pasó a comercial y finalmente se ha hecho un propio departamento independiente con poder para influir en algunas decisiones comerciales y de marketing. 

En realidad, no existe un modelo ideal, sino que dependiendo del ciclo de vida del producto y de la empresa, del sector y de los objetivos y estrategias de cada uno, se deberá adoptar un modelo determinado. 

Perfiles adecuados para trade marketing 

Evidentemente, para este tipo de puestos se requieren perfiles con conocimiento tanto de marketing como comercial. Por una parte debe tener experiencia y sólida formación en gestión del punto de venta, de categorías y de ECR desde el punto de vista de marketing, para poder aportar una visión estratégica y elevada con perspectiva a medio plazo y además, debe tener la visión comercial para comprender el punto de vista y las necesidades del KAM. 

Normalmente es preferible que sean personas que tienen formación o experiencia muy importante en marketing y han trabajado en comercial en los últimos tiempos. Esto es así porque si el perfil de marketing no es sólido, la deriva del trade marketing será la de convertirse en una extensión del KAM, al servicio de este y sin una visión clara ni una perspectiva de trabajo diferencial a medio plazo. Por otra parte, si no tiene experiencia comercial positiva, el trade marketing no acabará de consolidarse y se convertirá en un ente independiente y desconectado de las necesidades del KAM y del cliente de canal. 

Funcionales fundamentales del trade marketing 

Las funciones fundamentales del trade marketing son: 

-Mejorar la colaboración y el trabajo a medio-largo plazo con el cliente de canal 

-Lograr una alineación de objetivos y estrategias entre fabricante y cliente de canal 

-Elaborar planes de acción conjuntos con el cliente de canal 

-Dar soporte al KAM 

-Desarrollar la ECR (ajuste de surtido, ajuste de promociones y desarrollo adecuado de surtido) 

-Satisfacer al consumidor mediante el trabajo conjunto con el distribuidor 

-Gestionar las categorías conjuntamente con el distribuidor-detallista 

-Apoyo a las negociaciones comerciales con el cliente de canal e inteligencia de negocio (Business intelligence) para explotación de los datos obtenidos sobre comportamiento de nuestros clientes 

-Desarrollo de todo el marketing de canal (incluyendo las segmentaciones de clientes, las estrategias de fidelización y a puesta en marcha de las variables del mix de marketing) 

-Actuar como puente o nexo de unión entre la red comercial y el departamento de marketing en las organizaciones 

Premisas fundamentales para que el trade marketing tenga éxito 

-Apoyo constante de la dirección general a esta función 

-Poseer la tecnología suficiente para colaborar con los clientes de canal y ofrecer un valor añadido 

-Manejar de forma adecuada las perspectivas de marketing-comercial 

-Delimitación clara de los objetivos y ámbitos de actuación del trade dentro de marketing y comercial 

-Integración total del trade marketing en los procesos y cadena de valor de la organización 

-Cambio de mentalidad y cultura en la organización 

-Existencia de un KAM 

-Alineamiento de las unidades de servicio o apoyo con las primarias 

-Conocimiento adecuado del mercado de la distribución de los sistemas de valor 

-Existencia en el cliente de canal de la figura del Category management 

-Sector preparado para el desarrollo de trade marketing 

-Apuesta decidida en el fabricante por el trade para tener un equilibrio de poder con el distribuidor y ofrecer valores añadidos 

-Confianza mutua entre fabricante-distribuidor y trabajo a medio-largo plazo 

-Espíritu de colaboración 

-Agilidad y flexibilidad para cambiar procesos y forma de trabajo 

-Capacidad para no depender solo de un cliente  

Para finalizar, recordar que el trade marketing es una disciplina que se va imponiendo poco a poco en todos los sectores y que su implantación debe ser ajustada a las necesidades que tenga el sector, y a los objetivos y estrategias de cada organización. 

Lic. Oscar Fajardo 

http://fbusiness.wordpress.com/2007/10/27/trade-marketing-cuando-el-distribuidor-se-convierte-en-nuestro-aliado/

gracias Oscar , excelente articulo ,AP.

El 63% de los directores de Marketing prevé aumentar sus inversiones en marketing online

El 63% de los directores de Marketing prevé aumentar sus inversiones en marketing online

Los nuevos segmentos de clientes demandan una relación interactiva sobre múltiples plataformas, que pueden convertirse en fuentes de ingresos directos

El modelo de relación con el cliente se está transformando a la misma velocidad que avanzan los nuevos medios y redes sociales, condicionado por el gran crecimiento de los formatos y los soportes digitales. El 63% de los directores de Marketing prevé aumentar sus inversiones en Marketing  online en detrimento de otros soportes que no permiten medir el retorno de la inversión, según un estudio de IBM.

La constante aparición de nuevos perfiles de clientes, con una fuerte fragmentación de la que surgen a su vez múltiples micro segmentos globales, hace que se incremente la complejidad de las segmentaciones. Las estrategias de clientes han enterrado definitivamente al marketing de masas, porque llegar a los distintos grupos de clientes exige dirigir la oferta a cada uno de los nichos concretos, y ser capaces de realizar búsquedas adaptadas a nuevas plataformas, nuevas ofertas y mercados geográficos definidos.

Los clientes cada vez utilizan más los servicios con contenido digital, como Twitter, YouTube o Facebook. En apenas dos años, la utilización de las redes sociales se disparó del 33% al 60%, las descargas online de música se incrementaron del 22% al 46%, el uso de Internet móvil casi se triplicó, y el acceso a música y vídeo a través de móviles se multiplicó por cuatro. Además, los clientes están dispuestos a ceder información sobre sus usos y preferencias a cambio de contenidos y ofertas de marketing segmentadas y relacionadas con sus gustos. Las empresas que sean capaces de responder a esta demanda tendrán una importante ventaja competitiva.

http://www.daemonquest.com/es/research_and_ins/el_63_de_los_directores_de_marketing_preve_aumentar_sus_inversiones_en_marketing_online

Alejandro Formanchuk, motivaciones y algo mas..

