De ahí que sea tan importante saber cómo lograr un producto que se diferencie claramente de los que ofrecen las Marcas líderes y que, al mismo tiempo, satisfaga de mejor manera las necesidades de los consumidores.
Sin embargo en la realidad las cosas son muy diferentes, pues los productos que vemos surgir en el mercado responden más a los gustos y necesidades que perciben los dueños de las empresas, que a las de los clientes. Como que damos más importancia a nuestras ideas que a las preferencias de los consumidores... ¡Y por eso los resultados dejan tanto que desear y las ventas se tornan tan difíciles!
Por lo tanto lo primero que deberíamos hacer las PYMES cuando queremos diseñar un producto innovador, sería revisar el mercado para conocer cuáles son los productos que actualmente están satisfaciendo las necesidades de los consumidores y luego encontrar los aspectos que podríamos mejorar para satisfacer mejor a los usuarios.
Supongamos que queremos lanzar una nueva mermelada: lo primero que tendríamos que hacer de acuerdo a lo que hemos señalado, es conocer qué mermeladas hay actualmente, cuáles son sus características y la opinión de los consumidores respecto de las mismas.
Sin duda que lo primero que veríamos es que el líder del mercado es «McCormick» (si tuviéramos alguna duda, lo único que tendríamos que ver es la cantidad de sus mermeladas que se exhiben en los anaqueles de los Autoservicios), y que el sabor que tiene mayor preferencia por parte de los compradores es el de fresa.
Un segundo aspecto que podemos advertir es que, siguiendo las tendencias generales de la alimentación, hay una serie de mermeladas “light” para aquellas personas que desean cuidar su figura sin sacrificar el consumo de esta confitura.
Luego encontraremos que hay una gran variedad de Marcas “Caseras” y mermeladas “Gourmet”, la mayoría de ellas fabricadas por PYMES, aunque en este último aspecto también participa «Smuckers» una Marca internacional muy exitosa. Dentro de este segmento veremos mermeladas realizadas con frutas exóticas como “xoconostle”, zarzamora, Jamaica, menta, nopal, etc.
Una revisión más a fondo nos permitiría detectar que también existen empresas que se dedican a fabricar mermeladas para usos industriales que consumen las pastelerías, galleteras, fabricantes de yogurt, de chocolates y golosinas, etc.
Finalmente hallaremos que además hay empresas que fabrican porciones individuales de mermeladas para ser consumidas en restaurantes, hoteles, etc., en lo que se conoce como “blister”.
Una vez que hemos terminado de revisar la oferta de productos que hay en el mercado, ahora debemos de conocer las opiniones y percepciones de los consumidores acerca de los principales atributos que encuentran en las mermeladas y los beneficios que busca en su consumo, así como las necesidades y deseos insatisfechos.
Por supuesto que también habremos de conocer las opiniones de los consumidores acerca de las principales Marcas y las diferentes presentaciones y sabores: Qué les gusta, que les disgusta, lo que quisieran cambiar en los productos actuales, etc.
Con toda esa información ahora si estaremos en condiciones de iniciar el diseño de nuestro producto, pues ya habremos definido a qué segmento del público nos dirigiremos, el tipo de mermeladas que prefieren y las características específicas que deberá tener nuestro producto: sabores, contenido de fruta, acidez, presentaciones, etc.
Por supuesto que en este momento es cuando debe entrar en juego nuestra creatividad y lograr diseñar un producto innovador y diferenciado que busque satisfacer de mejor manera las necesidades, gustos y deseos del público seleccionado.
Ya comentamos en otra ocasión que el proceso de diseño de un nuevo producto deberá incluir una serie de encuestas y paneles de consumidores para asegurarnos que el producto que estamos desarrollando cuenta con la aceptación del público. Hasta que no logremos que la gran mayoría de los consumidores encuestados prefieran nuestro producto sobre los de la competencia, no debemos de dar por terminado este proceso.
En paralelo al desarrollo del Producto debemos atender varios aspectos que serán fundamentales para lograr el éxito. Entre ellos podemos citar los siguientes:
La creación de la Marca del Producto si fuera el caso (hay algunas categorías de productos en las que no se estila que los productos tengan Marca individual, como en el caso de las llamadas “conservas” como vegetales, productos del mar, salsas, etc.). En otra ocasión trataremos cómo se puede crear Marcas memorables y exitosas. El diseño de la envoltura y el envase del Producto: etiquetas, colores, imágenes, mensajes, personajes, texturas, materiales, etc., todo debe tomarse en cuenta para lograr un empaque atractivo para los compradores. Y aunque hay un refrán que dice «No juzgues a un libro por su portada», la realidad es que la apariencia de un producto en el anaquel puede marcar la diferencia y lograr que los consumidores lo compren o lo rechacen. Pero no solamente en lo que se refiere al diseño gráfico de los empaques, sino también desde el punto de vista de su funcionalidad. Un ejemplo de este aspecto lo tenemos en «Alpura» que con su envase «Tetrabrick» logró impactar al mercado consumidor de leche; o bien a «Electro pura» que, al ponerle un asa al garrafón de 20 litros de agua, obtuvo una importante ventaja competitiva con respecto de las otras Marcas. La pregunta que debemos responder es «¿nuestro envase facilita el uso del producto?»; piense un poco en lo que ha significado a «La Costeña» utilizar un envase “apachurradle” para su catsup y luego adaptarlo también a su mayonesa. También es importante definir el empaque de manejo (cajillas, cajas de cartón corrugado, charolas, emplayado, sacos, etc.), con énfasis en dos aspectos: el cuidado de nuestros productos y la cantidad adecuada de piezas de acuerdo a la rotación y vida de anaquel de los productos. Finalmente debemos diseñar la forma en que se exhibirá nuestro producto en las tiendas para lograr el máximo atractivo para el consumidor. Este es un punto que muchas veces pasamos por alto y que suele afectar a nuestros resultados en el mercado. En algunos casos las cajillas de manejo han servido para diseñar atractivos exhibidores desechables, como el “display” de «Kínder Sorpresa», uno de los productos más exitosos en el mundo de las golosinas.
Por supuesto que para poder realizar las labores de diseño mencionadas es muy recomendable apoyarse en expertos para lograr los mejores resultados. En estos aspectos es aconsejable no escatimar recursos para poder solucionarlos profesionalmente. Si no cuenta con suficientes recursos para contratar un Despacho de Diseñadores profesionales, acuda a alguna Escuela de Diseño y apóyese en estudiantes que, guiados por sus Maestros, seguramente le podrán auxiliar para encontrar una imagen atractiva... Pero por favor ¡no se meta a diseñar si no tiene la preparación para hacerlo! En este caso más que en ningún otro lo barato sale muy caro.
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