lunes, 30 de agosto de 2010

Lider, mi definicion .

Me pedian en pocas palabras el otro dia en una consultoria corporativa, cual era mi opinion para ser un lider exitoso en estos tiempos ,respondi lo siguiente ;

Ser humano con tu grupo, abierto y comprensivo.
Estratega en todo concepto.
Dominio del mercado.
Comprometido con su grupo y con la compañia.
Tolerante y resolutivo ante conflictos .
Perceverante y muy resolutivo ante problemas inmediatos.
Actualizado en todas las areas que le competen.
Capacitador y entrenamiento permanente .
Humildad.

Basicamente estos son mis conceptos, claves para lograr un liderazgo eficiente y serio.
Los mercados y la competencia exigen mucho mas de lo habitual y todo lider que se jacte debe estar preparado para el desafio con su gente .
Cordialmente.

Liderazgo formal e informal.Definiciones y algo mas.



1. Liderazgo formal o informal: ambos son importantes y necesarios. Hay que distinguirlos claramente y lograr acuerdos, consensos y trabajo en equipo para desarrollar un excelente liderazgo en la consecución de las metas de la empresa u organización.

Líder formal: persona aquí se le da el derecho de dirigir y controlar las actividades de sus subordinados. Está investida de la autoridad para dirigir y coordinar sus funciones y tareas. En gran medida, realiza responsabilidades a través de los mecanismos de la estructura organizacional y es reconocido rápidamente por sus títulos, su estatus y la manera como es tratados por los colaboradores.

Líder informal. En algunas ocasiones, independientemente de la delegación formal de autoridad, el cuerpo de colaboradores silenciosamente selecciona y elige a otros líderes, de los cuales busca y acepta dirección. P. Ej. el subdirector, no es un líder sólo porque ocupa una posición en la organización. Hasta que el "se gana" al grupo, puede permanecer meramente como un líder nominal o formal.

2. Existen los líderes carismáticos: 
Normalmente los líderes carismáticos muestran mucha seguridad y magnetismo. Sin embargo este tipo de liderazgo lo podemos ubicar como un falso liderazgo, que se sustenta en mensajes mágicos, falsas promesas y en un oportunismo insolente.

Sí existen los líderes carismáticos. Sólo que se debe añadir una calificación moral a la definición, ya que dependiendo de las metas que buscan alcanzar personalmente o en una organización, se les puede denominar “líder carismático positivo o negativo”.

Líderes carismáticos positivos: el difunto Papa Juan Pablo II o Bono el integrante del grupo de música rock U2, buscan metas altruistas.

Negativos: sin entrar en polémica y política, Andrés Manuel López Obrador, busca a toda costa unas metas y no le importan los medios para lograrlas. Aparentemente su finalidad es buena, pero en el fondo se puede vislumbrar encumbramiento personal, egoísmo, intereses de otros grupos afines a él, etc.

3. Se puede llegar a ser líder transformacional:

Sí, porque un líder transformacional busca cambiar la base motivacional del individuo, desde una motivación regular hasta llevarla al compromiso personal. Y me parece que el líder de cualquier organización busca unir el esfuerzo y trabajo de todos en una misma dirección.

Cuando se trabaja conjuntamente, se tienen tres ingredientes o variables: el propio líder, la situación en la que ocurren las cosas y el grupo de colaboradores.

El enfoque que considera al grupo se le ha denominado liderazgo funcional.

Es un liderazgo que exige transmitir profundamente el convencimiento a cada individuo y llevarlo a niveles altos de entrega.

4. Diferencia con líder transaccional:

El líder transaccional busca negociar entre él y su subordinado para lograr algo común. Podríamos definir la acción de este tipo de líder como sigue:

Intercambio de relaciones entre el líder y sus subordinados y viceversa. El líder y el subordinado determinan lo que cada uno espera del otro, lo cual desemboca en comportamiento de ambos supeditado a expectativas y negociaciones; es decir, el líder transaccional afecta la motivación del seguidor por intercambio de premios y por el establecimiento de una atmósfera más cercana y óptima para propiciar esfuerzos y resultados deseados.

5. Qué tipo de líder me considero: democrático, a veces funcional porque doy fuerza al grupo y por mi trabajo un poco transformacional; pero soy más democrático poniendo siempre una línea bien definida de que yo soy el líder. Democrático un poco igualitario, facilitador, centrado en mi grupo de trabajo, a veces permisivo, participativo y responsivo a las necesidades de mis seguidores.

http://www.servirparaganar.com.mx/

sábado, 28 de agosto de 2010

Las 100 Mejores Empresas o Lugares para Trabajar en América Latina 2010 - «Kimberly Clark» fué premiada como el Mejor Lugar para Trabajar

El Martes 13 de Abril del 2010 se llevó a cabo la Ceremonia de Premiación que reconoce a las 100 Mejores Empresas para Trabajar en América Latina del año 2010.

La ceremonia se realizó en el Ballroom del Hotel Hyatt Regency Century Plaza en Los Angeles - California - USA.

Además de reconocer a las 100 Mejores Empresas para Trabajar en Latinoamérica 2010, en la ceremonia se reconoció también a las 5 empresas ganadoras de los premios especiales otorgados a las empresas por excelentes prácticas.
¿Qué hace un Great Place to Work® o un Excelente Lugar para Trabajar?

Cualquier compañía puede ser un Great Place to Work®!

La aproximación de Great Place To Work está basada en el hallazgo más importante en 20 años de investigación "la confianza entre jefes y colaboradores es la característica básica de los mejores lugares para trabajar."

Según Great Place To Work, el centro de la definición de un gran lugar para trabajar es:

Un lugar donde los colaboradores "confían en las personas para las que trabajan, están orgullosas de lo que hacen y les gustan las personas con las que trabajan"

Está la idea de que un gran lugar para trabajar se mide por la calidad de las tres relaciones interconectadas que existen aquí:
La relación entre colaboradores y jefes.
La relación entre los colaboradores y su trabajo y la compañía.
La relación de los colaboradores entre sí.





Las 100 Mejores Empresas o Lugares para Trabajar en América Latina 2010 - «Kimberly Clark» el Mejor Lugar para Trabajar en Latino América 2010De las 100 empresas que foman parte de la lista de las 100 Mejores Empresas para Trabajar en América Latina 2010, 14 son peruanas y 6 de ellas se encuentran dentro de las 25 Mejores.


1. Kimberly Clark El Salvador, El Salvador
295 empleados
www.kimberly-clark.com

Industria: Manufactura y Producción

2. IBM del Perú, Perú
444 empleados
www.ibm.com/uy/es
Industria: Información Tecnológica (IT)

3. Caterpillar Brasil, Brazil
4631 empleados
www.caterpillar.com.br
Industria: Manufactura y Producción - Metales básicos y productos de metal fabricados

4. Telefónica Movistar Ecuador, Ecuador
1129 empleados
www.movistar.com.ec
Industria: Telecomunicaciones

5. JW Marriott Lima, Perú
302 empleados
www.marriott.com
Industria: Hospitalidad - Hotel / Resort

6. FedEx Centroamérica, Centroamérica y el Caribe
137 empleados
www.fedex.com
Industria: Transporte - Transporte de encomiendas