Alejandro Formanchuk, motivaciones y algo mas..

Leí esta nota del Lic. Alejandro Formanchuk , excelente colega y me gustaría compartirla con ustedes dado lo interesante según mi parecer ;

Hace un tiempo asistí a una charla que Tim Sieck brindó en Buenos Aires y me pareció muy buena, entonces le propuse hacerle una entrevista para poder difundir sus ideas. Tim es Director Consultant de Novations y especialista en Gestión y Desarrollo de Talentos.

 

En esta entrevista conversamos acerca de las motivaciones de las personas, las orientaciones de carrera que pueden tomar, el impacto de la cultura y el país sobre el perfil profesional, y el modelo de las etapas de los aportes de los empleados. 

Aquí les comparto la entrevista y espero que les resulte interesante

AF: Podemos decir que todo el mundo quiere progresar, mejorar, crecer. Sin embargo, lo que alienta a cada individuo a alcanzar una meta superior es algo personal y muchas veces permanece indescifrable para el resto. ¿Qué tan importante es para una empresa conocer y comprender los incentivos y motivaciones de sus empleados, y cuáles son los métodos para descubrirlos y fortalecerlos? 

TS: Es importante recordar que cada individuo tiene su propia forma de definir el progreso. Por ejemplo, una persona puede decir que logró un progreso cuando obtuvo un ascenso, mientras que otra puede definirlo como la asignación de una tarea que le permita el control sobre los resultados del proyecto. Es importante que los directores de la organización comprendan los intereses y las motivaciones de las personas en lo que respecta a su trabajo y carrera. Lo cual se logra mediante conversaciones regulares y permanentes con su gente. Cuando comprenden los intereses y motivaciones, al igual que los talentos y habilidades de su gente, pueden delegar más efectivamente tareas que le brinden satisfacción al empleado y al mismo tiempo ayudar a la organización a que tenga hecho trabajo importante. 

Tim, durante tu charla explicaste un modelo muy interesante basado en “Las Cinco Orientaciones” ¿Podes describir las características de personalidad que usualmente hacen que una persona ensamble en una categoría determinada? 

Las cinco orientaciones son: 

Avance – Las personas orientadas a los avances buscan impacto, influencia y visibilidad desde sus tareas. Una de las fortalezas de la persona orientada al avance es el empuje hacia los resultados. Estas personas realmente quieren hacer una diferencia. Con objeto de lograr resultados mensurables con impacto visible, quieren dar un paso más allá, especialmente si esto los ayuda a incrementar la visibilidad dentro de la organización.

Seguridad – Las personas orientadas a la seguridad están interesadas en la lealtad a la empresa y en símbolos de apreciación de su trabajo. La Lealtad y Compromiso son fortalezas enormes de esta orientación. Las empresas necesitan personas comprometidas con su misión, sus clientes y su trabajo.

Desafío – Las personas orientadas al desafío buscan un sentido de aventura y un trabajo de vanguardia. Una de las fortalezas de esta orientación la constituye la motivación renovable. Se construyen sobre una fuente de perpetua motivación: el desafío. Todo lo que necesitan para meterse nuevamente en su trabajo es un nuevo problema fresco por resolver, preferentemente uno que nadie haya podido resolver antes.

Libertad – La persona orientada a la libertad está interesada en la autonomía y control sobre su propio trabajo. La autosuficiencia es una de las fortalezas de esta orientación. Bajo las condiciones correctas, requieren muy poca supervisión. Si tienen claro la tarea y el plazo, el director no tiene que preocuparse de nada más – ellos cumplirán.

Balance – Las personas con esta orientación buscan un balance significativo entre trabajo, relaciones y desarrollo propio. Una de las fortalezas de la orientación en el balance es la perspectiva. Por definición, su vida no es su trabajo. Tienen muchos intereses y actividades no laborales. Por lo tanto, puede que ellos mejor que nadie de sus colegas den un paso atrás ante las presiones del trabajo y permanezcan calmos y razonables. 

Cada una de estas orientaciones es una preferencia que se aplica al trabajo y la carrera. No existe correlación alguna con la personalidad. Cada uno de nosotros posee una combinación de las cinco orientaciones, pero generalmente una o dos son las que nos llevan a aceptar determinados trabajos.

Tengo entendido que en Estados Unidos la orientación predominante de los asalariados es el “Balance”. Sin embargo, pienso que en la Argentina, donde según las investigaciones la mitad de la población trabaja en negro y los niveles salariales son bajos, quizá sea otro el resultado. ¿Los aspectos económicos y culturales de un país impactan sobre la orientación de carrera de su población? 

Nuestros datos provienen de personas de todo el mundo, incluyendo América Latina. Existen diferencias leves. Por ejemplo, Japón reporta un porcentaje mayor de personas orientadas a la Seguridad, pero en general, los porcentajes se mantienen sin cambios. De hecho, durante nuestra presentación, les pedimos a los participantes que hagan la encuesta y dejen los resultados. Los datos de la jornada también indicaron que el Balance fue la preferencia dominante de esa muestra pequeña de Argentina.

Explícame qué es el “Modelo Top” y las diferentes situaciones que se presentan en los cruces (no siempre balanceados) entre talento, pasión y necesidades organizacionales 

El modelo TOP es una representación gráfica del aspecto del éxito de la carrera. Son tres círculos entrelazados que representan Talentos (las cosas en las que una persona se destaca), Pasiones (las cosas en las que una persona está interesada) y Necesidades Organizacionales (las cosas que tienen que estar hechas para el éxito de la empresa). Cuando estas cosas están en línea, los individuos reportan que están muy satisfechos con el trabajo que están realizando. Sienten como si existiera un elemento de desafío en sus trabajos, que están contribuyendo al éxito total de la empresa. 

