miércoles, 30 de junio de 2010

Perseverancia como valor.


Nos hemos ido acostumbrando a la aceleración y al ritmo vertiginoso de los cambios que caracterizan estos tiempos. Nuestra vida se nos presenta atravesada por esa fugacidad extrema. En el centro de la vorágine todo tiene que conseguirse aquí y ahora y con una mínima inversión personal, sometiendo a juicio el valor que antes tuvo la perseverancia, desplazada frente a la inmediatez de satisfacción que demandan las urgencias cotidianas. Es razonable entender que la perseverancia haya perdido su lugar de importancia entre las virtudes personales que teníamos que cultivar. Puede definirse como una cualidad del carácter que permite que logremos las metas a pesar los obstáculos y dificultades que se interponen. 
Almafuerte la inmortalizó escribiendo: "No te des por vencido, ni aun vencido / no te sientas esclavo, ni aun esclavo / trémulo de pavor, piénsate bravo / y acomete feroz, ya malherido", queriendo decir que uno puede mantenerse firme y constante en la realización de un objetivo.
Lo que implica proseguir con decisión, no detenerse desalentado ante la adversidad ni darse por vencido cuando se se está en situación de fracasar. Por el contrario, frente a las contrariedades emergen fuerzas renovadas que impulsan a buscar alternativas para resolver problemas o para recuperarse del desaliento. Quien persevera comienza un trabajo y es capaz de concluirlo (difícilmente podamos obtener algo si no hemos hecho nada para conseguirlo). Goethe también lo advertía: "No seremos segadores de frutos dorados y maduros / si no hemos sido sembradores / que han regado con lágrimas los surcos. El campo de la vida da lo que plantamos / una cosecha de espinas o de flores". Y en este punto es apropiado distinguir entre obstinación y perseverancia. No es lo mismo ser insistente o terco que perseverante. En la obstinación se actúa por capricho y sin fundamento tratando de torcer la realidad en vez de volvernos flexibles para encontrar alternativas. En la tozudez no se admite la equivocación y por eso no se puede cambiar. En la perseverancia los objetivos que perseguimos son claros y accesibles. Solamente cuando encontramos un fin que los justifique descubrimos la manera y la fuerza para sostenerlos. También implica prudencia al analizar cómo proceder para alcanzar la meta atendiendo a la factibilidad de medios y recursos en relación con las posibilidades (la moderación y la regularidad harán el resto de la tarea). Aquella clásica fábula de Esopo sobre la carrera entre la liebre y la tortuga nos recuerda que el triunfo fue consecuencia de constancia y disciplina, ya que la tortuga prefirió, con realismo, una velocidad ajustada para ella y la conservó sin desalentarse hasta que traspasó la línea final. ¿Qué puede ayudarnos a perseverar? Tener proyectos factibles y no vivir de ilusiones desmesuradas. Ser prudentes en la administración de nuestros recursos y flexibles para adaptarnos a los cambios. Mirar siempre lo que hemos conseguido y no únicamente lo que nos falta. Un buen fin siempre es un aliciente para la voluntad y nos auxilia para superar el miedo y la angustia que los obstáculos provocan. También es importante arbitrar los medios, ajustándolos a nuestras posibilidades reales. Tal vez por eso Teresa de Calcuta aconseja: "Cuando por los años no puedas correr, trota. Cuando no puedas trotar, camina. Cuando no puedas caminar, usa el bastón. ¡Pero nunca te detengas! 

Alicia Pintus Filósofa y educadora
www.philosopher.tk

martes, 29 de junio de 2010

El Coaching



El coaching es un conjunto de esfuerzos y técnicas enfocadas al equipo humano de una empresa u organización. Está destinado a lograr a la vez la eficacia en los resultados y la motivación y satisfacción personal de los trabajadores, cualquiera que sea su nivel. El coaching es una acción directa sobre las personas que son los verdaderos autores y responsables de la competitividad empresarial.

Qué es el coaching

El coaching es un conjunto de esfuerzos y técnicas enfocadas al equipo humano de una empresa u organización.


Está destinado a lograr a la vez la eficacia en los resultados y la motivación y satisfacción personal de los trabajadores, cualquiera que sea su nivel.


El coaching es una acción directa sobre las personas que son los verdaderos autores y responsables de la competitividad empresarial.

Cuales son los instrumentos del coaching

Para lograr sus dos objetivos, empresarial y personal, el coaching empieza desde la selección de las personas, en particular mandos y ejecutivos, que se seleccionan no tanto por lo que saben sino por lo que son. Se estudia criterios de personalidad y se les pone en situación para observar criterios como la capacidad de comunicación, las aptitudes frente a la presión o ante el riesgo, la capacidad natural de liderazgo, a trabajar en equipo, etc.

El coaching está enfocado a permitir que las personas den lo mejor de sí mismo y por eso utiliza la formación, tanto a habilidades concretas - como la dirección de un equipo o la atención al cliente - como el desarrollo personal a través de la comunicación, de la auto confianza o de la reducción del estrés emocional.

Las personas no solemos dejar de hacer las cosas porque no sabemos hacerlas, sino porque no nos apetecen o por que existe algún freno que nos lo impide. Por eso el factor motivación es fundamental para lograr resultados. La motivación, como la fe, mueve montañas. El coaching justifica aquí su nombre (entrenamiento) analizando los frenos a la motivación provocando una nueva situación basada en la motivación personal y grupal.

