martes, 5 de diciembre de 2017

algunos detalles sobre ventas ....

algunos detalles sobre ventas  ….

Los potenciales clientes o prospectos crean un “muro” de defensa cuando piensan que se les está tratando de vender algo. Lo que debe hacer en este punto es ganar la confianza del prospecto. Debe hacerle saber que entiende su problema desde su punto de vista. 

Hágalo sentir en confianza para que pueda comenzar a forjar una relación, y continúe estableciendo un vínculo afectivo y creando confianza durante todo el proceso de venta, no sólo durante los primeros cinco minutos.

La gente realiza sus compras emocionalmente, sólo toma sus decisiones intelectualmente. La emoción más intensa que experimenta la gente es el dolor. Lo que debe entender es esto: si su prospecto no tiene dolor alguno, no será una venta sencilla. La gente continuará haciendo lo que ha hecho en su vida hasta que el dolor que provoca mantener el status quo sea mayor que el dolor causado por realizar un cambio.
Si no aprende a descubrir el “dolor” o las necesidades de su prospecto, continuará realizando sus ventas siguiendo los principios más difíciles: ¡La ley de los promedios!
No sólo debe abordar el tema del costo de sus bienes o servicios para obtener una venta, sino que (y más importante aún) debe hablar del costo que tendría que pagar su prospecto si no hiciera nada.
Debe abordar el paso del presupuesto para asegurarse de recibir retribución por lo que hace. Una vez que haya descubierto el “dolor” de su prospecto y que esté seguro que tiene suficiente dinero para aliviar ese dolor, podrá avanzar al siguiente paso.


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