En un mundo perfecto, todos los tres círculos estarían siempre alineados. Para la mayoría de las personas, existen momentos en los que alguna cosa está fuera de línea. Quizás alguien se encuentre realizando una tarea para la cual tiene capacidad, y es necesaria para la empresa, pero quizás no tenga interés de hacerla. Quizás alguien también sea muy apasionado con un tipo determinado de trabajo, pero no tenga el talento todavía para realizarlo exitosamente. Lo importante para recordar es que comprendiendo el modelo y el impacto que tiene sobre tanto el individuo como la organización, la gente puede desarrollar una estrategia en sus planes y elecciones de carrera.

Una persona proveniente del campo científico te comentó, durante tu charla, que la única forma qué el encontraba para retener a los jóvenes profesionales y evitar que se fueran al exterior era apelar al patriotismo. ¿Estás de acuerdo con esto? ¿Qué le recomendarías hacer a los países del tercer mundo que quieren frenar la fuga de cerebros pero todavía no pueden brindar oportunidades reales de desarrollo profesional y crecimiento económico a su gente? 

No estoy realmente seguro de lo que es el rol del patriotismo en términos de desarrollo o éxito de carrera. En Estados Unidos, por ejemplo, muchas personas trabajan para empresas que no tienen base en Estados Unidos. De hecho, el Novations Group ha sido por muchos años propiedad de una organización japonesa. Pienso que el punto real para cualquier empresa es brindarles la oportunidad a todos los empleados de hacer lo que ellos sienten que están más capacitados de hacer. Esto asociado con directores que estén bien preparados para tener conversaciones de desarrollo con sus empleados y que quieran ayudarlos a encontrar los trabajos correctos que ensamblen con sus talentos y pasiones. Recuerden que la mayoría de las personas no renuncia a la empresa sino a su jefe.

Encontré muy interesante el Modelo de Cuatro Etapas de los aportes de empleados. ¿Podés detallarme este modelo? 

El modelo de Cuatro Etapas fue desarrollado por Gene Dalton y Paul Thompson. Mientras se desempeñaban como profesores de la facultad de administración en la Universidad de Harvard, se les pidió a Dalton y Thompson que resolvieran un dilema descubierto por los directores de una importante empresa de electrónicos. Sus datos dejaron en claro que las expectativas del rendimiento individual cambian a medida que las personas avanzan en sus carreras. Mientras que algunos ingenieros siguieron siendo considerados rendidores altos a lo largo de sus carreras, la mayoría recibieron calificaciones cada vez más bajas. Mientras Dalton y Thompson recopilaban datos sobre lo que diferencia a los rendidores altos de los contribuidores estándar, los investigadores identificaron cuatro etapas de desarrollo. 

El progreso identificado por Dalton y Thompson es independiente de la posición en el organigrama de la empresa, y explica por qué dos personas con la misma descripción laboral pueden ser consideradas por la organización de una manera bien diferente. Sin embargo, lograr el rendimiento alto en las etapas posteriores depende del éxito de las etapas iniciales. Por consiguiente, el Modelo de Cuatro Etapas brinda un mapa de ruta para la comprensión de las expectativas a largo plazo que tienen las organizaciones respecto de sus empleados.

Etapa 1: Contribución dependiente 

·Acepta con agrado la supervisión

Demuestra éxito en una parte de un proyecto o una actividad de mayor envergadura

Domina actividades básicas y de rutina

Demuestra creatividad e iniciativa “dirigidas”

Se desempeña bien frente a presiones de tiempo y presupuesto

Aprende cómo “nosotros” hacemos las cosas 

Etapa 2: Contribución independiente 

Asume responsabilidad por proyectos definibles

Confía menos en la supervisión; trabaja en forma independiente y produce resultados significativos

Mejora en experiencia y habilidad técnicas

Desarrolla credibilidad y reputación

Construye una red interna y de relaciones 

Etapa 3: Contribución a través de otros 

Incrementa la amplitud técnica

Desarrolla una perspectiva comercial amplia

Estimula a otros a través de ideas y conocimiento

Se compromete como entrenador, mentor, gerente o líder de ideas en el desarrollo de los demás

Representa a la organización eficientemente frente a clientes y grupos externos

Construye una red interna y externa fuerte 

Etapa 4: Contribución Estratégica 

Brinda dirección a la organización

Define/da dirección a oportunidades y necesidades comerciales críticas

Ejerce el poder responsablemente

Obtiene y asigna recursos esenciales

Alienta a los individuos promisorios a fin de prepararlos para roles de liderazgo

Representa a la organización en temas estratégicos críticos 

¡Gracias por el tiempo Tim!

http://www.linkedin.com/news?viewArticle=&articleID=197752211&gid=1002647&type=member&item=30090253&articleURL=http%3A%2F%2Fformanchuk.com.ar%2Ftodosignifica%2Fel-60-de-los-problemas-empresariales-son-consecuencia-de-una-mala-comunicacion%2F&urlhash=RiMf&goback=.nmp_*1_*1_*1_*1_*1.gde_1002647_member_30090253

El 60% de los problemas empresariales

El 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación

La Palabra Perfecta 

Las empresas y los líderes necesitan de una buena comunicación para poder transmitir claramente sus ideas y proyectos. Esto que parece tan sencillo, muchas veces, es difícil alcanzar. Los especialistas afirman que a mayor comunicación, mayor claridad, y a mayor claridad, mayor seguridad de lograr los objetivos. ¿Los escuchamos? 