Y el coaching sabe que un equipo necesita una organización en la que cada uno conoce y asume los objetivos comunes; implica una disciplina libremente consentida a los procedimientos y normas necesarias para la eficacia del conjunto. Y como nadie lucha tanto por una organización como cuando ha contribuido a crearla, el coaching ayuda a los miembros del grupo a definirla, estructurarla y a ponerla en marcha.

El coaching es como el psicólogo del grupo, ayuda a los miembros a afirmar y estructurar la personalidad de la empresa, pero nunca se sustituye a ella. Es directivo en la forma, pero no en el fondo. Aporta metodología y experiencia pero su propósito es ayudar a la empresa a madurar (en el sentido grupal) y desaparecer después de su misión de asistencia.

En qué se diferencia el coaching del asesoramiento

El asesor es un especialista en una disciplina empresarial, como las finanzas, la producción o el marketing. El coaching es un especialista en el funcionamiento de los equipos y en desarrollo personal.

Dónde el asesor aporta soluciones específicas a un problema, el coach permite que el grupo o el decisor encuentre las soluciones; sus soluciones. En materia de gestión empresarial, nos damos cuenta que no existen tanto buenas o malas estrategias. Existen las que uno es capaz de aplicar y las que no. Lo que puede ser un buen planteamiento o una buena estrategia para uno puede resultar pésimo o inaplicable para otro. El coaching evita el problema porque las soluciones siempre son adaptadas al grupo que las ha generado.


http://www.gestiopolis.com/canales/derrhh/articulos/63/coach.htm

Liderazgo y Gestion Organizacional


Los especialistas en teoría de la organización coinciden que el liderazgo es una forma especial de poder. Igual que la autoridad, el liderazgo es una categoría de poder cuyo incremento de influencia va más allá del adjudicado a una persona en alguna instancia organizativa particular. El liderazgo es algo que se atribuye a la gente por sus seguidores y se puede dar en cualquier grupo de personas de una organización. “ (...) es la persuasión de los individuos y la innovación en ideas y toma de decisiones la que diferencia el liderazgo de la simple posesión del poder” (HALL, H., Richard, 1996: 149). Los procesos de liderazgo han ocurrido en todos los niveles de las OFCC desde la cúspide estratégica pasando por la línea de mando hasta las bases operativas, y desde las tecnoestructuras hasta, y de una manera muy insignificante, los staff de apoyo.

Los especialistas también distinguen liderazgo en los niveles jerárquicos superiores, de los niveles inferiores de una organización. De hecho en el nivel superior el liderazgo tiene mayor impacto en las transformaciones de las estructuras organizacionales y en los crecimientos y desarrollos. Por esta razón la investigación centrará los análisis en primera instancia a la gerencia general y consejos de administración (cúspide estratégica), en segunda instancia a las gerencias intermedias (líneas de mando) y directores de departamento (tecnoestructuras).

El liderazgo en las OFCC como forma de poder se relacionó con la gestión organizacional en sus diferentes momentos. Ello involucró los distintos niveles de dirección que a su vez implicaron procesos decisorios. El liderazgo así significó la toma de decisiones que fue crucial para los desarrollos y crecimientos organizacionales. Desde esta óptica hubo la habilidad para influir en esos resultados que se enfocaron en tres tendencias: La primera tiene que ver con la toma de decisiones frente a la visión y misión y papel de estas organizaciones como entes sociales en la sociedad colombiana. La segunda estaba relacionada con el liderazgo y toma de decisiones en torno a la estructura organizacional. La tercera tendencia enfocada a defender los intereses de la organización y de su base social.

Estas tres tendencias nos servirán de carta de navegación implícita para analizar las manifestaciones del liderazgo en los tres componentes de la gestión organizacional, a saber: gestión económica, gestión de la administración, y gestión financiera. Igual es de resaltar que en estos 20 años del periodo que corresponde a la investigación, estos tres componentes tuvieron diferentes intensidades, motivado de fondo por un liderazgo puntual. Esto es, en ciertos periodos sobresalió una gestión en particular que lo precedía un proceso de liderazgo especial.

Se resalta de la figura anterior que la gestión económica mantuvo su intensidad aproximadamente hasta el año 1987 a partir del cual se nota su descenso vertiginoso. La gestión de la administración inicia su ascenso desde 1988 hasta 1992, donde es relevada por la gestión financiera quién es la que realmente termina imponiéndose con su enfoque de liderazgo. Recalcamos que si es cierto que hubo capacidad de creación de equipo e interpretación de los intereses colectivos de la base social, en estos procesos de gestión organizacional y liderazgo como efectivamente se dio en los primeros periodos de la gestión económica, el trabajo en equipo y los intereses colectivo no se mantuvieron como tendencia. Lo que no quiere decir que desaparecieran con el fortalecimiento de los otros dos procesos de gestión. Lo que primó fue una especie de liderazgo personal que reivindicaba un estilo de gestión en algunos casos autocrático y en otros con inclinaciones democráticas.