7. Chemtech, Brazil
1083 empleados
www.chemtech.com.br
Industria: Información Tecnológica (IT)

8. Asevig, Ecuador
490 empleados
www.asevig.com
Industria: Servicios profesionales - Seguridad

9. Coca-Cola Chile, Chile
144 empleados
www.coca-cola.cl/
Industria: Manufactura y Producción - Productos alimenticios

10. Quala, Colombia
3576 empleados
www.quala.com.co
Industria: Manufactura y Producción - Productos alimenticios

11. Sodimac Perú, Perú
2762 empleados
www.sodimac.com.pe
Industria: Retail - Venta al por menor

12. Dj Orthopedics de México, Mexico
1921 empleados
www.djoglobal.com
Industria: Manufactura y Producción

13. CinePlanet, Perú
909 empleados
www.cineplanet.com
Industria: Hospitalidad

14. Kimberly Clark Honduras, Honduras
66 empleados
www.kimberly-clark.com
Industria: Manufactura y Producción

15. Novo Nordisk, Argentina
116 empleados
www.novonordisk.com.ar
Industria: Biotecnología y Farmacia - Farmacia

16. Interseguro, Perú
433 empleados
www.interseguro.com.pe
Industria: Servicios Financieros y Seguros - Seguros generales

17. Kimberly Clark Ecuador, Ecuador
537 empleados
www.kimberly-clark.com.ec
Industria: Manufactura y Producción

18. Colombiana Kimberly Colpapel, Colombia
3386 empleados
www.kcandina.com
Industria: Manufactura y Producción - Pulpa de madera, papel y productos de papel

19. Interbank, Perú
6388 empleados
www.interbank.com.pe
Industria: Servicios Financieros y Seguros - Bancos/Servicios de crédito

20. Industria Colombiana del Café – Colcafé, Colombia
603 empleados
www.colcafe.com.co
Industria: Manufactura y Producción - Productos alimenticios

21. CONTPAQi, Mexico
152 empleados
www.compac.com.mx
Industria: Información Tecnológica (IT)

22. BancoEstado MicroEmpresas, Chile
1016 empleados
www.bancoestadomicroempresas.cl/
Industria: Servicios Financieros y Seguros - Bancos/Servicios de crédito

23. Telefónica Movistar Colombia, Colombia
2032 empleados
www.movistar.com.co
Industria: Telecomunicaciones

24. Kimberly Clark Bolivia, Bolivia
323 empleados
www.kimberlyclark.com
Industria: Manufactura y Producción - Pulpa de madera, papel y productos de papel

25. Amanco Plastigama, Ecuador
483 empleados
www.plastigama.com.ec
Industria: Manufactura y Producción - Productos de goma y de plástico 


http://www.deganadores.com/index.php?option=com_content&view=article&id=394:las-100-mejores-empresas-para-trabajar-en-america-latina-2010-los-mejores-lugares-para-trabajar&catid=101:ranking&Itemid=88

Apple, la mejor del 2010

¿Qué compañías o empresas tienen la mejor reputación en el mundo?
Apple encabeza la lista por tercer año consecutivo.
¿Qué otras compañías están en el top 50 este año?

Para las 50 empresas más admiradas en general, la encuesta de Fortune preguntó a empresarios su voto para la empresa que más admiraba, de cualquier industria.

Los resultados de la misma eligieron a Apple. Su puntación global fue de: 7,95 

¿Por qué Apple es la empresa o compañía mas admirada del 2010?

Steve Jobs lo hizo de nuevo: Apple mantiene su corona como la empresa más admirada por tercer año consecutivo.

Con 250 millones de iPods, iPhones 43 millones y 32 millones de iPod Touch vendidos hasta la fecha, más la promesa de un cambio de juego con el IPAD, Apple se ganó el voto de este año por el margen más alto conseguido por un N º 1. Dos años más como campeón y Apple empatará con GE con la mayor cantidad de apariciones en el primer lugar. 

 


Ranking o Lista de las Empresas o Compañías Más Admiradas del Mundo 2010 por Fortune¿Qué hace a Apple tan admirada?

Producto, producto, producto. Esta es la empresa que cambió la forma en que hacemos todo, desde comprar música hasta diseñar productos para comprometerse con el mundo que nos rodea.

Su historial de innovación y la lealtad del consumidor se traduce en un tremendo respeto alrededor de los más altos rangos de los negocios.

Puesto Compañía 
;
1 Apple
2 Google
3 Berkshire Hathaway
4 Johnson & Johnson
5 Amazon.com
6 Procter & Gamble
7 Toyota Motor
8 Goldman Sachs Group
9 Wal-Mart Stores
10 Coca-Cola
11 Microsoft
12 Southwest Airlines
13 FedEx
14 McDonald's
15 IBM
16 General Electric
17 3M
18 J.P. Morgan Chase
19 Walt Disney
20 Cisco Systems
21 Costco Wholesale
22* BMW
22* Target
24 Nike
25 PepsiCo
26 Starbucks
27 Singapore Airlines
28 Exxon Mobil
29 American Express
30 Nordstrom
31 Intel
32 Hewlett-Packard
33 UPS
34 Nestlé
35 Caterpillar
36 Honda Motor
37 Best Buy
38 Sony
39 Wells Fargo
40 eBay
41 Nokia
42 Samsung Electronics
43 Deere
44 L'Oréal
45 AT&T
46 Lowe's
47 General Mills
48 Marriott International
49 DuPont
50 Volkswagen

------------------------------------------------------------------------------------------------
http://www.deganadores.com/index.php?option=com_content&view=article&id=411:ranking-o-lista-de-las-empresas-o-companias-mas-admiradas-del-mundo-2010-por-fortune&catid=101:ranking&Itemid=88

viernes, 27 de agosto de 2010

CRM. Servicio al Cliente



ASPECTOS SOBRE LOS CUALES SE BASA EL CLIENTE PARA EVALUAR LA CALIDAD DEL SERVICIO. 

 
Imagen
Expectativas y percepciones acerca de la calidad
La manera como se presenta un servicio
La extensión o la prolongación de su satisfacción.

RAZONES DE PORQUE SE DIRIGEN CON MUY POCA O NINGUNA CALIDAD EN EL SERVICIO. 

 
Preocupación excesiva por la calidad de los productos manufactureros.
Dificultades para definir papeles y funciones de un servicio.
Incapacidad para definir las características de la calidad de los servicios.
Falta de conocimiento y autoridad para el desarrollo de un modelo de gestión de la calidad total en los servicios.
El supuesto de que la calidad en los servicios es de importancia secundaria.

ATRIBUTOS ESENCIALES PARA OPERACIONES DE SERVICIOS. 

 
Eficiencia, precisión.
Uniformidad, constancia.
Receptividad, accesibilidad.
Confiabilidad.
Competencia y capacidad.
Cortesía, cuidado, entrenamiento.
Seguridad.
Satisfacción y placer.

El paisaje de la publicidad online está cambiando de forma muy rápida”, J. Stevens, vicepresidente de Rubicon Project



Jay Stevens, vicepresidente y director general internacional de Rubicon Projet ha hablado sobre el dmexco y sus expectativas para la próxima edición, que se celebrará el 15 y 16 de septiembre en Colonia y en la que MarketingDirecto.com es medio oficial, ofreciendo también su visión personal sobre la industria del marketing digital y los constantes cambios que se están produciendo.

Para Stevens, el dmexco es el evento al que no puede faltar nadie que trabaje en la industria digital en Europa, señalando que dmexco se ha convertido “sin duda en el mayor evento de marketing digital de Europa, si no del mundo, y un componente esencial para nuestros esfuerzos de desarrollo en el negocio internacional”. 


Para su compañía, resalta Stevens, “ya que seguimos expandiendo y construyendo nuestro equipo internacional, es crítico que estemos en el lugar en que están todos aquellos que toman las decisiones y así podremos saber cuáles son sus puntos débiles y ayudarles a solucionar sus problemas buscando una estrategia eficiente de monetización para su inventario de publicidad online”.