“El 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación”. El artífice de esta sentencia no es otro que Peter Drucker, el teórico del Management por excelencia. A pesar de haber fallecido hace 6 años, sus declaraciones resuenan en el ámbito organizacional, y los especialistas en comunicación analizan el escenario planteado por el autor. 

“No sé cómo llegó a calcular ese 60% –analiza el Lic. en Comunicación Alejandro Formanchuk, presidente de la Asociación Argentina de Comunicación Interna, especializado en Comunicación Organizacional–, pero rescato la mirada que tiene esta frase y es la que concibe que una estructura nace a partir de una comunicación. Cualquier tipo de organización –ya sea una empresa multinacional o la preparación de un Mundial– se inicia a partir de una conversación. Todo tiene una raíz comunicacional. O sea que, desde este punto de vista, es interesante lo que postula Drucker: cuando hay un problema de comunicación la organización se ve afectada”. 

También es cierto que, hoy en día, el tema de la mala comunicación es muy usado como “caballito de batalla”. Frente a cualquier dificultad, las instituciones o sus líderes le adjudican a ella el problema. Y en ese sentido, se abren dos caminos. “En las empresas también surgen problemas a raíz de la gestión organizacional –cuenta Formanchuk–. Si un puesto gerencial es ocupado por una persona que no tiene la capacidad como para serlo, esto generará un problema entre los empleados. En este caso, el dilema no surgió por la comunicación, sino por una decisión que se tomó y que generó un impacto negativo. Por eso hay que tener cuidado. Muchas veces, es más fácil catalogar a los asuntos que causan mella como problemas de comunicación, que como un problema de estructura organizacional”. 

El Lic. en Ciencias Políticas Andrés Hatum, doctorado en Management y Organización en la Universidad de Warwick, Inglaterra, además de profesor del IAE y director del Centro de Investigación “Guía Laboral” de dicha institución, considera que para todas las organizaciones es vital tener una buena comunicación. “Las empresas o los líderes necesitan lograr una comunicación fluida para poder transmitir en forma clara la dirección que tienen en mente.

 A mayor comunicación, mayor claridad, y a mayor claridad, mayor seguridad en las personas. Ahora bien, los problemas de comunicación surgen porque, muchas veces, los líderes no pueden o no saben hacer frente a una comunicación clara. Esto es porque no son claros ellos o porque una buena comunicación implica confrontar a la gente con la verdad, compartir información, hablarles de frente, etc.”. Para Hatum, los problemas de comunicación más comunes son la no-comunicación, muy distintos a la falta de comunicación. “La no-comunicación es evitar el contacto con los colaboradores de la organización. La falta de comunicación es más remediable ya que no es adrede, sino producto de intentar entender una estrategia adecuada. La gravedad de la no-comunicación de aquellos que la evitan es la generación de organizaciones esquizofrénicas donde nadie sabe bien qué sucede y donde el radio pasillo reina”.

Tenemos un plan 

La comunicación con el público interno es fundamental para generar, afianzar e introducir cambios en la cultura organizacional y repercute directamente en la comunicación global de la compañía. “Tener en cuenta el perfil de los empleados, el entorno propio de la empresa y los factores sociales, políticos y económicos que influyen en forma externa es fundamental para elaborar planes de comunicación interna efectivos”, explica Marisa Cuervo, Lic. en Publicidad y Analista de Medios de Comunicación, especialista en Imagen Corporativa y Comunicaciones Integradas. “Las organizaciones son sistemas económicos y sociales con características particulares e irrepetibles y demandan, en consecuencia, lenguajes, mensajes y canales de comunicación específicos diseñados a partir del cuadro de situación”. Para que la comunicación sea útil para los resultados que se quieran obtener, no puede quedar librada al azar, debe formar parte de la agenda del líder. 

El primer paso es diseñarla y planificarla en relación con los objetivos propios y específicos de cada empresa. “Es necesario que el líder realice un autodiagnóstico del lugar que tiene la comunicación en su gestión. Que detecte dónde está hoy y qué aspectos y estrategias en la forma que se produce la comunicación quiere generar, evitar, mantener o cambiar –comenta la psicóloga Andrea Churba, experta en programación neurolingüística, metodología del lenguaje, gestión y liderazgo–. El segundo paso consiste en que el líder planifique, estratégicamente, la comunicación: objetivos, contenido, personas involucradas, cuándo comunicar y dónde”. 

El presidente de la Asociación Argentina de Comunicación Interna coincide con Churba y agrega que “cuando se elabora un plan de comunicación, la primera consigna que se debe tener en cuenta es que tendrá un accionar limitado”. ¿Qué quiere decir esto? Que se podrán pautar reuniones, hacer revistas internas, publicar información en la cartelera, etc. Pero existe un universo significante muy grande en una organización y el principal responsable de la comunicación interna pasará a ser el líder de la compañía. 

El líder, aunque no se dé cuenta, está todo el tiempo elaborando mensajes a través de lo que dice o no dice, de lo que hace o no hace. Si se pone en la balanza el tiempo que un empleado le dedica a leer el contenido de las herramientas de comunicación interna (house organ, carteleras, afiches, Intranet, etc.), se puede comprobar que al final del mes, son pocas horas, mientras que el resto del tiempo, es el líder el principal motor de comunicación. Por eso, Formanchuk remata: “La primera clave para elaborar el plan es contar con el convencimiento de los líderes acerca de la importancia de la comunicación y que ellos se vean como parte de este plan. Es imposible hacer un plan efectivo si los líderes no son conscientes de su rol: hay que lograr convencimiento y apoyo político”. 

Por su parte, el Lic. Andrés Hatum sostiene que para lograr “una buena estrategia comunicacional, hay que pensarla desde la dirección. Definir qué se quiere comunicar y cómo se comunicará; y pensar que la comunicación externa e interna van de la mano. Lo que se comunica adentro repercute afuera y viceversa”. 