Tantos las inclinaciones autocráticas como las democráticas estuvieron enmarcadas en un modelo de gobierno que en cada organización sentó sus formas particulares de concebir y conseguir en primera instancia cumplimiento de los propósitos cooperativos. Dentro de estas formas de gobierno cooperativo se manifestaron los diferentes intereses que involucraban a tres grupos: Los intereses de los asociados; los intereses de los consejos de administración; y los intereses de los administradores. Cada cual podía tener una interpretación de como gobernar una organización de doble carácter. Quienes salieron menos favorecidos en este proceso de relaciones de poder y conflicto, fueron paradójicamente los reales dueños de éstas organizaciones: los asociados. “... el asociado no tiene conciencia ni conocimiento de su papel de dueño y, por lo tanto, no ha desarrollado un comportamiento como tal. No tiene claro que significa este papel y lo delega en unas cuantas personas (los delegados a las asambleas y/o los asociados directivos), dedicándose exclusivamente a su papel de usuario del servicio, por lo que la propuesta participativa y democrática entra en crisis, ya que la participación se reduce al mínimo y el control social se disminuye, propiciando alianzas no favorables para el desarrollo del modelo cooperativo” (SILVA M. Juan, y DÁVILA Ricardo, 2002:47)

En esta línea de acción y desde lo interno de la organización cooperativa, dice la Confederación Latinoamericana de Cooperativas de Ahorro y Crédito COLAC, el buen gobierno cooperativo versa sobre la composición y las funciones de los órganos sociales y apunta a definir claramente sus respectivos cometidos, responsabilidades y relaciones recíprocas. Desde lo externo, en cambio, apunta a satisfacer las exigencias del funcionamiento de la cooperativa en la prestación de los servicios a los asociados y al cumplimiento de sus obligaciones con la comunidad. Para Uribe Garzón (Op., Cit. 1993: 223-225) el buen gobierno exige asumir que dentro de la organización cooperativa coexistan tres fuerzas (Asociados, Consejo Directivo y Gerencia General) que deben equilibrase a fin de que el conjunto funcione armónicamente en pos de los objetivos que las inspiraron. Y una tercera acepción la encontramos en Ricardo Dávila (Op.,Cit. 2002: 108-111) cuando afirma que por gobierno cooperativo se entiende el conjunto de instituciones y normas mediante las cuales los asociados vigilan el cumplimiento de sus objetivos. A partir de ello se identifican y caracterizan las diferentes relaciones que se dan entre los mismos asociados (como dueños y usuarios), y entre estos y la administración de la cooperativa (núcleo básico)183.

En esta investigación se introduce el concepto de gobierno cooperativo para ver como fueron lideradas las OFCC por los consejos de administración, y como se ejerció la administración, desde el punto de vista del liderazgo, por el lado de la gerencia general y sus equipos, y como un buen gobierno (desde la lógica de los tres comentarios anteriores) fue el que brindó mejores servicios a los asociados, aseguró relaciones de poder democráticas, y sobre todo en lo estratégico logró trabajar en función de la calidad de vida de su base social. 

Lic.Alvaro Sanchez Cabrera

http://www.eumed.net/tesis/2006/asc/4m.htm

lunes, 28 de junio de 2010

Las 22 Leyes del Marketing

1. LEY DEL LIDERAZGO:
Es mejor ser el primero que ser el mejor
Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de
convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que
llego antes. Una razón por la que la primera marca tiende a
mantener su liderazgo es que a menudo se convierte en genérico.

2. LEY DE LA CATEGORIA: 

Si no puedes ser el primero en una
categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero. 

Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando
satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de
aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser
el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras
consideraciones.El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una
nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo
énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que
este viene a satisfacer en el mercado.

3. LEY DE LA MENTE: 

Es mejor ser el primero en la mente que el
primero en el punto de venta. **
Un producto que tiene presencia en la mente de los
consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se
tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a
la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no
existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus
necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han
sido percibidas por su mente. **

4. LEY DE LA PERCEPCIÓN:

El marketing no es una batalla de
productos, es una batalla de percepciones 

No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del
marketing son percepciones en las mentes de los clientes
actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo
demás es una ilusión.
Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad
a la mente, lo que el cliente o consumidor crea, será lo que
imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual
producto esté. **

5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN: *El concepto más poderoso en
marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos .

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente
de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n)
identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el
producto puede además identificar la empresa misma. Ejemplo:
Cuando escuchamos la palabra el mejor café instantáneo,
generalmente, sabemos que se está hablando de la marca Nescafé. **

6. LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: *Dos empresas no pueden poseer la
misma palabra en la mente de los clientes. 

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los
clientes, es inútil insertar apropiarse de la misma palabra. Si
otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría
haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor
quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no
penetrara en la mente de ningún cliente potencial. ** 


7. LEY DE LA ESCALERA:* *La estrategia que se vaya a utilizar
depende del escalón que se ocupe en la escalera.

En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza
para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de
preferencia que tienen en la mente, ó sea que si una marca es
percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante
una numero 2.

La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de
la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a
utilizar para tratar de influir sobre el cliente. **

8. LEY DE LA DUALIDAD: *A la larga, cada mercado se convierte
en una carrera de dos participantes

En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las
que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre
la marca de confianza y el aspirante.

Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que
este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una
estrategia a corto plazo. **

9. LEY DE LO OPUESTO: *Si se opta por el segundo puesto, la
estrategia está determinada por el líder.

Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias
deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso
el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el
competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo
opuesto, ó sea no ser mejor sino diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será
difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será
orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad. Ejemplo:
Si la fortaleza de una fabrica de perfume seria fabricar
perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los
perfumes en alcohol seria buena estrategia. **

10. LEY DE LA DIVISIÓN: *Con el tiempo, una categoría se
dividirá para convertirse en dos o más categorías

Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias
categorías de un producto. Ejemplo: Los fabricantes de pinturas
(popular) tienen una línea de pinturas con precio más bajos que
la de otra categoría, para esto presentan su línea económica,
acrílica, aceite etc; aunque en este caso habrá línea orientada
al poder adquisitivo del consumidor, quien será que hará la
elección por la que considere conveniente. **