El vicepresidente de Rubicon Project recordó que lo digital está ganando terreno a todos los canales de marketing “y lo seguirá haciendo a medida que lo online gane eficiencia gracias a la tecnología y los anunciantes incrementen sus inversiones en estos medios, con un claro retorno de esa inversión”. En Reino Unido el gasto en publicidad online ha superado a la televisión, comentó Stevens, “y la industria ha visto como algunas marcas de consumo han desplazado sus inversiones de marketing tradicional al marketing digital en los últimos meses, una tendencia que creo que seguirá creciendo”.

Sobre la próxima edición de dmexco y sus expectativas sobre el evento, Stevens resaltó que “el paisaje de la publicidad online está cambiando de forma muy rápida” con el uso de los datos de la audiencia y la mayor automatización en el lado más visible del negocio.


Por ello, “para conseguir un acceso completo a todo el dinero que hay en el mercado, los anunciantes tienen que conectar con cientos de canales de venta diferentes, ya que dos tercios del inventario se vende sobre una base que no está garantizada. 

Recientemente aparecieron las DSP y las subastas a tiempo real, y el año que viene, habrá algo más. Ahora más que nunca es crucial para los anunciantes discutir y definir sus estrategias para competir en un mercado con muchos desafíos”.

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/el-paisaje-de-la-publicidad-online-esta-cambiando-de-forma-muy-rapida-j-stevens-vicepresidente-de-rubicon-project/

Ganador o Perdedor....



Recuerda: nuestras actitudes en todo lo que hacemos, pensamos o decimos, repercutirán siempre en nuestra actitud emotiva, por ende de pareja.

Cuando un ganador comete un error, Dice: Yo me equivoqué, y aprende del error.

Cuando un perdedor comete un error, dice: No fue mi culpa.

Un ganador trabaja más fuerte que un perdedor , y aún así tiene más tiempo.

Un perdedor está siempre muy ocupado para hacer lo que es necesario.

Un ganador enfrenta, razona y supera el problema.

Un perdedor le da vueltas y nunca logra pasarlo.

Un ganador se compromete.

Un perdedor hace promesas.

Un ganador dice, quizá soy bueno, pero no tanto como me gustaría serlo.

Un perdedor dice, yo no soy tan malo como muchas otras personas.

Un ganador escucha, comprende, y responde.

Un perdedor sólo espera hasta que le toque su turno para hablar.

Un ganador respeta a aquellos que son superiores a él y trata de aprender de ellos.

Un perdedor se resiente con los superiores a él y trata de encontrarles sus defectos.

Un ganador se siente responsable por algo más que su trabajo.

Un perdedor no colabora y siempre dice, yo estoy cumpliendo con mi trabajo.

Un ganador comparte este mensaje con sus amigos.

Un perdedor lo guarda sólo para sí mismo.

miércoles, 25 de agosto de 2010

Liderazgo




El liderazgo empresarial se basa en saber dirigir ya sea la propia empresa o dirigir dentro de la propia empresa. Está más que demostrado que el liderazgo empresarial o autoritario basado en la superioridad o infundir miedo no funciona, al contrario; crea recelo.

Si tú infundes miedo a tus empleados quizás consigas que rindan más pero no tendrán ningún respeto ni por ti ni por tu empresa y no es bueno tener desempleados descontentos pues están dentro de nuestra empresa y saben mucho de nosotros y de la empresa. 

En la era de la información no conviene mantener un liderazgo autoritario basado en el miedo, además estamos en pleno siglo 21, somos más inteligentes, humanos y hoy en día ya no tienen cabida este tipo de prácticas. El liderazgo empresarial de hoy en día se basa en el liderazgo carismático, el liderazgo cooperativo y en todo aquél liderazgo que no solo dirige la empresa hacia un fin positivo sino también un liderazgo que se preocupa realmente por sus empleados y/o equipo.

A continuación te explicamos los puntos más decisivos en el liderazgo empresarial que mejorarán el rendimiento de tus empleados, la imagen de la empresa, productividad… y todo ello sin dejar de ser efectivo, al contrario este tipo de liderazgo empresarial es el más efectivo que existe.

Hay que trabajar pero ten en cuenta el relax para tus empleados y/o equipo
 

El error más común y frecuente que veo en las empresas es el “explotar” a sus empleados trabajando pero de un modo un poco curioso. Cuando hay poco trabajo las empresas prefieren que sus empleados se aburran antes que se distraigan leyendo, navegando por internet o chateando… Muchas empresas censuran internet y prohíben en el trabajo la entrada a la misma por la creencia de que internet les distrae de su trabajo.

Vamos a ser francos, primero que todo hace poco salió un estudio que me daba la razón, los empleados que no son tan controlados y se relajan más en el trabajo luego rinden más y tienen más productividad y la segunda es que a la mayoría de empleados su trabajo no les apasiona, simplemente van a trabajar, para ellos es un poco suplicio y si tú encima les cortas toda diversión dentro del trabajo terminarán asociando el trabajo en tu empresa = a aburrimiento.

Tus trabajadores saben que hay que trabajar cuando toca y hacer las cosas bien, pero hay mucho tiempo libre en un trabajo, si permites que tus empleados y/o equipo se distraiga y no se aburra lograrás que luego rindan el doble. Una persona no puede trabajar 8 horas sin parar como pretenden muchas empresas, ni siquiera 3 horas seguidas, hay que distraer la mente así que no sometas a tus empleados al látigo del aburrimiento porque lo terminarás pagando.

Escucha también a tus empleados y/o equipo

Un lider no es sordo, si los líderes fueran sordos vivirían en burbujas de plástico aislados del mundo y aunque los líderes de las empresas no sean sordos muchos actúan como tal, mermando sus posibilidades de éxito y permanencia como líder. Veamos casos rotundos como Teddy Bautista; el presidente de la SGAE que está llevando a una sociedad de propiedad intelectual a hacer cosas bochornosas y ser la entidad más odiada por los españoles. ¿Eso es escuchar? Desde luego que no.

Escucha a las personas, a tu equipo, a tus empleados, se cooperativo, escucha su punto de vista y no vivas en tu propio mundo porque te terminará pasando factura. La cooperatividad es democracia, al mundo le gusta la democracia, no lleves a cabo un liderazgo empresarial totalitario y sordo porque solo crearás más y más rechazos. Hay muchas cosas que tú mismo no puedes solucionar tienes que escuchar para ver desde otro punto de vista lo que ocurre y escuchar otras posibles soluciones, cuantas más soluciones veas y más cooperativo seas más cerca estarás de tomar decisiones correctas.

Un líder empresarial no solo manda y ordena, también coopera y escucha porque sino es un liderazgo condenado a acumular rechazo, fracaso y con poco futuro. Te recuerdo además que lo que más odia una persona es tener opositores y ser criticado duramente, créeme que si no escuchas te pasará precisamente eso. ¡ESCUCHA Y SE COOPERATIVO!

Mejorar tu imagen facilitará el liderazgo empresarial
 

La imagen de un líder empresarial negativa es muy mala dentro de la empresa. Imagina un líder de grupo que cae mal a su equipo, el grupo podrá cumplir objetivos y hacer las cosas, pero de forma común saldrán objeciones o quejas, y es cuanto peor nos cae alguien más fácil es quejarnos y cuanto mejor nos cae más nos cuesta quejar.

La buena imagen de un líder (su carisma) favorecerá la cooperación y el buen trabajo, reducirá las objeciones y propiciará el positivismo en la empresa. Es importante trabajar la imagen de uno mismo para mejorar el liderazgo. Imagina 2 empresas con 40 empleados. En una el director se pasa cada mañana a ver a sus empleados, preguntarles como están y darles ánimos. En la otra ocurre como en tantas otras simplemente van a trabajar y punto y a su jefe superior no lo ven ni en pintura.