Lo interno y lo externo 

“Hay que planificar la comunicación interna respetando el mensaje corporativo global de la empresa para facilitar la construcción de una imagen interna coherente con la imagen percibida por los públicos externos”, desliza la Lic. Marisa Cuervo en la publicación de su autoría “El desafío de la comunicación interna en las organizaciones”. Todo parece indicar que hay una vinculación muy fuerte entre lo interno y externo. A tal punto que los empleados parecen ser, hoy, los comunicadores externos de la empresa por excelencia, algo que podría traducirse como los principales embajadores. “Si una empresa tiene una buena gestión de comunicación interna, esto termina afectando a la comunicación externa, porque los empleados se convirtieren en voceros. Si ellos no están bien dentro de la organización, su malestar repercutirá directamente en la atención al cliente y no brindarán un buen servicio. Este panorama es más preocupante hoy, con el estallido de las redes sociales”, suelta Formanchuk. 

Y en este punto, también coincide el Lic. Hatum: “Es un tema cada vez más crítico. En las redes sociales y en la web aparecen críticas despiadadas a organizaciones, y todo el mundo tiene acceso a esa información. Además, existen webs que se focalizan en opiniones de empleados o ex empleados, al mejor estilo foro, donde los potenciales empleados pueden consultar y saber qué sucede en esa organización”. Mientras los empleados estén satisfechos no habrá problema. El conflicto surge cuando el personal descontento comenta sus malas experiencias en las redes. Estas tienen un poder inédito: hacer públicas las experiencias positivas o negativas. 

El concepto 2.0 se basa en una construcción horizontal de los mensajes y en un feedback inmediato. Si una empresa establece un blog o canales amplios de comunicación y de feedback, pero después no está dispuesta a escuchar lo que la gente escribe, no sirve de nada su implementación porque no utilizan las herramientas con el concepto que tienen. “Una reunión cara a cara –comenta Formanchuk– es la mejor herramienta 2.0. El personal está sentado uno al lado de otro, hay interactividad inmediata, una construcción colectiva del pensamiento, todos aprenden, debaten…”. Y Hatum agrega: “si en una empresa hay buena comunicación, los líderes obtienen legitimidad y aprendizaje. Al haber más comunicación, hay mayor información, y los niveles de participación aumentan”. 

 

Para concluir, resta saber si una buena comunicación garantiza el éxito de las compañías. Y si bien no lo certifica, ayuda. La comunicación es una pieza fundamental dentro del funcionamiento interno y externo de la compañía, pero también hay muchas decisiones organizacionales que no dependen de la comunicación. “Una buena comunicación tiene que estar acompañada de una buena empresa”, concluye Formanchuk. 

Fuente: http://www.revistanueva.com.ar/numeros/00999/nota/3

Ventajas Comerciales del Factoring

Ventajas Comerciales del Factoring

- Mejora la gestión de venta y facilita acciones comerciales más efectivas.

- Permite a la red comercial centrarse en su trabajo sin gestiones de cobros.

- Permite una mejor evaluación de los clientes.

- Reduce gastos y tiempo en la elaboración de informes comerciales.

- Contribuye a la correcta y efectiva toma de decisiones.

- Mejora la posición de la empresa frente a la competencia y a los clientes.

- Contribuye a la introducción y apertura de nuevos mercados.

- Consolida y aumenta la clientela.

Que es el Factoring ?

Que es el Factoring ?

Es la solución mas rentable, ágil y eficaz a los problemas que generan a las empresas las ventas a crédito y los dilatados plazos de cobro que conllevan. mediante el Factoring, las empresas ponen en manos de expertos profesionales la gestión y administración de sus ventas a crédito, tanto nacionales como internacionales. Esta fórmula engloba toda una serie de servicios de análisis, administración, gestión, financiación de ventas, facturación y cobro de la cartera de clientes. Su utilización puede eliminar el riesgo de impagados, reducir los retrasos en el cobro de las facturas, rebajar considerablemente los costes administrativos y simplificar su contabilidad. Entre las empresas usuarias de los servicios de factoring un 80% son Pymes para las que este servicio financiero es una fuente muy valiosa de gestión y financiación de sus ventas. Y en lo que se refiere a las ventas al exterior, el factoring facilita la posibilidad de ampliar mercados con la seguridad de que estas operaciones van a finalizar sin ningún problema.  http://www.factoringasociacion.com/P1.htm

Investigacion Comercial

Investigación Comercial

Para analizar las necesidades, la empresa dispone de los métodos y técnicas de la investigación comercial, que permitirán desarrollar un sistema de información que facilite la determinación de objetivos y la toma de decisiones. Para desarrollar estrategias, la empresa dispone de los instrumentos básicos del marketing ya dichos, que se conocen por las "4P's" (product, price, place y promoción); estos cuatro instrumentos constituyen las variables controlables del sistema comercial. 

Pero, por otra parte, la empresa debe enfrentarse, en el proceso de comercialización con una competencia, unos suministradores y un comportamiento cambiante del mercado que se desenvuelve en un entorno (económico, legal, social, cultural,..) constituyendo las variables no controlables del sistema comercial. 

Los elementos de un sistema comercial son los protagonistas del mismo, es decir: las empresas, los proveedores, los intermediarios, el mercado y el entorno.

El mercado existe cuando hay un grupo de personas que tienen una necesidad, poseen la capacidad de compra y están dispuestas a comprar; dentro de él hemos de establecer cuál es nuestro mercado objeto al que queremos llegar. Las necesidades del mercado, hemos visto antes que se transformar en deseos, y éstos en demandas que hemos de intentar prever con todas las dificultades que esto lleva consigo. 