11. LEY DE LA PERSPECTIVA: *Los efectos del marketing son a
largo plazo

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de
marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos
negativos en futuro de dicho producto. Ejemplo: En Colombia, el
caso del café Mamá Inés al momento de su lanzamiento la
presentación era un empaque de color no transparente como la del
tradicional café Santo Domingo, al momento del consumidor
adquirir café sentía mas seguridad en el café tradicional porque
podía ver su contenido. Creo a corto plazo el empaque de Mama
Inés era atractivo y atrajo parte de los consumidores, pero a
largo plazo este empaque no era de confianza, esto llevo a Mama
Inés asumir esta diferencia negativa que se inclino por tener
una presentación similar al café Santo Domingo. **

12. LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA: *Existe una presión irresistible
para extender el valor de la marca

Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el
éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos, lo
que con el tiempo le ocasiona problema. Ejemplo: Daewoo
excelente fabricantes de lavadoras con índice en venta sumamente
alto, incurre en la fabricación de automóviles con la intención
de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como
resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima
aceptación por no decir ninguna. **

13. LEY DEL SACRIFICIO: *Tiene que renunciar a algo para
conseguir algo *

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de
productos, mercado meta y cambio constante.


Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir
la gama de producto no ampliarla, ó sea que en vez de
introducir producto nuevo la concentración en el que
producto que se tiene seria la mejor opción.


Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los
programas de marketing, por lo tanto saber a quien va
dirigida la campaña seria algo beneficioso.

Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido
éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria
factible cambiar.


14. LEY DE LOS ATRIBUTOS: Por cada atributo, hay otro contrario
igual de efectivo *

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de
la competencia. Una vez que se haya apoderado de este atributo,
promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.
Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su
lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL, promoviendo la
importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento
su participación.


15. LEY DE LA SINCERIDAD: *Cuando admita algo negativo, el
prospecto le reconocerá algo positivo

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un
beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de
dicho producto.

16. LEY DE LA SINGULARIDAD:* En cada situación sólo una jugada
producirá resultados sustanciales.

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa
resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas.
Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir
para cada enfermedad un medicamento. **

17. LEY DE LO IMPREDECIBLE: Salvo que usted escriba los planes
de sus competidores no podrá predecir el futuro *

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción
de su competir. No solo se debe pensar una planificación que
obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de
marketing a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo
suficientemente flexible en la organización. En otras palabras
ir a* *acorde con los cambios que a través del tiempo exija la
categoría. **

18. LEY DEL ÉXITO: El éxito suele llevar a la arrogancia y la
arrogancia al fracaso *

Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en
arrogante y posteriormente fracasar. Ejemplo: Cuando CODETEL
(compañía de telecomunicaciones) era la única compañía de
teléfono en nuestro, era obvio que la persona interesada en
adquirir uno de los servicios de comunicación (línea
residencial, celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia
esta; donde le exigían al cliente llenar ciertos requisitos
(garante, tarjeta de crédito etc.) para poder venderle el
servicio, pero no obstante a eso el cliente debía esperar cierto
tiempo a que su solicitud fuera aprobada. **

Años después se inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un
lado ciertos requisitos y usando la flexibilidad se apodera de
un mercado olvidado y subordinado por la arrogancia de CODETEL,
quien no ha fracasado pero que después de la llegada de TRICOM
ha tenido que sufrir las consecuencias que además de la ley del
éxito influyo la ley de la oferta y la demanda. **


19. LEY DEL FRACASO: 

El fracaso es parte de nuestra vida y
debemos aceptarlo *

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto
determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el
tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso
a tiempo para reducir posibles pérdidas.


20. LEY DEL SENSACIONALISMO: 

En muchas ocasiones, la situación
es lo contrario de lo que aparece en la prensa.

A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al
cliente que sé está en una situación que realmente no existe. No
es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar
un mercado.
Ejemplo: Actualmente Microsoft está haciendo la presentación de
nuevo producto Windows XP, realmente es una sensación ver el
espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este
producto revolucione el mercado por la aceptación de los
consumidores o usuarios de computadoras

21. LEY DE ACELERACIÓN: 

Los programas que triunfan no se
construyen sobre caprichos sino sobre tendencias **

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser
rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo
estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan
vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las
tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se
convierten en algo estable para la empresa y no tienden a
disminuir.

22. LEY DE LOS RECURSOS:
Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo.

Además de tener una buena idea se necesitan los recursos
necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a
introducirse en la mente de los consumidores a través de la
publicidad, herramientas que, muchas veces, resultan caros.

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domingo, 27 de junio de 2010

La Importancia de las ideas en un lider

"El capital no es tan importante en los negocios. La experiencia no es tan importante. Puedes obtener ambas cosas. Lo importante son las ideas. Si tienes ideas, tienes el recurso principal que se necesita y no hay límite de lo que puedes lograr con tu negocio o vida."  
Harvey S. Firestone. Fundador de Firestone.

El Jefe y el Lider .Por Jhon Maxwell


El jefe maneja a sus trabajadores. El líder los capacita.
El jefe depende de la autoridad. El líder, de la buena voluntad.
El jefe inspira temor. El líder inspira entusiasmo.
El jefe dice «yo». El líder dice: «nosotros».
El jefe arregla la culpa por el fracaso. El líder arregla el fracaso.
El jefe sabe cómo se hace. El líder muestra cómo se hace.
El jefe dice “vayan”. El líder dice “¡vamos!”.

