La realidad de las cosas…
Estaba
armando hace unos meses una estrategia con mi grupo comercial el cual estaba
Gerenciando en un sitio muy difícil de trabajar, no viene al caso decir cual
mercado era, pero sí, muy complicado en todo concepto. Debíamos junto a mi equipo como su Director
establecer los lineamientos para direccionar una operación que nos lleve al
objetivo final, pese a las dificultades que se producían invariablemente para
lograrlo.
Tenía varias opciones viables para iniciar la
operación y hablando con mi equipo comercial, que de por si eran muy buenos,
llegamos a algunas conclusiones de cómo se haría operativamente.
La discusión
estaba y se los aclare, en que ellos se basaban en estrategias que ya habíamos
aplicado en otras operaciones y que habían dado muy buenos resultados estratégicamente,
o mejor dicho, se había cumplido con lo dispuesto como meta, y estaba bien,….. Pero
nunca se habían enfrentado, como se los aclare, a una situación distinta como
esta, un mercado diferente, con competidores muy agresivos en recursos, y un
poder adquisitivo distinto al que ya habíamos trabajado en otras oportunidades.,
la cosa no era tan simple.
La lógica
comercial y más, en Marketing Directo, no siempre es aplicable en todas las
circunstancias y mercados, a veces hay
que variar, no siempre repito, las estrategias comprobables que son buenas
y que han dado resultados en otras
operaciones son viables en mercados difíciles y muy extraños en su
comportamiento de acuerdo a su funcionamiento comercial. Los mercados como todos sabemos, varían,
marcan las tendencias y muchas veces hay que ajustarse a sus comportamientos y
cambiar los procedimientos tradicionales o los que se venían aplicando
tradicionalmente.
Luego de
varias discusiones muy productivas por cierto, me gusta discutir procedimientos
con mi equipo, a veces cambiar opiniones en el buen sentido constructivo sirve
para destrabar conceptos erróneos o que supuestamente se han aplicado en otras
circunstancias.
Cuando
hacemos o montamos una operación nueva en mercados que nos son difíciles o casi
desconocidos, lo primero que hay que analizar es SU REALIDAD,… como es su
comportamiento en pasado, presente, y futuro, es básicamente la clave, sobre
todo si es nuevo mercado y más desconocido, cuando digo desconocido, es que
nunca se ha trabajado, aquí detallo sintéticamente a donde apunto., conclusión,
Comportamiento
en el mercado, si fuera un producto o servicio
Competencias,
resultados pasado, presente y futuro, de que dispone, sus procedimientos comerciales
Poder
adquisitivo de los futuros clientes.
Tipos de
clientes con poder adquisitivo, alto, mediano y bajo, donde están situados.
Cantidad de
habitantes por estratos.
Posibles
innovaciones que puedan dar resultados.
Sitios o
estratos y cómo funcionan, que gusta más, sus preferencias.
Qué tipo de
clientes de acuerdo a nuestro servicio o producto, son potencialmente
productivos para nosotros, sus preferencias.
Teniendo en cuanta
estos conceptos, entonces si podemos realizar operativamente variables comerciales
y ver LA REALIDAD DE LAS COSAS que nos toca enfrentar. Hoy los cambios están a la orden del día y
los mercados fluctúan a cada instante sin pedir permiso, si nosotros como
Empresa que representamos no nos
acoplamos a el sistema de mercados actuales que se mueven constantemente, estamos un paso
atrás de todo, y ni hablar de lograr
resultados, debemos tener una competencia agresiva y con resultados óptimos
para nuestros objetivos.
Un gusto!!!
ap.
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