¿Cuáles empleados de las dos empresas hablará mejor de su propio jefe? Los dos jefes pueden ser exactamente iguales e incluso la misma persona pero lo único que cambia es que uno se ha mostrado más humano y persona y está preocupándose directamente por sus empleados, eso mejora muchísimo la imagen del líder empresarial. Cuida tu imagen, tu equipo te lo agradecerá, tus empleados también y te facilitará muchísimo la gestión de liderar.

Debes aprender a comunicarte y a transmitir correctamente lo que quieres

El principal problema de un mal liderazgo es no saber transmitir lo que quieres. Hay ocasiones que a mí personalmente me impactan y es que no decidimos si algo es correcto o no en base a la objetividad sino a cómo una persona nos presenta un hecho.

En una ocasión salió una mujer en televisión a la cual le habían quitado la casa unas personas de raza gitana, esa persona mostró tanta indiferencia ante las cámaras, falta emocional y apenas expresó 4 palabras que ese mini reportaje casi daba la sensación de que es familia merecía el piso. Eso es totalmente injusto pues a la mujer le habían robado la casa pero como ella planteó la situación fue tan pobre que las personas que habitaban en su interior por poco que se expresaron provocaron más emociones a los telespectadores.

¿Qué hubiera pasado si en plan Político la mujer hubiera dado un discurso indignada y enfadada? Pues que todos se habían puesto de su parte y la gravedad del asunto hubiera tenido más bombo.

El saber comunicarse se basa en hacerte valer, en saber comunicar que es lo que quieres exactamente y comunicarlo con tanta efectividad que hagas sentir a la gente para que apoyen tu causa y objetivos, tienes que hablar de tal modo que consigas poner a la gente en tu piel y entenderte a la perfección para que te apoyen. En eso se basa el auténtico liderazgo empresarial y si lo logras te convertirás en un magnífico líder.


http://revista-digital.verdadera-seduccion.com/liderazgo-empresarial/

lunes, 23 de agosto de 2010

Mercados.Def

Lugar público destinado a la compra y venta de mercancías: en el mercado hay más variedad. En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos.El término mercado también se emplea para referirse a la demanda de consumo potencial o estimada. Operación de compra y venta: mercado de divisas,de trabajo.

Mercados.Def.




Mercados.Lugar public for the purchase and sale of goods: in the market there is more variety. In general economic terms the market means that all persons and organizations involved in some form in the buying and selling of goods and services or the use of the term 'market mismos.El also used to refer to the potential consumer demand or estimated. Purchase and sale transaction: foreign exchange market, to work.

Jhon Maynard Keynes



Al mismo tiempo que mejora la organización de los mercados de inversión, aumentan, sin embargo, los riesgos del predominio de la especulación. Los especuladores podrían no resultar perjudiciales si fueran como burbujas dentro de una corriente empresarial estable; lo grave se produce cuando es la empresa la que se convierte en una burbuja en medio del desorden especulativo.  

John Maynard Keynes

domingo, 22 de agosto de 2010

Marshall Goldsmith



Bogotá. Dr.Marshall Goldsmith, considerado uno de los 50 pensadores gerenciales más importantes en el mundo, visitó a Colombia a propósito del encuentro liderado por la Asociación de Gestión Humana Acrip, `Estado del Arte de la Gestión Humana en Colombia`.

Goldsmith compartió sus experiencias corporativas como asesor de grandes compañías en temas de gestión humana y brindó herramientas a los asistentes del evento, para avanzar en el éxito empresarial. También destacó que no existen fórmulas, ni terapias, ni métodos para convertirse en un `mejor` jefe.

Este líder es autor de 30 libros de autoayuda corporativa y es un convencido de que es una herramienta fundamental para el desarrollo de temas empresariales y de liderazgo. La auto-motivación, el liderazgo, el aprendizaje y la confianza son los pilares de las conferencias dictadas por Marshall Goldsmith.

¿Cómo inició su carrera en el Coaching empresarial?
Me metí en este negocio del Coaching por accidente, estaba haciendo programas de capacitación, que es lo que más me gusta hacer, uno de mis clientes era el director ejecutivo de una compañía y me dijo: "tengo a este joven que trabaja para mí, es dedicado y trabajador, logra grandes resultados, pero es un testarudo, cabeciduro que nunca está equivocado, tiene un ego enorme". Entonces se me ocurrió que trabajaría con él un año, y le dije a mi cliente: "si mejora me paga, sino, no me paga", y el presidente ejecutivo me contrató. Así empecé a hacer coaching. Finalmente, me pagaron, cuando no me pagan mi propio ego es el que se interpone.

Y es que yo he aprendido una lección muy difícil, yo me llamo Marshall Goldsmith, mi nombre no es Jesús Cristo, yo no puedo salvar al planeta.

¿Cuál es el reto que tienen las empresas con el talento humano?
Yo nos soy un experto en selección, soy más un experto en desarrollo, mi sugerencia es seguir el patrón que sugieren las investigaciones, que cada líder reciba retro-alimentación, que cada líder haga seguimiento periódicamente, que cada líder sea medido en cuanto a la mejora, para que cada líder se vuelva un modelo.

¿Cuál es el mayor reto de un líder?
Uno de los mayores retos es soltar, y es muy difícil que un fundador empiece a soltar, una vez que la compañía llega a un punto, el fundador debe soltar y delegar. Muchos empresarios no lo logran hacer porque la compañía es su bebé y no lo pueden dejar.

¿Existen factores personales (sentimientos) que interfieran en el desarrollo de un líder?
Depende del nivel de la persona, cuando yo enseñaba en la universidad de California a personas mucho más jóvenes de las que estoy acostumbrado a hacerle coaching, un joven mencionó el tema y me preguntó cómo hace usted para hacerle coaching a gerentes que tiene problemas de confianza en sí mismos, y yo le dije que no he conocido el primero, porque no solamente se disfrazan de que se aman a sí mismo, es en realidad verdadero amor por sí mismos.

¿Cómo ve al líder del futuro?
Los líderes del pasado sabían como ordenar y el líder del futuro sabrá como preguntar. Los líderes gerencian a personas y trabajadores de conocimientos, preguntan, escuchan y aprenden.

¿Qué es el éxito?
Yo defino el éxito como una vida donde simultáneamente encuentras sentido y logras la felicidad, ganas lo suficiente como para sobrevivir, tienes buenas relaciones con las personas que amas. Con eso, acabas de ganar el juego de la vida? ese es el éxito.

¿Cómo es ayudar a la gente?
Lo más importante para mí es la ayuda, que no es solo para ellos, también es para mí, es como te hace sentir a tí. Lo más importante no son las grandes cosas, no es un cheque, son cositas pequeñas.

Estuve enseñando coaching en un banco, una mujer llegó a mi clase y después de dos años volvió, y le pregunté: ¿qué cambiaste? y ella me dijo: ahora soy una mejor mamá, luego yo le respondí: eso es suficiente para mí. Cuándo yo cumpla 95 años, de quién voy a estar más orgullosa, del banco o de esta señora que es una mejor mamá.

¿Qué le gustó de trabajar en Colombia?
Lo que me gusta de trabajar aquí es que la gente tiene un buen corazón, por ejemplo, la gente Suiza es inteligente pero no son tan cálidos como aquí. , considerado uno de los 50 pensadores gerenciales más importantes en el mundo, visitó a Colombia a propósito del encuentro liderado por la Asociación de Gestión Humana Acrip, `Estado del Arte de la Gestión Humana en Colombia`.

Goldsmith compartió sus experiencias corporativas como asesor de grandes compañías en temas de gestión humana y brindó herramientas a los asistentes del evento, para avanzar en el éxito empresarial. También destacó que no existen fórmulas, ni terapias, ni métodos para convertirse en un `mejor` jefe.

Este líder es autor de 30 libros de autoayuda corporativa y es un convencido de que es una herramienta fundamental para el desarrollo de temas empresariales y de liderazgo. La auto-motivación, el liderazgo, el aprendizaje y la confianza son los pilares de las conferencias dictadas por Marshall Goldsmith.