John Maxwell

sábado, 26 de junio de 2010

Merchandising


Evaluación de las técnicas del merchandising.

En la práctica comercial existen y se conocen por los especialistas de la rama comercial, un conjunto de técnicas que son aplicadas en los trabajos de auditoria tradicional, caracterizándose por ser elementos de la gestión cuya medida cuantitativa se hace prácticamente imposible, pero que no deben dejarse de considerar en un trabajo de Auditoria de Gestión que evalué el comportamiento de la actividad minorista, por la repercusión que tienen en el comportamiento de las ventas y de hecho sobre los indicadores que permiten evaluar la eficiencia con que se ha trabajado, permitiendo incorporar valor agregado al trabajo del auditor.
Debe tenerse en cuenta la importancia del significado de poseer la estructura de ventas adecuada, ¿En qué forma debe encontrarse estructurada la unidad?, ¿Cómo se encontrarán distribuidos los departamentos y secciones de ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas? y este aspecto es sumamente importante ¿Cómo se logra la correcta exhibición de las mercancías en el piso de venta, de forma tal que se estimule su adquisición por la clientela?. Nos referimos entonces a la utilización de las técnicas del Merchandising.
Lo antes expuesto, evidencia la necesidad de establecer el concepto siguiente:
Merchandising: «... Es comunicación visual, comprendiendo que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %.. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a sus ojos y sus manos... Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la aplicación del Merchandising se ejecuta esta política.... poniendo las mercancías en movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar ... Y mientras la investigación nos crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el cliente. Finalmente todas estas ayudas, el vendedor vende...» (5’)
Con la inclusión de los aspectos explicados en el presente artículo, la auditoria en Comercio Minorista dejó atrás su estilo tradicional, abarcando elementos de gestión, que si bien es cierto, no son todos, si son claves dentro de la actividad, en el logro de sus resultados y en el cumplimiento de su misión social.
Teniendo en cuenta los aspectos señalados, a continuación se recogen algunas de las técnicas de Merchandising que pudieran considerarse dentro de la Auditoria de Gestión, se mencionan a continuación:
Estructura de los sistemas de ventas de las unidades auditadas.

Los posibles sistemas de ventas utilizados son los siguientes:
Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.
Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.
Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de éstos sistemas estructurales de ventas?.
El sistema tradicional permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.
En el semi-autoservicio no se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento constante de las mercancías que se logra en el sistema tradicional; así como el nivel de gestión y de asesoramiento se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al cliente y es más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor número de vendedores.
El autoservicio tiene las mismas desventajas del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas, además de ser más rápido, porque el cliente lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la caja, requiere menos personal en el salón. Esto ha contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización de este sistema, por ser el preferido de la mayoría de los clientes y el más económico; no obstante, esto no significa que en las unidades se aplique solamente, pues en varias ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que existen mercancías que por sus características, su alto valor o por otras razones justificadas, requieren el sistema tradicional o el de semi-autoservicio.
El auditor debe investigar si el sistema utilizado es el adecuado, recomendando aquellas variaciones que sean menester
realizar.

Estructura organizativa de los departamentos.
El departamento como tal no es un lugar donde de forma indiscriminada se colocan las mercancías, sino organizadamente y atendiendo a determinados principios éstas se colocan formando líneas, que a su vez integran secciones; las uniones de dichas secciones componen el departamento.
Un aspecto importante en la colocación de las mercancías dentro de cada línea, es su interrelación.
Es posible incluso sugerir la venta de las mercancías, por ejemplo cuando el cliente adquiere una determinada mercancía, se invita prácticamente a adquirir otras que se relacionen con ésta, como pueden ser los espaguetis, el queso y el ketchup; las flores y el búcaro, etc.
En el caso de los Departamentos de Confecciones hay que tener en cuenta que se deben situar en una misma área, considerando que cuando se va de compras no se realiza para un solo sexo, sino para el hombre, la mujer y los niños.
También esto se manifiesta en la colocación de los Departamentos de Ajuares de Casa, Tejidos y Sedería, que deben situarse en una misma área, ya que casi siempre, cuando se compra en uno de ellos, se requiere algo del otro departamento.
Otros principios generales que intervienen en la integración de los Departamentos y que deben auditarse son, el Principio General de Sexo y Edad ya que en este tipo de agrupación se define claramente a qué sexo y edad pertenece la mercancía exhibida, así como el Principio del Fin que Persiguen las Mercancías, que es el más amplio en la formación de los departamentos, pues para agrupar las mercancías se toma como base, en sentido general, el uso para el cual serán utilizadas, constituyendo ejemplos de ello los Departamentos de Perfumería y Cosméticos, de Joyería y Bisutería, cuyos principios son el embellecimiento y aseo o el adorno personal.