 Para un mejor estudio, comprensión y abordaje del mercado recurrimos a la segmentación del mercado en grupos de acuerdo con características que son relevantes para el comportamiento de compra o consumo; la segmentación permitirá determinar los mercados objeto y orientará la composición del marketing mix.

Marketing Activo

Marketing Activo

En esta etapa se refuerza el papel del marketing estratégico en la empresa.

Se caracteriza por la orientación de la empresa hacia el marketing, siendo la satisfacción de las necesidades de los consumidores el objetivo prioritario de las organizaciones. 

Esta evolución se origina por tres factores: 

Progreso Tecnológico: 

Este periodo ha sido una época de innovación, de extensión, de explotación y de modificación de la tecnología. 

Saturación del núcleo básico del mercado: 

La creciente competencia por los segmentos poblacionales de mayor tamaño y la saturación de la demanda de productos correspondientes a las necesidades básicas contribuyen a modificar el marketing. Las empresas tienen que realizar estrategias de segmentación de mercados y diferenciar los productos para adaptarlos a las necesidades de grupos específicos de consumidores. Los mercados se fragmentan y las empresas se dirigen a los segmentos periféricos investigando las necesidades y preferencias especificas de los distintos grupos poblacionales. 

 La competencia por el núcleo del mercado dificulta la obtención de rentabilidades para la empresa con productos poco diferenciados dirigidos a un público masivo. 

Las empresas en esta fase desarrollan estrategias de segmentación lanzando ofertas comerciales más especificas a grupos más reducidos de consumidores. 

La internacionalización de los mercados: 

La creciente internacionalización de los mercados produce amenazas y oportunidades para las empresas, afectando a su posición competitiva y enfrentándose a un mercado global. Los profundos cambios de entorno de muchas empresas y sectores fuerzan a las empresas a revisar sus estrategias y redefinir su gestión.

La vida nos propone .....

La vida nos propone .....

La vida es maravillosa ,por que no decirlo ,nuestro trabajo ,nuestras obligaciones forman parte de eso ,de nuestras vidas, tenemos que quererlo apreciarlo ,saberlo saborear con inteligencia, es parte de nosotros.

Por eso los Gerentes y Directivos tenemos ,en forma personal ,claro lo digo un particular opinión por lo que significa nuestras obligaciones .Pienso que en nuestro trabajo debemos respetar y no tenerlo como una obligacion,un deber, o algo que nos da de vivir. Debemos aprovechar ser parte de algo .,equipos,corporaciones,globalizacion,grupos,etc., hoy el mundo funciona asi en grupos nada se hace en soledad salvo excepciones muy especificas.

Cuando pensamos en forma egoísta , se diluye la posibilidad enorme de tener éxito, de lograr nuestros objetivos ,de ser mejores personas, dé pensar en grande ,de tener actitud, de ser mejores.

A veces, en algunas charlas me dicen en mis consultorías o con mis colegas que no estamos en lugares que nos gustan en algunos casos , pero debemos continuar con nuestras actividades y nuestro trabajo diario, pero que mas si tratamos de hacerlo viable y nos enfocamos en lo bueno, no en lo malo solamente.

Que tal si ni siquiera lo tendríamos ,seria peor .....

La vida no propone variantes, algunas duras, difíciles y con mucho sacrificio por realizar ,pero también pensemos y si somos profesionales que lo mas difícil es lo mas importante .

Seremos mejores .....si claro, si logramos crecer.

Nuestros trabajos son una parte de nuestro ser, una parte de nuestra vida, una parte de lo que aspiramos, dé nuestra alma, de nuestro crecimiento, aunque en algunos caso no nos guste debemos agradecer porque seremos mejores si sabemos aprovechar la oportunidad ya sea buena o mala de crecer.

Seamos dignos y pase lo que pase pensemos en positivo, crezcamos,observemos,miremos ,y si no es lo adecuado para nosotros, seguro vendrán cosas mejores.

No solo es la actitud lo que nos hace crecer en todo sentido en la vida, sino LA INTELIGENCIA de como manejemos las pruebas que nos presenta la vida .

Aprovechemos todas las oportunidades que nos propone la vida ,aunque no sean de nuestro agrado y pensemos en grande ,no es mas positivo .

Las leyes del éxito en sus innumerables códigos dicen que seamos positivos siempre a pesar de lo malo. 

Cordialmente

7 Ideas para Invertir

7 Ideas para Invertir en Marketing con Alto Retorno de la Inversión

Cuando llega la crisis, algunos de los departamentos más castigados en su presupuesto y en su plantilla suelen ser aquellos considerados por algunos como “no productivos”. Hablamos de departamentos como Marketing, Sistemas o Recursos Humanos, que suelen ser los perfectos cabeza de turco porque su rentabilidad sobre la inversión (ROI) no se hace tan evidente como por ejemplo el departamento de Ventas. Éstos departamentos, aunque no generen caja, sí que pueden potenciar las ventas, reducir costes de una manera indirecta y engrasar los engranajes de toda la empresa. 

Los recortes de gasto se han hecho especialmente evidentes en la publicidad, una de las ramas del marketing. Según un informe de Zenith Optimedia , el gasto mundial en publicidad sufrirá la mayor caída en 29 años con un 6,9%. El informe plantea un panorama más feliz para la publicidad en Internet, en la que se espera un crecimiento del 8,6% para 2009. En éste artículo analizaremos las claves para obtener un gran rendimiento para su gasto en marketing, con unos recursos cada vez más limitados. 

Marketing y publicidad con alto ROI 

1. Invierta en su página web, o cree una si no la tiene. Una buena página web en internet es hoy en día, uno de los recursos con mayor retorno de inversión -cualquiera puede crearse una web gratis en Google Sites y acceder a un mercado de 1.000 millones de usuarios. El ratio de rentabilidad en éste medio es matemáticamente perfecto, ya que cualquier número dividido entre cero da como resultado una rentabilidad infinita. 