¿Cómo inició su carrera en el Coaching empresarial?
Me metí en este negocio del Coaching por accidente, estaba haciendo programas de capacitación, que es lo que más me gusta hacer, uno de mis clientes era el director ejecutivo de una compañía y me dijo: "tengo a este joven que trabaja para mí, es dedicado y trabajador, logra grandes resultados, pero es un testarudo, cabeciduro que nunca está equivocado, tiene un ego enorme". Entonces se me ocurrió que trabajaría con él un año, y le dije a mi cliente: "si mejora me paga, sino, no me paga", y el presidente ejecutivo me contrató. Así empecé a hacer coaching. Finalmente, me pagaron, cuando no me pagan mi propio ego es el que se interpone.

Y es que yo he aprendido una lección muy difícil, yo me llamo Marshall Goldsmith, mi nombre no es Jesús Cristo, yo no puedo salvar al planeta.

¿Cuál es el reto que tienen las empresas con el talento humano?
Yo nos soy un experto en selección, soy más un experto en desarrollo, mi sugerencia es seguir el patrón que sugieren las investigaciones, que cada líder reciba retro-alimentación, que cada líder haga seguimiento periódicamente, que cada líder sea medido en cuanto a la mejora, para que cada líder se vuelva un modelo.

¿Cuál es el mayor reto de un líder?
Uno de los mayores retos es soltar, y es muy difícil que un fundador empiece a soltar, una vez que la compañía llega a un punto, el fundador debe soltar y delegar. Muchos empresarios no lo logran hacer porque la compañía es su bebé y no lo pueden dejar.

¿Existen factores personales (sentimientos) que interfieran en el desarrollo de un líder?
Depende del nivel de la persona, cuando yo enseñaba en la universidad de California a personas mucho más jóvenes de las que estoy acostumbrado a hacerle coaching, un joven mencionó el tema y me preguntó cómo hace usted para hacerle coaching a gerentes que tiene problemas de confianza en sí mismos, y yo le dije que no he conocido el primero, porque no solamente se disfrazan de que se aman a sí mismo, es en realidad verdadero amor por sí mismos.

¿Cómo ve al líder del futuro?
Los líderes del pasado sabían como ordenar y el líder del futuro sabrá como preguntar. Los líderes gerencian a personas y trabajadores de conocimientos, preguntan, escuchan y aprenden.

¿Qué es el éxito?
Yo defino el éxito como una vida donde simultáneamente encuentras sentido y logras la felicidad, ganas lo suficiente como para sobrevivir, tienes buenas relaciones con las personas que amas. Con eso, acabas de ganar el juego de la vida? ese es el éxito.

¿Cómo es ayudar a la gente?
Lo más importante para mí es la ayuda, que no es solo para ellos, también es para mí, es como te hace sentir a tí. Lo más importante no son las grandes cosas, no es un cheque, son cositas pequeñas.

Estuve enseñando coaching en un banco, una mujer llegó a mi clase y después de dos años volvió, y le pregunté: ¿qué cambiaste? y ella me dijo: ahora soy una mejor mamá, luego yo le respondí: eso es suficiente para mí. Cuándo yo cumpla 95 años, de quién voy a estar más orgullosa, del banco o de esta señora que es una mejor mamá.

¿Qué le gustó de trabajar en Colombia?
Lo que me gusta de trabajar aquí es que la gente tiene un buen corazón, por ejemplo, la gente Suiza es inteligente pero no son tan cálidos como aquí. 


http://www.larepublica.com.co/archivos/EMPRESAS/2010-08-21/el-mayor-reto-de-un-lider-es-delegar_108491.php

Nota . si todos pensaran empresarialmente asi, la cosa hoy en dia iria mejor , aqui en este reportaje estan las bases del exito de un lider inteligente .
AP.

sábado, 21 de agosto de 2010

El Coaching es la posibilidad

Al inicio de una conferencia sobre stress el disertante colgó frente al público una gran hoja de papel blanco.

Con un marcador negro dibujó luego una mancha irregular.

¿Qué ven aquí? Preguntó:

Uno tras otro, los presentes fueron contestando: Una mancha negra.

Eso supuse dijo el orador .

Ninguno de ustedes se enfocó en la hoja blanca, aunque tiene una superficie mucho mayor.

Precisamente de eso hablaremos esta noche.

¿Cuál es la conversación en la que te enfocas mas asiduamente?

¿En todo lo que tenés o en lo poco que te falta?

¿En todo lo que sabes o en lo mucho que no dominas?

¿En todo lo que podes o en lo que te gustaría pero no te sale?

Depende cual sea la conversación en la que te enfoques el estado de ánimo que estarás transitando.

"La emoción que sientes no existe por si sola sino por la explicación que tu le das"

Y de acuerdo con el estado de animo que estés transitando la predisposición a la acción que tendrás. Y de acuerdo con tu manera de accionar los resultados que estarás obteniendo ¿qué no te gustan los resultados?

La clave es la conversación veamos pensá en tu situación, en la conversación que te separa de tus resultados. Pensá en tus mejores razones , en esas que estas segura nadie puede dar vuelta y ahora te pido que leas lo siguiente:

Después de la primera prueba artística de Fred Astaire, el informe de director de pruebas de la M.G.M. fechado en 1933, decía : No sabe actuar! !

¿qué te parece que hizo Fred Astaire después de semejante declaración?

Imaginalo por sus resultados.

Louis May Alocott, la autora de Mujercitas, era impulsada por su familia a conseguir trabajo como mucama o costurera.

¿Escuchó los juicios de su familia o lo que decía su conversación interna?

Beethoven tocaba mal el violín y su profesor consideraba que no tenía futuro como compositor.

Como era sordo no pudo escuchar esta critica ¡qué suerte!

Los padres del famoso cantante Enrico Caruso querían que fuera ingeniero. Su profesor decía que no tenía voz y que no podía cantar. ¿qué lo habrá motivado a seguir intentándolo?

Charles Darwin, padre de la teoría de la evolución abandonó la carrera médica mientras el padre le decía: Lo único que te interesa es capturar ratas. ¿De qué otra manera hubiera podido entender su interés por las ratas?

El director de un diario despidió a Walt Disney por falta de ideas. Walt Disney quebró varias veces antes de construir Disneyworld. ¿alguna vez pensaste que para concretar eso alguien antes tuvo que soñar en supergrande , casi te diría delirar conciente?

Albert Einstein no habló hasta los cuatro años y no leyó hasta los siete. Su maestra lo describió como mentalmente lento, insociable y encerrado siempre en sueños tontos. ¿alguna vez alguien dijo que tus sueños son tontos?

Henry Ford fracaso y quebró cinco veces hasta que finalmente tuvo exito. ¿Te parece que Ford pensó que era un fracasado o simplemente consideró a sus errores como espacios de aprendizaje?

Winston Churchill no aprobó sexto grado. Llegó a Primer Ministro recién a los sesenta y dos años , luego de una vida de derrotas y reveses hizo sus mayores contribuciones cuando era un hombre mayor ¿Todavía estas a tiempo?

Dieciocho editores rechazaron el cuento de Richard Bach Juan Salvador Gaviota, antes de que Macmillan lo publicara finalmente en 1970. Cinco años después había vendido más de siete millones de ejemplares solamente en los Estados Unidos.

¿No te pasa que a veces te das cuenta que los otros son los que se la pierden?

Después de haber leído esto ¿todavía te parecen válidas tus explicaciones y tus razones para no alcanzar tus resultados?

"Una de las cosas más valiosas que he aprendido es que no siempre tengo que tener razón."