Factores que inciden en la promoción de las ventas.
Para comprobar una buena promoción de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que se describen a continuación.
En primer lugar si las mercancías se han colocado atendiendo a los factores que inciden en las ventas.
Pudiera tratarse de mercancías de venta por motivación cuya realización se origina por el impacto que produce su presencia, debiéndose exhibir en las áreas de gran movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos superiores, por dónde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la misma.
Las mercancías de venta por demanda son las que en un momento determinado presentan gran atracción y el consumidor sale en su búsqueda, debiéndose exhibir en zona alejadas de la entrada y de poca circulación, para evitar aglomeraciones de clientes que obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el departamento y aprovechar mejor las áreas de poca circulación; además permite que el consumidor en su recorrido, pueda observar artículos que necesite y obtener estas ventas.
Si se trata de mercancía de venta normal deben situarse en las zonas centrales o en aquellas en que hay una moderada circulación.
Si se trata de tiendas de varios pisos, hay que considerar que en la planta principal se ubicarán los departamentos que sus mercancías respondan a las ventas por motivación (Perfumería y Cosméticos, Bisutería, Adornos y Regalos), así como el Departamento de Confecciones Masculinas, ya que el hombre por su idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda.
El Departamento de Confitería se ubicará a la salida, debido a que la mayoría de las ventas son de completamiento.
El Departamento de Juguetería como norma se situará en aquellas zonas donde concurren los niños, junto con las confituras; las de menor de precios.
En los pisos superiores se ubicarán el resto de los departamentos, pero siempre situados en la última planta aquellos cuya mercancía se compra muy pocas veces o sea responden a compras puntuales, tales como: muebles, electrónica, equipos electrodomésticos, etc, ya que estas compras se realizan de forma premeditada y su compra no responde a la motivación.

Otro aspecto a evaluar es el Espacio que se le ha dado a las mercancías.
A todas las mercancías no debe dársele el mismo tratamiento en cuanto a espacio se refiere. Según el volumen de venta, la cantidad en existencia y el período de tiempo en que se debe vender, así será el espacio que se les dará en el salón comercial.
Si existe una mercancía con gran volumen de venta, se requiere dedicarle un buen espacio en la exhibición, para evitar que no se venda o estar surtiendo constantemente.
De igual forma debe otorgársele el espacio necesario a las mercancías en las que existen grandes existencias o aquellas que son afectadas por la moda o la temporada.
Otra problemática es la correcta exhibición de las mercancías (forma y lugar) en las áreas de autoservicio, siendo necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
Se colocarán de manera vertical los artículos similares, que se diferencian por sus tamaños, capacidades, marcas, con el objetivo que se pueda observar la amplia oferta, sin tener el cliente que recorrer varias góndolas.
Un aspecto que debe valorarse en la colocación de las mercancías en los entrepaños de las góndolas, es la preferencia que se le quiera dar, situándolas en los entrepaños que están al alcance de las manos de los clientes, de forma tal que pueda observarlas sin esfuerzo alguno. Nos referimos al área caliente.
Como es natural, los otros entrepaños, que conforman el área fría, hay que utilizarlos para colocar aquellas mercancías de mayor interés, que el cliente siempre va a buscar donde quiera que estén.
La colocación de la mercancía conocida como bloque, consiste en situar las mercancías de un solo tipo o código de forma vertical en todos los entrepaños de la góndola. Se utiliza en mercancías de gran demanda o aquellas con grandes existencias y se necesite promocionar su venta.
Otro tipo de colocación en las góndolas es la conocida "vertical por línea", donde se ubican verticalmente las distintas marcas en existencia de un producto dado, en los diferentes entrepaños que la conforman, pudiendo el cliente apreciar toda la diversidad de marcas.

En el presente trabajo no se expondrán los principios de exhibición de cada departamento, por cuanto no es su objetivo, no obstante, después de conocidas estas técnicas por el auditor, es importante que considere estas particularidades al desarrollar su trabajo.
Indiscutiblemente la divulgación y la propaganda en la actividad minorista es muy amplia ya que comprende radio, televisión, prensa y otros medios, no obstante es necesario hacer referencia al cartel con el nombre de la unidad que es el primer medio de orientación para la localización de la misma, este nombre llega a adquirir tal reputación por la Calidad del servicio y sus mercancías, que sólo su nombre es sinónimo de la garantía que ofrece la adquisición de los productos en ella.
Como último aspecto abordado acerca del Merchandising en este trabajo, cuya totalidad desborda ampliamente los objetivos de esta tesis, se encuentra el Vitrinismo y la Decoración interior que son herramientas de trabajo muy necesarias en las tareas de Merchandising que todo vendedor debe desarrollar en su trabajo. La exhibición debe hacerse de forma sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los clientes, para que los productos cobren vida, sean sugerentes, atractivos y las ventas se puedan desarrollar a un ritmo creciente.
Existe la vitrina exterior y la interior y algunos de los temas a auditar serían los siguientes:
Vitrina exterior.
La primera función de la vitrina exterior es detener al transeúnte y brindarle una breve información, básica e imaginativa, que despierte su atención, lo interese y provoque su curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia realizada.
Las mercancías deben ser el centro de atención de la vitrina, la decoración debe ser un elemento para resaltar la mercancía ante los ojos del transeúnte.
La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no confundir al público.
Deben evitarse los montajes al estilo mercado persa, no debe abusarse proponiendo una oferta muy variada.
«La vitrina es como un escenario teatral, donde el fondo y los elementos ornamentales son la decoración de la escena y los productos son los actores» (11)
La composición de una vitrina exterior esta conformada por los siguientes elementos:
Montaje, idea decorativa con productos integrados, que permiten al transeúnte entender rápidamente el mensaje promocional.
Tema, mensaje escrito o figurado, que se incorpora al montaje para recordar una fecha o actividad.
Foco centro óptico seleccionado para llamar la atención, teniendo en cuenta la mayor circulación de transeúntes.
Los productos integrantes que determinan el montaje y que deben tenerse en cuenta durante la auditoria son los siguientes:
Fondo, se emplea como elemento para el tema de exhibición; puede utilizarse para exhibir mercancías.
Piso, debe combinar con el fondo y es la base en la mayoría de las exhibiciones.
Techo y laterales, deben hacer juego con el fondo y el piso; se utiliza como espacios complementarios para exhibiciones.
Iluminación; elemento para destacar el montaje; se utiliza spot light como complemento para incrementar el elemento principal de la composición.
Parapetos, medios para aguantar o soportar las mercancías, que se ubican a diferentes alturas para aprovechar los espacios visuales en relación con el transeúnte.
Es importante que se tenga en cuenta el centro de interés o centro óptico, el que se ubica en relación con la dirección del flujo de los transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si el público se mueve de derecha a izquierda, el centro óptico se ubicará a la derecha del centro geométrico de la vitrina. Por otra parte si existen pequeñas vitrinas a la entrada de la tienda, el centro óptico estará en la zona media delantera de la vitrina, y al centro, izquierda o derecha, según el flujo de entrada del público.

