Motivar a equipos de ventas

Motivar a equipos de ventas 

Me encanto este articulo de María estoy muy de acuerdo  …

He trabajado durante años y años en equipos comerciales y en departamentos de venta. Hoy en día siguen persistiendo algunos de los problemas que ya existían entonces en cuanto a organización, liderazgo y motivación se refiere. Pero hoy voy a hablarte sobre 5 acciones sencillas y eficaces que puedes implementar en tu negocio para motivar a tu equipo de ventas.

En empresas de tamaño más reducido, es habitual que el director general de la empresa se encargue también de la gestión, coordinación, supervisión y motivación de sus comerciales. En empresas más grandes es normal que el equipo de ventas lo lidere un responsable, varios, y/o un director comercial. La verdad es que no tengo poderes mágicos, aunque me gustaría, y no sé qué estructura organizativa tienes en tu empresa. Pero sea como sea voy a hacerte unas preguntas:

¿Te has encontrado alguna vez con alguno de tus vendedores saturado? o ¿Qué no rinde tanto como quisieras?
¿Sueles tener visitas frecuentes de alguno de tus comerciales quejándose más de lo habitual?
¿Notas que algún vendedor tuyo va desanimado a trabajar?
¿Llega algún comercial normalmente tarde o su ausentismo es elevado?
¿Hay alguno que muestre poco interés en las reuniones o participa poco en otras actividades que organizas?…

Bueno, estoy segura que con tus años de experiencia y con tu ojo clínico sabes detectar a la perfección cuando alguno de tus vendedores, o empleados en términos generales, anda algo desmotivado. La cuestión es que, sea como sea la estructura y el tamaño de tu compañía, hay un elemento común más habitual de lo que nos pensamos: “el agobio, el estrés, la frustración, la desmotivación o como le quieras llamar de tus vendedores”. Es decir, el vendedor, el comercial es una figura que suele y tiende a “quemarse”.

Y esto no es nada bueno ni para el vendedor, ni para la empresa. Hay muchos motivos por los que el vendedor puede estas en horas bajas. Algunos de sus problemas se te escaparán de las manos, pero hay otros en los que sí puedes hacer algo para que tu equipo comercial en general esté motivado, cohesionado y disfrute al máximo de su trabajo.

Si tienes algún comercial con alguno de los síntomas descritos con anterioridad y ya está en la rueda de la desmotivación, lo primero que te recomiendo que hagas es hablar con él e intentar averiguar qué es lo que sucede para encontrar la mejor solución.

Si todos tus empleados trabajan a gusto, son ágiles en sus tareas y parece que todo funciona correctamente no me queda más que felicitarte y animarte a seguir haciendo ese buen trabajo .

Pero sea cual sea tu caso, tanto si ya hay un problema como si no lo hay, debes cuidar la motivación de tus comerciales.

Existen muchas formas y acciones sencillas para motivar a tu equipo de ventas, pero hoy me gustaría centrarme en 5 de ellas:

Facilítale las herramientas necesarias para vender: es muy fácil ver los toros desde la barrera y esa es una posición que muchas veces puede molestar y desmotivar a tus vendedores. No te recomiendo que tomes una actitud pasiva con tus comerciales y tu única obsesión sea que vendan. Debes proporcionarles todo aquello que necesiten para efectuar una buena venta. El pensar la estrategia de ventas que debe seguir el equipo comercial, es cosa tuya o del director comercial. Y el establecer qué pasos deben dar, qué es aquello que deben hacer y poner a su disposición todo lo que haga falta para que culminen el proceso de la venta con éxito, también es cosa tuya.
Fijar objetivos realistas: no sé si alguien te lo ha dicho antes, pero… a veces te pasas con los objetivos que les fijas  . No sé si es tu caso o no, pero es cierto que es muy habitual que los comerciales tengan objetivos inalcanzables. Esto es algo que desmotiva, y ni te imaginas de qué manera, a tus vendedores. Empiezan la carrera sabiendo que no van a llegar al final. Fija objetivos con ese puntito de ambición, de motivación, pero que sean realistas y alcanzables.
Pacta la metodología a seguir para conseguir alcanzar los objetivos: tus comerciales están al pie del cañón, saben lo que se cuece ahí fuera ¿Por qué no preguntarles y definir la estrategia a seguir conjuntamente con ellos?
Crear metas personales vinculadas con las laborales: te sorprenderías de la eficacia de esta acción cuando la pones en práctica correctamente. Intenta relacionar qué es aquello que pueden lograr en el trabajo que les ayude a conseguir un objetivo que tengan en su vida personal. Evidentemente, debes conocer a tus comerciales para saber cómo llevar con éxito este aspecto.
Formación: la olvidada de la empresa… ¡No puede ser! Tus comerciales necesitan saber, necesitan aprender cada vez más, más y más. Y el aprendizaje es algo continuo. No sirve que cada 3 años les envíes a un cursillo que organiza el ayuntamiento de tu pueblo (todo con cariño eh…    ). La formación es imprescindible y un elemento que proporciona gran motivación a tus vendedores. M. M.