JEFFREY B. SWARTZ. ¿en que te vas a enfocar? ¿qué te puede llevar hacia los resultados extraordinarios?

"Tu puedes tener excusas o puedes tener resultados.

Lamentablemente lo que no puedes tener son las dos cosas a la vez."

No lo que dicen los demás, tampoco tus circunstancias, solo tu conversación.

Es tu hoja en blanco donde cada día podes escribir lo que querés y si lo que tenés escrito no te gusta sabes que podes dar vuelta la hoja.

"La persona que realmente quiere hacer algo encuentra la forma de hacerlo. Los demás encuentran razones y excusas."

El coaching te pone en contacto con la conversación interna y te asiste a desarticular la manera que

ella te frena. También te asiste abriéndote al aprendizaje para adecuarte a los cambios del contexto mientras amplias la interpretación que haces para ver las cosas de otra manera. Te posiciona para comprometerte con tus objetivos  mientras planificas y accionar hacia las metas aprovechando tus recursos y tus talentos personales para transformar en oportunidades los problemas dándole mas sentido a lo que haces.

¿Cuándo le vas a poner algo de coaching a tu vida?

¿Cuándo querés estar parado en tus sueños?

"Nadie que haya alcanzado el exito  lo ha hecho dando excusas."

Trade Marketing .Inicio


El 90 % de los productos nuevos que se producen en el mundo, se convierten en un fracaso y desaparecen. Y solo un 10 % de los productos que se venden actualmente en el mercado tienen una antigüedad mayor de 10 años. Ante este panorama general, que lógicamente varía según los sectores, al productor o fabricante se le plantea la necesidad de afinar al máximo dicha creación y comercialización de productos para reducir ese porcentaje de apuestas fallidas.

Y en ese trabajo, además de minimizar costes, mejorar procesos, buscar sistemas que aseguren la calidad, conocer mejor al cliente y otras medidas, surge la disciplina del Trade marketing como posibilidad o casi necesidad para ajustar la oferta del fabricante a la demanda real del consumidor. 


http://fbusiness.wordpress.com/2007/10/27/trade-marketing-cuando-el-distribuidor-se-convierte-en-nuestro-aliado/

Trade Marketing




Las Empresas Mayoristas necesitan cada vez menos la figura tradicional de un vendedor. Requieren gestores que conozcan las necesidades de sus clientes y le ofrezcan un trato personalizado. de estas nuevas relaciones nace el Key Account Manager y el Trade Marketing, como consecuencia de la necesidad del distribuidor de involucrarse directamente en la gestión de sus Canales de Distribución.

Orígenes y definición del Trade Marketing  

El Trade Marketing es una disciplina relativamente joven surgida allá por finales de los 80 en Estados Unidos, que a pesar de ello su juventud, ha conseguido consolidarse en muchos sectores, sobre todo en el Gran Consumo, gracias fundamentalmente a que son las grandes empresas y enseñas de distribución las que más han contribuido a su desarrollo.  
Aunque existen varias definiciones del Trade marketing y no hay un acuerdo sobre las mismas, podríamos definirlo como una disciplina consistente en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia de las relaciones entre fabricantes y distribuidores, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de distribución.

Como ya comentamos anteriormente, el Trade tiene su origen en Estados Unidos. En concreto, surge como respuesta a la masiva llegada al mercado de productos y referencias, muchas de las cuales se convertían en fracaso y acababan desapareciendo a los pocos meses. En esta carrera sin fin por ocupar durante un corto espacio de tiempo el punto de venta, los fabricantes sufrían porque el coste de desarrollo y comercialización del producto no se recuperaba, los distribuidores porque tenían problemas para alcanzar una rotación y rentabilidad adecuada en el punto de venta, y los consumidores porque, ante tanta competencia, comenzaban a sufrir estrés a la hora de realizar una elección y sus necesidades cada vez se veían menos satisfechas a pesar de disponer de una oferta mayor.
 
Ante este panorama, Procter & Gamble, en una iniciativa pionera, decide romper con esta inercia y llegar a un acuerdo con Wal-mart para poner en marcha la llamada ECR (Efficient Response Consumer-Respuesta eficiente al consumidor) que tiene como objetivo poner en primer plano la necesidad del consumidor y trabajar conjuntamente con el distribuidor para lograrla a través de una serie de medidas (ajuste de surtido, gestión de categorías,…) Esta buena práctica comenzó a extenderse en el resto de enseñas y de fabricantes de la competencia hasta llegar a consolidar la disciplina del Trade Marketing.

Pero como hemos dicho anteriormente, esta disciplina se ha trabajado mucho en el gran consumo y por grandes empresas en Estados Unidos y algún otro país como UK o Francia. En otros sectores o países, todavía no está implantada, a pesar de que la necesidad cada vez es más urgente.


Factores clave para la implantación del Trade Marketing
 
Antes de comenzar a ver de qué forma debemos implantar el trade marketing en nuestra organización, analizaremos los factores clave que nos llevan a pensar en la idoneidad de crear un departamento de trade.

*Factor económico: ante la previsible recesión económica que se vivirá en el próximo ciclo, fabricantes y distribuidores necesitan ajustar bien su oferta para dar satisfacción a la demanda cada vez más escasa y selectiva debido a dicha recesión.


*Factor político: las decisiones de liberalizaciones de horarios en muchos países y en comunidades autónomas españolas aumenta la competencia de enseñas de puntos de venta y hace que estas tengan que ajustar su surtido para ser más rentables y dar mejor servicio.


*Factor social y cultural: la conveniencia está a la orden del día. El ritmo de nuestra sociedad nos deja poco tiempo libre, y cuando vamos al punto de venta esperamos ver lo que queremos y en la cantidad que queremos en ese momento, si no, no adquiriremos ese producto y compraremos otro o nos iremos a otra enseña. Es fundamental que fabricante y distribuidor den respuesta eficiente a este hecho.


*Tecnológico: nuevas tecnologías como la radiofrecuencia o EDI (Electronic Data Interchange) permiten obtener información fiable sobre el comportamiento del consumidor en el punto de venta y ajustar más la oferta del fabricante y del distribuidor.


*Mercado: los mercados se han vuelto muy dinámicos, incluso turbulentos, con grandes cambios en poco tiempo. Ante esto, surge la necesidad de afinar muy bien nuestra oferta para evitar fabricar productos fallidos, y esto es imposible de realizar sin la colaboración del distribuidor, que a su vez necesita dar una mejor respuesta que su competencia para atraer clientes y retenerlos.


*Distribuidores: aunque ahora vuelve una cierta tendencia a la atomización del punto de venta por el fenómeno de la conveniencia, hay una realidad todavía palpable de concentración de distribuidores, adquiriendo un papel fundamental y un poder de negociación superior al del fabricante. Esto lleva al fabricante a busca negociaciones en exclusiva con ellos. Además, la posibilidad de negociar con un solo departamento para miles de tiendas abre las puertas a una colaboración más fluida.


*El auge de la complementariedad: fabricantes y distribuidores comienzan a orientar sus productos y organización del punto de venta según universos de consumo pensados por el consumidor. Así, ya no se encuentran las galletas con las pastas, sino que las galletas están con la leche, cereales, etc… porque es el universo de consumo del desayuno. Esto hace que fabricante y distribuidor tengan que buscar puntos de acuerdo, ya que el primero tiene un gran conocimiento de las percepciones y motivaciones del consumidor fuera del punto de venta y el segundo lo tiene sobre el comportamiento del consumidor dentro del punto de venta.


*Competencia: la feroz competencia existente en todos los ámbitos hace que se consoliden alianzas entre fabricantes y enseñas para conseguir posicionarse con más fuerza.