Constituye una excepción de las vitrinas a la entrada de la tienda, la existencia de vitrinas laterales, paralelas a la entrada, más largas y profundas que anchas, cuyo centro óptico deberá encontrarse en el fondo, donde deberán situarse los productos de mayor atractivo para el cliente.
Es muy importante tener en cuenta que existe la tendencia de las personas, una vez detenidas ante la vitrina, de observar el centro de interés y continuar su recorrido visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la izquierda. Ello esta motivado por la tendencia habitual de la lectura.
Por tanto y después de explicado algunos de estos elementos, es importante que se tenga en cuenta que la ubicación de la mercancía principal debe ser a la derecha o a la izquierda (centro de interés) de la vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al pasar por ella. Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente a la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el centro geométrico de la misma, por lo que el montaje debe ayudar a ello y debe estimular que continúe su recorrido visual hacia los otros puntos.
Algunos aspectos a considerar durante en la exhibición de las mercancías en vitrinas exteriores:
Las mercancías deben seleccionarse cuidadosamente, se deben preparar de antemano los modelos, precios y variantes más llamativos o de mayor demanda, así como los accesorios que permitan resaltar los productos fundamentales.
Las mercancías deben estar limpias, las confecciones planchadas y el calzado con brillo.
Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes, los techos y el piso, los cristales deben encontrarse limpios; durante el montaje deben utilizarse plantillas, medias o zapatillas, que permitan mantener la apariencia deseada.
Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y sin insectos.
Deben contemplarse las características físicas de cada producto, de manera que se evite su exhibición más del tiempo que resulte aconsejable; en términos generales las exhibiciones no deben tener una duración mayor de 15 días, lo que no quiere decir que haya que variar el montaje con igual frecuencia, el que puede permanecer durante dos o tres meses.
Los precios deben imprimirse de forma clara y visible, los mensajes deben ser breves, sencillos, imaginativos y sugestivos; cuando se trate de promocionar productos que por sus precios son muy competitivos, o que se encuentran en liquidación, los precios y mensajes deben ser de mayor tamaño. También puede utilizarse el sistema de no poner el precio al montaje, de manera que el cliente sienta curiosidad al ver la belleza de la mercancía expuesta y entre a la tienda.
Vitrina interior.

El montaje de la vitrina interior debe entenderse como una continuidad del montaje de la vitrina exterior, de hecho se rige bajo los mismos principios empleados en el montaje de las vitrinas exteriores. El objetivo es colocar las mercancías de forma tal que resulten agradables a la vista de los clientes y que den continuación a la idea promocional que hemos empleado en las vitrinas exteriores.
En las vitrinas interiores los productos deben ser exhibidos en varios niveles, de forma tal que se destaquen unos de otros y sean agradables a la vista; se deben evitar los montajes planos.
Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se utilizan varios medios, resultando muy importante la imaginación del vendedor, empleando generalmente displays especializados o elaborados artesanalmente.
Los precios y mensajes sugerentes complementan estas exhibiciones, deben hacerse en tamaño pequeño, acorde con las
dimensiones de la vitrina, deben eliminarse los letreros y precios hechos a mano, los que causan un efecto deprimente en los clientes.
Lo señalado acerca del vitrinismo, constituyen técnicas cuya aplicación actual en la auditoria de gestión es prácticamente nula, por no ser absolutos, sin embargo constituirían elementos importantes en el rescate y agregación de valores durante la realización de estos tipos de trabajos.