Aunque lo que digo parece una obviedad, muchas empresas españolas y latinoamericanas no tienen aún una página web. Y eso a pesar de que hoy en día cualquiera hacerse con una web muy básica desde 100 euros, o incluso gratis. Existen muy diversas excusas, pero lo cierto es que si una empresa que no tiene una web en pleno siglo XXI es por pereza o por falta de visión a medio plazo. La web corporativa es a la vez un medio publicitario, un catálogo, una tarjeta de visita y una condición inexcusable para quien quiera salir al exportar. 

Y si tiene algo de presupuesto disponible y puede elegir, no elija la web que le hizo su sobrino “que sabe mucho de ordenadores y me la hace muy barata”. No conozco ninguna empresa de más de 20 trabajadores dispuesta a delegar la contabilidad o la asesoría legal en el primero que pase, ¿por qué lo hacen con el marketing y la informática?. Si quiere una web profesional, compare precios y calidades, pero deje que lo asesore un buen profesional. Cuando creé la web de Manager Magazine

2. Redes Sociales. Les confieso que nunca había sido un gran fan de las redes sociales hasta que una persona muy querida me creó hace unos meses un grupo en Facebook. Desde entonces el número de usuarios del grupo no ha parado de crecer, aunque el número de lectores que nos visitan desde el grupo en Facebook es aún reducido. Pero al igual que en el punto anterior, si el numerador es un número n y el denominador es 0, la rentabilidad de la inversión es infinita. 

Algunas empresas estan empezando a explotar al máximo potencial de las redes sociales invirtiendo en publicidad de redes sociales, y obteniendo una parte importante de sus ingresos de dichos canales de venta. Las redes sociales son herramientas muy flexibles, tienen un alcance muy amplio, permiten acotar con gran precisión el público objetivo y tienen un coste muy reducido. Además, al contrario que las modalidades de publicidad como el cost-per-click (CPC) o cost-per-impresión (CPM) -ver más abajo-, una vez que el usuario hace click, empieza a formar parte del grupo y recibirá comunicaciones periódicas sin necesidad de que el anunciante tenga que efectuar nuevos pagos. 

Al final también me he animado a crear un grupo para Managers Magazine en redes profesionales como Xing, LinkedIn o Viadeo. Mediante estas redes he tenido la ocasión de comprobar que las relaciones virtuales, al igual que las reales, suponen una importante catalizador para que afloren oportunidades de negocio. Incluso me he creado una cuenta en Twitter por si sirve para algo, (aunque en éste caso sigo teniendo mis dudas). 

3. SEO. Bueno, ya tienes tu web y tu grupo en Facebook, ¿y ahora qué?. No basta con tener el cartel más atractivo, también hay que empapelar las calles. En Internet, como en otros medios de promoción, lo que no se conoce no existe. 

SEO significa Search Engine Optimization, o lo que es lo mismo, optimización en buscadores. El funcionamiento es muy sencillo: todos buscadores como Google, Yahoo y Bing tienen algoritmos o motores de búsqueda que dan a cada página una mayor o menor visibilidad en internet -page rank- en base a 3 factores: diseño, palabras clave y posicionamiento. 

- Diseño significa que la web no contiene errores de diseño inicial, y está programada y estructurada para ofrecer información a los usuarios con claridad. Así los principales buscadores premiarán a las páginas que sigan dichos criterios de organización de contenidos . De nuevo es necesario contar con el trabajo de profesionales para obtener resultados consistentes. 

- Si tuvieras que reducir tu negocio a diez palabras, ¿cuáles serían?. Por ejemplo, podríamos reducir Managers Magazine a 10 palabras clave o keywords: Michael Porter, management, estrategia, gurus, McKinsey, Boston Consulting Group, change management, liderazgo, Philip Kotler y Warren Buffet. Algunas empresas realizan intrincados estudios sobre las keywords más buscadas en internet, aunque es más lógico buscar aquellas que capten mejor la esencia de tu web o negocio, y una vez que las encuentres haz que se conviertan en tu mantram o estribillo. 

- Posicionarse en la web significa ubicar tu dirección web en el mayor número posible de sitios en internet, y cuanta más popularidad tengan dichos sitios, más visibilidad -page rank- tendrá tu propio sitio entre los buscadores. La manera más sencilla y gratuita de aumentar tu visibilidad es dar de alta tu web en directorios e interactuar con otras páginas. Esto no significa crear comentarios anárquicamente e inundar internet con spam, sino ir dándose de alta en diversos directorios y páginas, y multiplicar el eco de tu web en diversos foros. 

La optimización de una web en buscadores, la puede hacer cualquiera, aunque es un trabajo extremadamente monótono y repetitivo (es la típica tarea de un becario), pero es gratuito e indudablemente da sus frutos. Otra opción es contratar a una empresa especializada en SEO para que haga el trabajo sucio por tí, pero conviene saber exactamente qué servicio vamos a recibir para que no nos den gato por libre. Normalmente, el diseño de la web y el SEO son servicios que se contratan aparte, aunque no siempre es así. 

4. Envíos de SMS / MMS. Éste no es un medio publicitario gratis, pero casi. El correo electrónico sí es es un medio publicitario gratuito y de alcance masivo, pero debido a la saturación de éste medio, tiene una penetración bastante reducida. Por contra, los mensajes a móvil son casi siempre leídos y su precio es muy bajo. 

Existen multitud de plataformas que ofrecen servicios de envío de mensajes SMS por entre 3 y 5 céntimos de euro. Eso supone lanzar 1.000 mensajes por el precio ridículo de 40 euros. Si usted tiene una base de clientes amplia, puede informar a sus clientes de sus ofertas y campañas, sin abusar de ésta herramienta y sin vulnerar sus derechos de privacidad. Por ejemplo, la cadena de moda Cortefiel me envía cada dos meses mensajes promocionales con ofertas y descuentos. 