*Consumidor: a pesar de que vuelven a resurgir las compras planificadas frente a las impulsivas, aún una buena parte de la compra se decide en el punto de venta. La gestión del punto de venta es vital para que los fabricantes vendan más y los distribuidores-detallistas rentabilicen al máximo su metro cuadrado. Además, el cliente está ávido de vivir experiencias positivas allá donde va, y el punto de venta no es una excepción. Unir esfuerzos entre fabricante y distribuidor es una buena forma de ofrecer mejores experiencias.


*Necesidad de reducir costes: tanto el fabricante como el distribuidor necesitan reducir costes para ser más eficientes que la competencia y esto afecta a los procesos, a la cadena de valor, a la gestión de stocks, a las compras y aprovisionamientos,… Todo ello se mejora si entre ambos llegan a acuerdos de colaboración, lo que les hará ser más competitivos.


Funciones del Trade marketing
 
Antes de continuar con las funciones del Trade Marketing, debemos aclarar que cuando hablamos de esta disciplina siempre nos estamos refiriendo al punto de vista del fabricante, puesto que aunque el distribuidor está empezando a desarrollar en algunos casos también este departamento, normalmente posee ya la figura consolidada del category manager, que sería el interlocutor del responsable del trade marketing para las negociaciones. Dicho esto, ya podemos entrar a definir las funciones típicas del Trade Marketing, que se resumen en dos fundamentales: el ECR o respuesta eficiente al consumidor y la Gestión de categorías.

*ECR: como dijimos anteriormente, el ECR no es más que un conjunto de acciones que se llevan a cabo entre fabricante y distribuidor para conseguir la satisfacción del consumidor final y la máxima rentabilidad y beneficio por producto por parte de todos a través de una colaboración constante a medio y largo plazo. Se trata de aportar el máximo valor al consumidor final al mínimo coste.


Normalmente, la implantación del ECR implica primero un análisis exhaustivo por parte de fabricante y distribuidor del sistema de valor y de los procesos para averiguar dónde se aporta valor y dónde no, para optimizar recursos y reducir costes. Una vez realizado dicho análisis, se suele proceder a probar en alguna categoría este sistema y luego se lleva a cabo su extensión al resto de productos. Para llevar a cabo el ECR es fundamental el conocimiento del comportamiento del consumidor dentro y fuera del punto de venta, y para ello necesitamos de la tecnología para mejorar dicho conocimiento, a través de sistemas como la radiofrecuencia, el EDI, o más recientemente los e-procurement y los e-marketplaces.


Dentro del ECR, distinguimos dos procesos claramente definidos a la hora de ponerlos en marcha: el área de la oferta y el área de la demanda. El área de la oferta consiste sobre todo en explotar el concepto de reaprovisionamientos eficientes. Dicho concepto supone trabajar fabricante y distribuidor de forma conjunta para reducir las ineficiencias en la cadena de suministro para ajustar los costes, ser más flexibles y servir más rápido y con más calidad que el resto de la competencia. Para conseguir esto, se trabaja fundamentalmente en la reingeniería de la cadena de suministros, para acortarla y hacerla más eficiente a través de sistemas lean como el Just in time o de prácticas como el cross docking (re-expedición) o el flujo tenso. Otro de las áreas a explotar para conseguir el reaprovisionamiento eficiente es el llamado reaprovisionamiento continuo, que no es más que ajustar al máximo el inventario y el stock para servir el producto adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado con la cantidad demandada al consumidor final. Para conseguir este fin, es necesario disponer de la adecuada tecnología para conocer muy bien la demanda y ajustar el surtido a través de técnicas pull, es decir, no fabricar y colocar para vender, sino vender y reponer rápidamente.


Para hacer realidad este objetivo en el área de la oferta del ECR, es fundamental poner en marcha medidas que afectan al alineamiento de los ficheros de fabricante y distribuidor, para que todos hablen el mismo lenguaje y el flujo de información sea rápido y eficaz, llegar a acuerdos logísticos para emplear las mismas medidas de paléts, de cajas y materiales para mejorar la rapidez y utilizar herramientas facilitadoras para todo ello.


En el lado de la demanda del ECR, lo que se pretende es incentivar a que el consumidor consuma nuestros productos en nuestra enseña y que alcance una satisfacción suficiente para que repita su compra y podamos retenerlo. Con el fin de operar este objetivo, se pone en marcha el concepto de gestión de categorías, que merece un capítulo aparte y que trataremos seguidamente, y dentro de esa gestión por categorías, se ponen en marcha tres medidas fundamentales para conseguir satisfacer al consumidor.


La primera es lograr un surtido eficiente, para lo que el fabricante y el distribuidor deben colaborar estrechamente para ofrecer referencias de producto que se ajusten a la verdadera demanda del consumidor, a su fluctuación y sus cambios constantes y en la cantidad realmente solicitada.


La segunda medida es llevar a cabo promociones eficientes, es decir, que se trata de colaborar de forma que las promociones que se desarrollen tengan el mayor impacto en el consumidor final para su satisfacción.


Por último, lanzamientos eficientes de productos, lo que significa que la colaboración sea lo más estrecha posible para lograr productos que sean exitosos y ajustados a las necesidades del consumidor, con el fin de reducir el alto índice de productos novedosos que no incrementan el valor de la oferta.


La gestión por categorías  
 
Aunque incluida como práctica dentro de la demanda del ECR, la gestión por categorías ha adquirido una entidad tan grande que debe tratarse como un epígrafe independiente. Para entender la gestión por categorías, primeramente debemos aclarar qué entendemos por categoría. Categoría es un grupo de productos que son considerados por el consumidor final como iguales, complementarios o sustitutivos de la función que realizan o el beneficio que ofrecen.

Aquí, encontramos un concepto importante y es que la categoría no la define ni el fabricante ni el distribuidor, sino que son los consumidores con sus comportamientos los que definen cómo se van agrupando las categorías, por lo que es necesario un conocimiento muy importante de la forma de pensar y comportarse del consumidor. El fenómeno de la gestión por categorías surge por dos motivos; primero por dar respuesta a la forma en la que piensa el consumidor en su árbol de decisión y la segunda para reducir la complejidad de gestión de las miles de referencias del surtido en el punto de venta a través de la agrupación en categorías.


La gestión por categorías pretende explotar cada categoría como si fuera una mini unidad de negocio dentro del global del surtido en el punto de venta. Esto provoca que la colaboración entre fabricante y distribuidor sea muy fluida para conseguir primero definir a categoría y luego explotarla adecuadamente mediante la elección del producto adecuado, de la cantidad adecuada, de la colocación adecuada en el lineal, de las promociones adecuadas y de la ubicación adecuada de la categoría en el establecimiento. Además, aparece la figura ya mencionada anteriormente del category manager, que es el interlocutor del distribuidor para hablar y negociar con el trade marketer del fabricante en la gestión de la categoría.


Al entender la categoría como una unidad de negocio, fabricante y distribuidor deberán fijar una misión y una visión para esta unidad de negocio, acordando ambos también objetivos, estrategias y planes de acción que sean concordantes con sus estrategias corporativas y que permitan alcanzar un resultado óptimo. Esto supone renuncias y trabajos de colaboración a medio-plazo que implican una dosis importante de confianza en los socios. El proceso de gestión de categorías consta de varios pasos:


-Definición de la categoría: efectivamente, antes de gestionar la categoría, debemos definirla y para ello debemos conocer muy bien el árbol de decisión del consumidor.


-Rol de la categoría: una vez definida la categoría, debemos fijar su rol para su ubicación y posterior explotación en el punto de venta. Dentro de la gestión por categorías existen cuatro roles: categoría de destino (aquella que atrae al consumidor al punto de venta, es el gancho por el que se desplazan), categoría consumo frecuente (aquellos productos de consumo frecuente que se compran en la visita al punto de venta cuando se acude a por otros productos), categoría de conveniencia (formada por aquellos productos que se compran en momentos en los que no se dispone de otros puntos de venta por horarios y que son compras puntuales de poca cantidad) y categoría ocasional (productos que se compran muy de cuando en cuando y no de forma habitual sino estacional). La clave está en conocer el árbol de decisión del consumidor y colocar los productos en estas categorías para su correcta gestión.