Otras técnicas del merchandising a verificar.
Los sets promocionales, constituyen uno de los medios más utilizados en la promoción de las ventas y que ayuda crear un ambiente agradable en la decoración interior. Se conforman también mediante un surtido de productos, utilizando otros medios como envases de mercancías, carretillas, dispensadores, cabezas de góndolas, plataformas, cubos, soportes metálicos; ubicados en las cercanías de las cajas de cobro, las escaleras, entre muebles o espacios «muertos» no ocupados.
Las cabezas o punteras de góndolas son espacios ideales para hacer promociones, siendo la forma más tradicional de utilizarlas, mostrando todas las variedades de una línea de productos, que se puedan encontrar en una góndola contigua, como: la variedad de tipos, tamaños y precios de las conservas cárnicas, vegetales, etc., de forma tal que den idea de la profundidad de la oferta.
Una forma muy corriente de lograr sets promocionales es mediante la asociación de mercancías con usos complementarios, como pueden ser el espaguetis y el tomate, jabones y jaboneras, etc., o es la de colocar uno o dos productos en forma de abarrote, usando la base de la cabecera para mostrar las mercancías en promoción en sus propios envases, con cierto desorden, para que los clientes las tomen de dichos envases, siendo necesario quitar los entrepaños superiores y utilizar la pared para colocar mensajes o anuncios, que a veces suministran los proveedores o son elaborados en la unidad.
En todos los casos es necesario tener en cuenta que estas promociones deben acompañarse de mensajes breves, que llamen la atención del cliente sobre el producto, la combinación de productos o los precios promocionales.
«Cualquiera que sea el sistema de venta que estemos utilizando, tradicional o de autoservicio, tenemos que darle movimiento, vida a los productos, sacándolos de su entorno habitual, para que el cliente tropiece con ellos y reflexione ante la oferta que le estamos haciendo» (6)
Por otra parte, una vez que el cliente entra en la tienda, se ha logrado el objetivo fundamental, entonces se convierte en un cliente potencial que debe ser aprovechado para venderle algo. Si la tienda es agradable por su posición, surtido y facilidad de compras, el cliente permanecerá más tiempo en ella, a la vez que se sentirá más motivado a recorrer todos los departamentos.
La decoración interior forma parte de una de esas acciones que influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir elementos decorativos en exceso. Debe ser sencilla, agradable y apoyar la exhibición de las mercancías.
En las unidades que poseen un puntal alto, existe un gran espacio entre la altura de los muebles de arrimo y el techo, debe eliminarse, porque produce una sensación de vacío. Para lograr lo anterior se utilizan gráficas, fotos u otros medios, que además de cubrir el espacio en blanco, sirven en algunos casos para promocionar un departamento o área.
Lo importante es respetar el proyecto creado para la tienda, no se deben realizar cambios en los muebles que rompan la estructura original.
Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes deben ser breves y sugestivos, así como la existencia de los carteles que identifiquen los departamentos y servicios que presta la unidad.
Dentro de la decoración interior, los precios y los carteles con mensajes e informaciones, que desempeñan un papel importante en la ambientación de la unidad. La uniformidad en la confección de los precios y mensajes promocionales son fundamentales para la ambientación general, demuestran el gusto y la profesionalidad de los trabajadores.
Las etiquetas que contienen los precios deben ser de tamaño pequeño, pero lo suficiente visible para el cliente. Es importante que se considere que cuando el precio es el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño de la etiqueta lo suficiente, como para que el cliente se percate que se le está ofertando un precio especial, competitivo y la compra, por tanto, constituye una ventaja.
Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.
En las vitrinas interiores, góndolas, perchas y estantes de arrimos, las mercancías deben poseer las etiquetas con los precios o sistemas de barra y en aquellos muebles donde se colocan el stock de mercancías a la venta, también debe colocarse el precio a cada producto, que además de brindar información, evita que el cliente lo tome en sus manos y desorganice la exhibición. Se debe evitar colocar demasiados carteles con precios en las vitrinas exteriores o interiores, porque ello produce un efecto negativo, principalmente cuando se trata de productos pequeños: en estos casos es recomendable confeccionar un cartel para un conjunto de productos, con variedad de tipos, modelos y colores, pero que tengan un mismo precio, empleando un cartel pequeño, pero lo suficientemente visible para el cliente.

Deben eliminarse los carteles a mano alzada, que generalmente carecen de estética.
La correcta exhibición de los precios es un elemento muy importante cuando hacemos referencia a la protección al consumidor, uno de los temas que en nuestro país se ha retomado como una necesidad ante la proliferación de las llamadas "multas" a los clientes, que provocan en lo particular un daño económico para ellos y en lo general, un malestar social que afecta el estado de opinión de la población.
Y no se trata sólo de la exhibición de los precios oficiales de las mercancías, se trata de la información que necesita el cliente y que lo hace sentirse seguro de la compra que efectúa, pudiéramos hacer referencia; por tanto a la información de la garantía comercial que poseen los equipos electrodomésticos, o a las rebajas de precios ocurridas en la unidad.
Estos son temas que el auditor no debe dejar de considerar y que deben ser tratados el primer día de la auditoria, de manera que puedan ser señalados puntualmente, porque de existir, se hace prácticamente imposible detectarlos posteriormente.
Lo antes señalado permite proponer que de la misma forma que se aconseja comenzar los trabajos de auditoria realizando los correspondientes arqueos de efectivos, se considere la realización de esta revisión el primer día de trabajo, porque se trata de un tema que tiene un peso importante en la realidad cubana actual.
Como último aspecto a considerar en el presente acápite por su decisivo impacto en el hombre, el trabajador cuya acción incide a diario sobre los resultados obtenidos en las ventas de las unidades minoristas y que el auditor debe evaluar, los cuales, sin abarcar todo el universo, son básicos para prestar un buen Servicio:
Trato que le brinda a los clientes.
Conocimiento de las técnicas expuestas en el presente trabajo.
Conocimiento de las propiedades de las mercancías que comercializa.

Para satisfacer el primer elemento, el auditor puede utilizar técnicas como la realización de encuestas a los clientes, la evaluación de las quejas recibidas sobre la unidad y el grado de respuesta brindada a los clientes afectados o incluso la observación del comportamiento del trabajador durante la jornada laboral.
Para evaluar los otros dos elementos, es factible efectuar preguntas por especialistas comerciales a los trabajadores de la unidad o incluso aplicar pruebas comprobatorias, que permitan evaluar los resultados con mayor certeza.


http://www.monografias.com/trabajos13/minor/minor.shtml

Cuidado con lo que te dicen!!!....puede que te lo creas..

Un querido amigo y amiga también, que fueron capacitados por mí , muy capases, lo cual los tuve como Asesores Comerciales en una ...