5. Marketing de Proximidad. Uno de los sistemas más novedosos a la vez que baratos, lo ofrecen los servicios de marketing de proximidad. 

El funcionamiento del sistema de proximidad es sencillo; un pequeño aparato emisor envía un aviso a todos los teléfonos móviles que tengan activado su bluetooth en las proximidades, hasta 200 metros en la actualidad. Cuando se acepta la comunicación entrante, el teléfono carga en su pantalla una aplicación, juego, mensaje promocional o lo que sea. El número potencial de destinatarios es muy elevado en zonas con alta afluencia de gente: conciertos, centros comerciales o avenidas muy transitadas. Los costes que tenemos que afrontar son los derivados del alquiler o compra del dispositivo emisor bluetooth y la programación del mensaje promocional. 

También podemos destacar los sistemas de proximidad de pantalla táctil como una opción muy novedosa de comunicación interactiva con el cliente, aunque bastante más cara y con alcance más limitado que los sistemas bluetooth. 

Existen otros dispositivos visuales más sencillos como las pantallas de plasma, proyectores y sistemas LED. 

6. Dejar que te vean (o no) en Internet. Hoy en día, el método más habitual de pago por publicidad en Internet son el cost-per-click (CPC o lo que se paga en Internet cada vez que un navegante hace click en tu anuncio y es redirigido a tu web) y cost-per-print (CPP o coste que paga el anunciante cada vez que se muestra un anuncio en la pantalla de otro usuario). Dependiendo del tipo de cliente objetivo, el precio de que un cliente visite su anuncio en internet se sitúa a partir de un centavo de dólar, aproximadamente. Hace unos años, CPC y CPP eran formatos de publicidad casi desconocidos, pero empiezan a ser de obligado conocimiento para cualquiera que trabaje en el mundo de la publicidad. 

El tipo de anuncios más popular es el sistema que ofrece Google Adsense, ya que ofrece la posibilidad de ganar unos dólares incluso si la web atrae muy pocas visitas anuales. El sistema de Adsense busca el anuncio más apropiado para mostrar al internauta en función de su perfil y de los datos que que obtiene del contexto (ubicación geográfica y lengua del internauta, tipos de páginas en que navega, la página en la que se halla el anuncio…). 

Las páginas web con mayor tráfico, que cuentan con más de 20.000 visitas mensuales, pueden buscar uno o varios anunciantes que se quieran promocionarse en su web directamente, en lugar de hacerlo con Google Adwords. Es importante que anuncio en internet esté muy bien diseñado y enfocado al público adecuado. No se trata de gastarse más o menos en el anuncio, sino de hacer que se muestre en el tipo de páginas que más se ajusten al anuncio para que hagan click sólo los potenciales clientes. 

Uno de los grandes cambios que Internet ha traído al mundo de la publicidad es la transparencia de la opinión de los usuarios. Cada vez más a menudo, los usuarios investigan en Internet antes de comprar un producto. Un Informe de Nielsen asegura que un 90% por ciento de los clientes se fían de las opiniones de amigos y conocidos, un 70% se fían de otros consumidores en internet, un 41% se fía de la publicidad en buscadores, vídeos publicitarios online 37%, banners 33%, y mensajes SMS 24%. 

Ésto es un arma de doble filo, y muchas empresas desearían no tener cierta publicidad en Internet. Por ejemplo, un usuario descontento con la marca de computadoras Dell, creó la web Dell Hell para reunir todas las malas noticias y quejas de usuarios de la firma de ordenadores americana. Los daños en sus ventas fueron tan severos que tuvieron que comprarle la página al internauta para aplacar su ira vengativa. Otra empresa, fabricante de candados llamada Kryptonite hizo oídos sordos a una noticia que empezó a circular por internet: sus candados se abrían fácilmente con un bolígrafo. Pero la noticia llegó hasta The New York Times y el incidente costó a la empresa 10 millones de dólares. 

Sin embargo, el usuario no es tan fácilmente influenciable como algunos piensan. Recientemente la marca de cosméticos Vichy creó un blog que supuestamente pertenecía a una mujer llamada Claire, y se dedicaba a probar cremas de distintas marcas. Suponemos que las de Vichy serían muy bien tratadas frente a las de la competencia, pero se descubrió el pastel y la compañía tuvo que pedir disculpas públicamente. Algo parecido le ocurrió a la empresa de electrónica Belkin que supuestamente ofrecía dinero a quien posteara opiniones favorables de sus productos en la tienda online de Amazon. 

Las conclusiones son que cada vez es más importante cuidar su reputación online, y que el cliente no es (tan) tonto como se pensaba. 

7. Buzoneo. La última idea no es un medio de marketing revolucionario, ni siquiera es tecnológico, y sin embargo tiene una penetración considerable a un coste relativamente bajo. Éste medio es muy útil para promocionar la venta en grandes cantidades de cualquier tipo de producto. Algunas empresas como Carrefour y Media Markt han sabido hacer del buzoneo un verdadero arte. Semanalmente imprimen y reparten folletos a todo color con productos en oferta a los que sacan escasa o nula rentabilidad, pero que cumplen una doble función: por un lado sirven como gancho para atraer al cliente a comprar otros productos a los que sacan un considerable margen, y por otro para liquidar stock. Con cada venta y cada devolución de producto, le piden a sus clientes el código postal, información que utilizan para analizar la rentabilidad y el tipo de producto que cada cliente compra (y devuelve) en cada zona de buzoneo. 

 

http://www.marketingcomunidad.com/7-ideas-para-invertir-en-marketing-con-alto-retorno-de-la-inversion.html