-Valoración de la categoría: una vez definidas y colocadas en su rol, fabricante y distribuidor analizan el valor de cada categoría para ajustar los objetivos y estrategias al valor de cada categoría. Este es un proceso similar al que se llevaría a cabo con las carteras de producto en una estrategia de cartera de un plan estratégico de un fabricante, donde con matrices como la BCG definen qué carteras trabajar y cómo hacerlo.


-Objetivos y estrategias: una vez valorada la categoría ya estamos en disposición de fijar los objetivos y las estrategias determinadas que seguiremos para cada categoría.


-Plan de acción e implantación: en este paso ya definimos las acciones que desarrollaremos en cada categoría y las implantaremos.


-Control de las acciones: debemos llevar a cabo un control exhaustivo de las acciones para saber si se están cumpliendo los objetivos y si no es así, detectar las razones y llevar a cabo las pertinentes correcciones.


Proceso de implantación del Trade Marketing en las organizaciones


A la hora de implantar el Trade marketing en las organizaciones, hemos de tener en cuenta que no todos los sectores tienen la misma necesidad de implantar esa figura. Hasta estos momentos, han sido todas las empresas dedicadas al gran consumo las que han desarrollado más este concepto, mientras que en otros sectores o categorías de producto, esta disciplina todavía no está demasiado desarrollada. También aclarar que cuando hablamos de trade marketing, nos situamos siempre en la esfera del fabricante, ya que las enseñas distribuidoras tienen su homólogo en el category management, que es la persona que negociará y colaborará directamente con el departamento de trade.


Dicho esto, existen dos modelos básicos de implantación del trade marketing en la organización.


El primero de ellos es hacerlo depender de un director de marketing. El director de marketing sería el responsable de dirigir tanto el marketing a los clientes de canal como el marketing al consumidor final.


Las ventajas de este modelo son tener una mayor coordinación con la estrategia global de marketing, una línea clara presupuestaria que evite los roces entre los dos tipos de marketing que se van a trabajar, mayor coherencia en las acciones y estrategias, evitación de duplicidad de esfuerzos y facilidad de compartir información entre los dos tipos de marketing.


Las desventajas son un alejamiento del trade marketing de la operatividad y de la red comercial y los KAM (Key Account Manager), que son los que finalmente han de cerrar los acuerdos de venta con los distribuidores. Esto provoca que los KAM acaben negociando sin estar alineados con la estrategia de marketing, perdiendo las posibles ventajas competitivas que puede ofrecer en este sentido la puesta en marcha del trade marketing.


La otra opción es ubicarlo en el departamento comercial; aquí las ventajas serían que el trade marketing se convertiría en el nexo de unión entre comercial y marketing, favoreciendo un flujo de información adecuado y llevando la estrategia global de marketing a la red comercial. También permitiría estar más cerca de las necesidades del cliente de canal y participar más en la operativa.


Como desventajas aparecen los problemas a la hora de coordinar la estrategia de marketing de consumidor con las del trade, la repartición de responsabilidades entre ambos marketing, la asignación de presupuestos, y el posible alejamiento del trade marketing de aspectos de mercado de consumidor importantes para comprender la globalidad del comportamiento del consumidor.


Si analizamos el proceso que han seguido las empresas más experimentadas en el trade marketing, observaremos que primeramente lo ubicaron en el departamento de marketing, luego pasó a comercial y finalmente se ha hecho un propio departamento independiente con poder para influir en algunas decisiones comerciales y de marketing.


En realidad, no existe un modelo ideal, sino que dependiendo del ciclo de vida del producto y de la empresa, del sector y de los objetivos y estrategias de cada uno, se deberá adoptar un modelo determinado.


Perfiles adecuados para trade marketing
 
Evidentemente, para este tipo de puestos se requieren perfiles con conocimiento tanto de marketing como comercial. Por una parte debe tener experiencia y sólida formación en gestión del punto de venta, de categorías y de ECR desde el punto de vista de marketing, para poder aportar una visión estratégica y elevada con perspectiva a medio plazo y además, debe tener la visión comercial para comprender el punto de vista y las necesidades del KAM.

Normalmente es preferible que sean personas que tienen formación o experiencia muy importante en marketing y han trabajado en comercial en los últimos tiempos. Esto es así porque si el perfil de marketing no es sólido, la deriva del trade marketing será la de convertirse en una extensión del KAM, al servicio de este y sin una visión clara ni una perspectiva de trabajo diferencial a medio plazo. Por otra parte, si no tiene experiencia comercial positiva, el trade marketing no acabará de consolidarse y se convertirá en un ente independiente y desconectado de las necesidades del KAM y del cliente de canal.


Funcionales fundamentales del trade marketing


Las funciones fundamentales del trade marketing son:


-Mejorar la colaboración y el trabajo a medio-largo plazo con el cliente de canal

-Lograr una alineación de objetivos y estrategias entre fabricante y cliente de canal


-Elaborar planes de acción conjuntos con el cliente de canal


-Dar soporte al KAM


-Desarrollar la ECR (ajuste de surtido, ajuste de promociones y desarrollo adecuado de surtido)


-Satisfacer al consumidor mediante el trabajo conjunto con el distribuidor


-Gestionar las categorías conjuntamente con el distribuidor-detallista


-Apoyo a las negociaciones comerciales con el cliente de canal e inteligencia de negocio (Business intelligence) para explotación de los datos obtenidos sobre comportamiento de nuestros clientes


-Desarrollo de todo el marketing de canal (incluyendo las segmentaciones de clientes, las estrategias de fidelización y a puesta en marcha de las variables del mix de marketing)


-Actuar como puente o nexo de unión entre la red comercial y el departamento de marketing en las organizaciones


Premisas fundamentales para que el trade marketing tenga éxito


-Apoyo constante de la dirección general a esta función


-Poseer la tecnología suficiente para colaborar con los clientes de canal y ofrecer un valor añadido


-Manejar de forma adecuada las perspectivas de marketing-comercial


-Delimitación clara de los objetivos y ámbitos de actuación del trade dentro de marketing y comercial


-Integración total del trade marketing en los procesos y cadena de valor de la organización


-Cambio de mentalidad y cultura en la organización


-Existencia de un KAM


-Alineamiento de las unidades de servicio o apoyo con las primarias


-Conocimiento adecuado del mercado de la distribución de los sistemas de valor


-Existencia en el cliente de canal de la figura del Category management


-Sector preparado para el desarrollo de trade marketing


-Apuesta decidida en el fabricante por el trade para tener un equilibrio de poder con el distribuidor y ofrecer valores añadidos


-Confianza mutua entre fabricante-distribuidor y trabajo a medio-largo plazo


-Espíritu de colaboración


-Agilidad y flexibilidad para cambiar procesos y forma de trabajo


-Capacidad para no depender solo de un cliente


Para finalizar, recordar que el trade marketing es una disciplina que se va imponiendo poco a poco en todos los sectores y que su implantación debe ser ajustada a las necesidades que tenga el sector, y a los objetivos y estrategias de cada organización. 


http://fbusiness.wordpress.com/2007/10/27/trade-marketing-cuando-el-distribuidor-se-convierte-en-nuestro-aliado/

Cuidado con lo que te dicen!!!....puede que te lo creas..

Un querido amigo y amiga también, que fueron capacitados por mí , muy capases, lo cual los tuve como Asesores Comerciales en una ...